浪途营销库LOGO

您当前的位置:首页 > 营销管理 > 销售技巧 > 正文

最全最实用二手车销售技巧看这里!

时间:2019-10-06 13:05:26来源:未知作者:admin点击:80

导读:最全最实用二手车销售技巧看这里! 浪途营销库网综合了一些关于二手车销售的技巧,希望对大家有所帮助。 在考虑入行前,很多人都会有疑问,新车销售和二手车销售有什么不同呢

  最全最实用二手车销售技巧看这里!

  浪途营销库网综合了一些关于二手车销售的技巧,希望对大家有所帮助。

  在考虑入行前,很多人都会有疑问,新车销售和二手车销售有什么不同呢?现在,做哪种销售更有前途呢?

  我们先聊新车销售:

  1、入职要求

  现在4S店销售入职,最注重的是服务意识,因为汽车产品的各项指标,性能参数,这些都可以死记硬背,但是服务意识不是一天两天能做到的。例如,同样的奥迪A6L,经销商A卖41万,经销商B卖40.8万。经销商A的销售,态度友善,和客户聊的很欢,而经销商B的销售,态度冷淡,一副爱买不买的样子,你觉得买奥迪A6L的客户会为了2000元的优惠而放弃舒心的服务品质吗?

  2、知识掌握

  要能做到关于这辆车无所不知。然后在与客户交流过程中,熟练的利用销售技巧,将产品的各项卖点,丰富精彩的展示给客户,要能根据客户的需求分析,给客户推荐合适的产品。并且要掌握竞争产品的各项对比,包括竞争车型的优势劣势对比,做到攻守兼备,例如你卖宝马5系,你就要了解奔驰E级和奥迪A6L的产品优劣势,无限放大竞争产品的缺点,而回避它们的优势。而同车型不同经销商之间,就靠服务,靠打感情牌来吸引客户,这个在第一点已经谈到了。

  3、薪酬收入

  这个肯定是各位看官最关注的地方,销售的收入组成:底薪+售车提成+附加提成。现在4S店卖新车的利润已经越来越少了,有的店甚至在售前亏本卖车。那么,他们做生意怎么赚钱?这就要说到销售的后期工作,车卖出以后,要买保险吧,有的客户需要贷款买车吧,对车爱惜的朋友,要给爱车做一个封釉吧,什么加装导航雷达什么的,不用多说了。恰恰这里就是销售的主要收入。新车销售的底薪根据城市地域而定,北上广的底薪肯定比武汉长沙合肥要高。单车提成要看品牌,取决于单车利润如何。销量好的品牌车型,一般红线价格以内100到300不等,超过红线价,提成只有50到100了。

  我们再看二手车销售:

  1、入职要求

  同新车销售,有服务意识,会称兄道弟,能打感情牌,这是最重要的。

  2、知识掌握

  二手车销售要求对自家产品能精确的了解,要对车辆历史情况有所里了解。

  3、薪酬收入

  二手车销售的主要收入就是单车提成了,一般来说,提成肯定比新车销售要高,但是当前流行的C2C模式的二手车电商,他们的盈利点不在售价,所以他们的销售收入提成就没有那么吸引人。而新车销售能做到的售后附件产品的销售提成,这些是二手车销售可望不可即的。你想啊,你买个新手机想要戴保护套,贴保护膜,买一个二手手机,你会折腾这么多吗?

  综上所述,两者对比可以得出,二手车销售和新车销售相比,收入方面各有千秋,因为收入点不在同一处:

  新车销售关注售后附加产品收入,而二手车销售关注单车销售提成。

  孰优孰劣,看个人选择,毕竟不是完全对等的比较关系。

  二手车销售需要掌握如下技能:

  1、专业知识

  这个是最重要的,做二手车销售不但要对汽车有深入的了解,更要对车辆历史情况做到心里有数,最好有评估师的能力,会“看车”,对自己所卖车的车况最好做到了如指掌,对于客户的疑问可以回答的头头是道,这样可以快速得到客户认可。

  同时,二手车销售更重视的是了解的广度,能知道众多品牌的大概定位,面向的目标对象。例如,一个工薪阶层的三口之家,想要买一辆家用代步车,你给别人推荐7座顶配的GL8,你觉得合适吗?而且二手车销售更加重视客户的需求分析,能把客户转移到自己所售的产品上。当自己家没有骐达这种车型时,你要想办法把一辆二手奥迪A4L卖给上面提到的三口之家。

  2、会谈感情

  二手车销售和新车销售不同,跟客户接触时候不能抱着一定卖掉车的心里,首先要获得用户的信任,真诚的解决客户需求。我相信,只有每一次的销售都当成是为自己买车,才能全心全意的投入其中,也才能真正让顾客放心——谈感情就是讲信用。让客户相信你,相信你说的每一个字,每一句话。只有这样才能对你卖的车产生信任,面对二手车一车一况的复杂情况,让客户对你产生信任至关重要。并且用真心换来的成交,往往都会带来更大的价值,因为客户会为你介绍更多需要买二手车的朋友,所以不要小看每一次用心付出。

  3、要有激情

  销售员如果没有成功心态,即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。一个销售员就像一根火柴,客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己,又怎么可以照亮他人?所以好心态、有激情,一定可以感染客户。

  4、适当运用一些销售技巧

  销售理念有三个层次,客户需要买得便宜、安心、满意,商家需要快点成交赚到钱,客户是询价式手法,通常询价时要用中性方式回答,不能报价太高,也不能太低。客户面对二手车进行比价,车商会有四大常用说法:第一恐吓法,第二说服法,第三排他法,第四立证法。侃价时,采用限时法、激将法、危及法、诱导法。

  总之,想要做好销售并不是一朝一夕的事,当然对于刚入行的二手车销售,不必要太心急,每个行业都是需要慢慢积累的,而能做到“会看车”更是需要一个循序渐进的过程,好在现在可以借助一些专业车辆历史记录查询工具,帮助您更好看车。但是不管怎么说,自己有能力才是最重要的,所以做好每一天,在行业内不断的打磨,不断学习,有耐心、坚持不懈,成功自然就会水到渠成。

  二手车营销技巧

  说完个人销售再说说二手车营销技巧。二手车营销说白了其实是一种更广更大范畴的销售,不单单只是卖车,还包括管理、战略战术等等。二手车的营销一半以上与新车营销有雷同之处,但是同中有异,异中有同。充分理解新车营销的,对二手车营销比较有帮助。二手车营销里面,有几个地方与新车不一样:第一,二手车一车一价、一物一况;第二,二手车交易与新车交易保障程度不一样;第三,二手车的公司或者销售企业与4S店不能相提并论。

  二手车营销趋势

  二手车营销趋势主要有五点:第一通过网络促成交易;第二标准化评估制度;第三品牌二手车的崛起;第四拍卖场扩大流通;第五延长售后保证。归纳起来:网络化、透明化、专业化、大型化、价值化。

  二手车面临很大挑战。第一,热销车稀少,进价高;第二,同业竞争日趋激烈;第三,来店客户减少,行情越来越透明;第四,销售无力感;第五,新车讲价加速度库存折旧,这是台湾过去两三年二手车亏损的元凶;第六,库存和各项成本增加,或许利息提高,或许房租、人事成本、水电成本增加。

  面对以上挑战也有三个对策:第一增加车源;第二增加来客;第三增加价值。通过品牌管理、销售管理、置换促成解决二手车的问题。品牌问题属于战略问题,销售管理属于战术问题,置换促成属于战技问题。

  二手车销售管理技巧

  了解二手车市场定位,车分高成本车和低成本车,也分冷门车和热门车。如果资金比较有限,你就做低成本的车,如果人员比较多,可以做高成本车。

  提高公司知名度。通过广告公关创造知名度,创新话题与战略公关,还有满意度,创新服务,精益求精,模式创新,组合目标,提高周转率,集客魅力,增加获利,要观察同业,分析商机等等。

  盈利方法归纳起来有五部分。第一人力策略,只要人有能力的话什么事情都可以解决,第二地点在哪里,第三产品组合是什么,第四宣传策略,第五差异策略,特色是什么。以前讲二手车赚钱机会两低两高,两低是进货价钱低,第二是修理费低,两高是卖价高,周转率高。二手车赢利策略:第一进货控制;第二减少竞价;第三库存管理;第四增值流程;第五周转率,薄利多销,但是应该在成熟期市场。要低买高卖,不行甩货,多卖。

  二手车销售管理

  第一,市场分析。要做二手车细分市场分析,还有热销车型分析,同业库存和几个调研。今天这款车是热销车,因为附近二手车企业每一家都放很多这样的车,这个车型很快就不好卖了。还有价格行情预测,在成熟市场一般会有个现象,在4月和9月黄金周和国庆节假期之前会是新车的旺季,也会是二手车的旺季,行情会有一些波动,价格会有一些滑落。

  第二,目标管理。目标设定基础,目标分工,目标差异分析,销售目标易于管理,中间改善手法,销售要定目标,要用指标管理。

  第三,卖场管理。卖店定位、个性定位、风格活化、商品组成、卖店配制、5S管理。

  第四,定价策略。未来二手车价格会透明化,你要了解同业的价格,配备加注意点,还有年份分析,竞争分析,附近一两公里内竞争者的价格怎么定的。价格预测,还有议价策略。

  第五,促销感觉。二手车促销特色,因车因时因地,促销主题设定,低成本宣传手法,促销布局,促销车辆有效控制。

  第六,客户管理。需要做二手车流量分析,分级建卡,客户筛选,策略活化,VIP管理,客户关系管理,成败复杂。

  第七,库存。流量分析、折旧分析、进货管理、鲜度管理、颜色管理、构成调整手法。

  第八,数值管理。成本构成、指标管理、折让控制、顾客满意、利润分析、周转率改善,利润分析很重要。

关键词:

本文最全最实用二手车销售技巧看这里!,链接地址:https://www.kayeku.com/xsjq/968.html 是由作者(admin)编辑整理,于2019-10-06 13:05:26发布,来源未知,最全最实用二手车销售技巧看这里!这篇文章现在的点击量是80次,如若本文无法满足你的需求推荐阅读以下相关文章。

推荐专题

销售技巧与话术 服装销售技巧和话术 全屋定制销售开场话术 卖黄金珠宝的销售技巧 气垫cc销售话术 白酒销售话术900句 销售的技巧与口才 卖男装的销售技巧用语 桶装水怎么跑销售技巧 减肥产品最绝销售话术 卖衣服的销售技巧 女装销售话术怎么赞美 手机销售话术900句 药店销售技巧和话术经典语句 绝对成交的销售话术 四爪钻戒销售话术 汽车销售话术开场白 代理记账销售话术对白 电话销售完整话术 销售技巧和话术大全书 卫浴销售话术900句 瓷砖销售技巧和话术经典语句 汽车销售话术900句 电话销售技巧和话术 健身房销售技巧和话术 瓷砖销售技巧和话术经典语句 导购员销售技巧和话术 卖家具的销售技巧900句 谈客户的销售技巧 新手卖瓷砖的销售技巧 初学卖护肤品销售技巧 网络销售的技巧和话术 微信销售技巧和话术 无经验销售面试技巧 八大销售技巧 微信销售技巧和话术 房产销售话术 软件电话销售话术 如何做好销售的技巧 怎么做销售技巧和话术 销售话术开场白 销售房子技巧和话术 卖房的销售技巧和话术 卖女装的销售技巧和话术 家装销售话术900句 房地产销售技巧和话术 初学卖护肤品销售话术 珠宝销售技巧和话术 黄金销售话术900句 销售技巧和话术培训 最经典的卖鞋销售话术 健身销售话术开场白 化妆品销售技巧和话术 置业顾问销售技巧 汽车销售技巧和话术 茶叶销售话术900句 做销售的技巧对话 销售技巧和话术培训 卖鞋子销售技巧和话术 服装导购员销售技巧和话术

销售技巧和话术-销售技巧经典语句与电话营销话术,浪途营销库

备案号:>粤ICP备17162187号 合作/投诉:azhise@qq.com

声明:本站文章均来自互联网,不代表本站观点,如有异议,请与本站联系