如何做好陌拜工作 提高陌拜的成功率?

时间:2019-10-06 20:16来源:未知作者:admin点击:

导读:如何做好陌拜工作 提高陌拜的成功率? 陌拜-指不经过预约直接对陌生人进行登门的陌生拜访,通常是一家挨着一家进行拜访,没有特定的拜访对象,是销售员常用的寻找客户的方式,

  如何做好陌拜工作 提高陌拜的成功率?

  陌拜——-指不经过预约直接对陌生人进行登门的陌生拜访,通常是一家挨着一家进行拜访,没有特定的拜访对象,是销售员常用的寻找客户的方式,也称为扫街或者扫楼。在客户开发的七种常见方法里,陌拜几乎是每个销售人员或多或少都会用到的一种客户开发方式。

  在现实生活里,大家陌拜的基本步骤都是:锁定好拜访目标---带上公司资料---寻找好路线----直奔目的地。通常遇见的情况就是:被保安拦下,被前台拦下,然后无功而返。这样不仅耽误了每天宝贵的工作时间,还浪费了不少财力物力,甚至加大了公司的运营成本,因此,陌拜需慎重!

  那么,我们如何才能做好陌拜工作,提高陌拜的命中率呢?笔者认为,应先从以下几点着手(前辈们已经罗列过的不再累述):

  一、主次目标的设定:除了主要目标,必须设定次要目标

  所谓主要目标,对于陌拜工作来讲,一般都是寻找项目负责人。但大多情况下,主要负责人也都很难见到,这时候我们就需要设定好次要目标;次要目标指的是,当主要目标达不成(见不到关键人)后,我们至少需要收获到什么?

  其实,我们应该明白,关键人、主要负责人身边也会有一些圈子存在,这些圈子大多为:公司内部员工包括前台、合作方、供应商等等。所以,我们在主要目标达不成的时候,至少要想尽办法认识一个其公司内部人员(前台也好、保安也罢、销售客服人员也可)、进出公司办公楼的人员(和公司有销售往来的上下级合作商)。同时,还要对公司的情况做一个大致了解。

  这样,即使今天没法见到主要负责人,我们也不会垂头丧气,至少我认识了一个和关键人有关系的人回来,至少我了解了他们公司目前的基本情况。这样,下次对于工作的推进就容易多了。

  二、陌拜前的心态准备:不达目的不罢休

  浪途营销库网小编认为,没有“小强”般心态的人,一般不太适合做陌拜。要知道对于大客户的陌拜工作一般难于上青天,戒备森严、拜访制度严格。一般拜访都需要提前预约且不接受陌拜,在这种情况下,我们必须给自己制定一个不达目的不罢休的心态,决不能空手而归。

  那么,在遇到前台或保安的阻拦以后怎么办呢?这时候就是我们实施次要目标的时候了。切忌立刻转身就走,可以在门外、电梯口等候从电梯及门外进出的人,前面说过了,他们都是和公司有着业务往来的上下级供应商或者公司的其他工作人员。前台不理睬,就找保安,一个保安不理睬就找另外一名保安,我既然来了,就不能空手而还。要知道,很多大的单子往往就是从一个前台或保安开始的。

  三、陌拜前的仪容准备:切忌太过正式

  按照多年的陌拜经验,一般前台对于衣冠楚楚,手提皮包的人是抗拒的。这不是你的错,是保险、地产中介等人树立了这样的形象。一般前台一看见西装领带、手提公文包的人,第一个反应就是:搞推销的,对你的警惕性就特别高。

  我的建议是装扮尽量成熟、商务休闲为主,不要带公文包,一个钱包、一个名片包足矣。 这样,一方面可以减轻前台对你的抗拒,同时,在你说其他理由的时候,也能顺理成章。

  四、陌拜前的说辞准备:见什么人说什么话

  有句话叫见人说人话,见鬼说鬼话,用在陌拜这里是可行的。我们经常遇见很多人做陌拜,大多夭折在前台那里。因为前台一问你是做啥的,基本上和盘托出:我们是做XX广告的、我们是XX保险的、我们是XX中介的。基本上前台给你的回答都是,对不起,我们暂时不做,不需要。

  需不需要,前台怎么知道?人家分明就是拒绝你而已嘛!所以,在陌拜前必须想好一套合理的说辞。比如去金融公司,你可以咨询银行业务、可以面试......先突破前台进到办公室以后再说。切忌不要说辞没想好,没见到项目负责人就和盘托出——对于陌拜不管用,适用于预约后的拜访。

  五、陌拜中的寒暄准备:销售就是聊天

  说起聊天,既轻松也难。如何和前台聊上天,如何和保安聊上天,这几乎变成了很多销售人员的心头大患,大多一去就开始直奔主题。切记,我们见客户之前,寒暄是必不可少的,建议大家多准备、多了解些前台的岗位职责、岗位趣闻、甚至行业基础知识、年龄段的兴趣爱好。

  不要太过正式,也不要太过严肃,放轻松,放轻松。轻松、活泼、幽默的交谈氛围,是每个人都喜欢的。当然,能随手带点小礼物就更好了。

  当然,陌拜工作的准备还有很多很多,但如果没有做好上述准备工作的话,你的陌拜终将一无所获。

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