销售技巧:如何取得客户高层的信任和支持

时间:2019-10-06 20:57来源:未知作者:admin点击:

导读:销售技巧:如何取得客户高层的信任和支持 林子大了,什么鸟儿都有。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈

  销售技巧:如何取得客户高层的信任和支持

  “林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么如何取得客户高层的信任和支持呢?下面,就随浪途营销库小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  取得客户高层的信任和支持的六个方法:

  取得客户高层的信任和支持的方法一、向客户高层销售价值

  通常,客户高层做采购决定时,如果决定采购某家公司的产品,最根本的原因是这家公司的产品对客户高层所在公司最有价值。但在实际工作中,很多销售人员认为只要与客户高层的关系好,就可以了。所以,将重点放在与客户高层拉关系上,而没有,或者说忽视向客户高层销售他们公司产品,对于决策者所在公司的价值。

  取得客户高层的信任和支持的方法二、转介绍给客户高层认识

  .第一次认识客户高层时,最好请对客户高层有影响力的人介绍。

  因为开始借助了对客户高层有影响力的人的力量,对于日后推进与客户高层的关系是非常有帮助的。

  取得客户高层的信任和支持的方法三、第一次面谈要谈好

  俗话说:好的开始是成功的一半,第一印象非常重要。如果第一次与客户高层谈得好,那以后与客户高层打交道效果就会顺利很多。实践中,很多销售人员,之所以害怕与客户高层打交道,就是因为经历过第一次与客户高层没有谈好,以后与客户高层打交道就越来越难了,甚至见不到决策者了。慢慢地,这个销售人员就害怕与决策者打交道了。

  取得客户高层的信任和支持的方法四、每次面谈带给客户高层价值

  每次与客户高层面谈,都要带给客户高层价值,或者说让客户高层感觉“有收获”,这次与你的面谈是“值得的”。从而达到每次去见面,都能够增加客户高层对销售人员的信任。

  因为客户高层通常是很忙的。如果客户高层感觉与销售人员的见面是“不值得的”,那么他(下次)就不会见这个销售人员了。实践中,很多销售人员去拜访客户高层,其实应该不叫拜访,是去“见”客户高层,拉关系、吹牛,瞎聊一下,就走了。下次去客户高层,又是瞎聊。这会让客户高层感觉很“无聊”,甚至是恼怒。他恼怒销售人员浪费他的时间。这怎么会让客户高层下次再见这个销售人员呢?这就是很多销售人员不能很好地与决策者打交道,见不到决策者的根本原因。

  取得客户高层的信任和支持的方法五、让决策者做决定有理由,顺理成章

  因为销售人员与客户高层打交道,目的是要客户高层做决定采购自己的产品/服务。但客户高层要承担责任,所以做决定是有压力的。要不承担责任,没有压力,就要求做出的决定是有理由的,顺理成章的。所以,如果不能让客户高层做决定采购你的产品/服务有理由,顺理成章,那么客户高层就不会做出采购你产品/服务的决定。 如果竞争对手让客户高层做决定有理由,顺理成章,那么客户高层就会决定采购竞争对手的产品/服务。

  取得客户高层的信任和支持的方法六、延伸个人关系

  将与客户高层的工作关系,向个人关系延伸一点,更有助于取得客户高层的信任与支持。

  拜访客户高层的技巧:

  一、前一天做准备

  是要在前一天准备好要拜访的客户名单,以及基本的路线安排。合理的路线可以在有限的时间里拜访更多的客户。

  二、要尽量电话预约

  现在企业经营压力都很大,老板和经理们都得亲自出去跑关系拉业务,很多时候都不在办公室里,如果没有预约而直接去拜访,很有可能会见不到人。有的人会说我没有老板或者相关领导的电话,怎么预约?没有他们的手机号码不要紧,我们就用最笨的办法,客户的总机电话总可以找到吧,直接打电话到总机,真诚的告诉前台小姐你要找谁,也许前台小姐就给你把电话转到你要找的人那里,这样有机会可以和对方通电话并进行预约,客户如果有兴趣他会同意你的预约,如果暂时没有兴趣他会找一万种理由来搪塞你,但是通过这个电话你可以判断客户现在是在办公室里的,打完电话直接去客户办公室基本上都能找到人。而且预约可以随时进行,在拜访客户的路上找个稍微安静点的地方就行,不一定非得在办公室预约好了再出门拜访客户。

  三、着装整齐

  这里有很多老生常谈笔者就不在赘述,有一点我觉得非常重要,在穿着上一定要体现出自己的精气神。服装不必要是什么名牌,但穿在身上一定要干净清爽,而且尽量要穿职业化的服装,这样给人的感觉是很职业,也有可能决定了客户在见面的那一刹那会不会有继续交谈的欲望。

  四、精神面貌

  见客户之前,最好到洗手间整理一下服装,尤其是夏天,天热容易出汗,到洗手间洗把脸把汗擦干净,然后以最好的精神状态去见客户,我相信客户不会拒绝一个自信的人。

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