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母婴店销售新手如何提高销售技巧

时间:2020-07-26 23:23:16来源:未知作者:admin点击:

导读:母婴店销售新手如何提高销售技巧 一、从客户购买行为的角度分析,效能型客户在面对某个销售人员时,一般会经历以下五个心理变化过程,一般叫做组织客户的采购五步。 1.阶段:这

  母婴店销售新手如何提高销售技巧

  一、从客户购买行为的角度分析,效能型客户在面对某个销售人员时,一般会经历以下五个心理变化过程,一般叫做“组织客户的采购五步”。

  1.阶段:这是客户面对一个新产品或新思想时的第一反应,此时客户因为没有购买意向,因此“不耐烦、冷漠、说话不着边际”等都是正常的。

  2.求阶段:经过销售代表的工作,或是客户自己认知到产品对其的利益,此时客户心中已经意识到产品的价值,他会表现出对产品的兴趣,会耐心听取销售代表滔滔不绝的产品解释。客户的这个阶段往往是销售代表的密月期,客户专心倾听的景象会长久地留在销售人员的回忆中,令销售人员流连忘返。

  3.比较阶段:然而好景不长,当客户开始考虑要实质采购时,货比三家的思想开始抬头,并且随着对产品更加深入地了解,随着对该产品购买后可能产生的问题的思考,客户开始进行评估比较。这时的客户变得挑剔,反对意见层出,甚至会从热情走向冷漠,反而表现出购买意向在降低。

  4.定购买阶段:此时的客户已经完全明确了产品给他带来的价值,或是外部环境逼迫客户必须下决心采购。在此阶段,客户还会最后犹豫,然后为他理想中的供应商找一个理由,最终实施购买。

  5.感受阶段:作为效能型的销售来讲,绝不是东西卖出去了就完事了。客户购买了产品之后,这会对照此前该业务员所描绘的采购后的愿景进行比较,看看是否和自己的预期相符。如果超过了此前自己的期望,客户就满意,就会有持续采购甚至是转介绍其他客户的可能;如果感受基本与自己期望相符,客户心态就会比较平稳;但如果发现实际使用的效果比预想的要差,客户就要抱怨、骂人、甚至提出退货或是试图在尾款上找回平衡。

  二、根据以上的“组织客户的采购五步“把通过岗位分析得出的关键技能进行分类整合,就形成了最终的“CSP培训体系”。

  1.客户类技能:这个阶段的技能,主要应用在与客户的初步接洽过程中,目的是尽量多地了解客户的背景情况,包括公司、运营、内部关系、需求情况等。辅导下属的了解客户类技能,主要是以下四个方面:

  访前准备:使业务代表掌握客户访前准备的基本步骤,学会使用相关的自检表格,掌握背景准备、客户准备、目标准备、行程准备和必要的销售道具准备等要点。

  有效约见:因为客户正处在没有需求,自我感觉良好的状态当中,因此致敬礼时的销售代表经常遇到的问题就是:客户根本不愿意见面。有效约见的重点,是如何有效地组合使用电话、信件、宣传品、活动等手段,实现与客户的面谈,为未来的销售活动打下基础。

  拜访步骤:此部份的重点,放在第一次或与不太熟的客户见面时。关键技巧包括如何给客户留下好的印象,如何通过标准的四个角度的观察,在客户还没有自我开放的情况下,尽量掌握更多的信息的方法。

  提问聆听:此部分包括,应当了解客户的哪些信息,应当如何提问,以及应当如何有效地聆听客户谈话,如何有效而适时的插话,以使自己获得更多的客户背景信息。

  2.展示类技能:一般客户不会无缘无故地从“自我感觉良好”阶段跨越到“确定需求”阶段,而从“感觉良好”向“确定需求”的跨越,就需要销售代表具备良好的“产品的展示引导类技能”。

  梅花分配:要想进行有效的产品说明,就需要事前了解对什么样的客户决策者,应该进行怎样的引导。因此,作为一名合格的销售代表,对客户中各个典型岗位的人,其对最终购买所能起到的作用,应该做到心中有数。梅花分配实际就是一种对客户中各个职位的人,在最终购买时所能起到作用的大小的一种分析方法。它可以帮助业务代表迅速找到拜访攻关的最佳途径,迅速了解典型岗位人员所感兴趣的话题,以便进行针对性地产品展示。

  需求倾向:客户企业中的个体,每个人的年龄不同、背景不同、职位不同,自然对自己、对企业的想法就不同。需求倾向是一种对组织客户中的典型人自我期望的分类方法,掌握了它就可以比较快地将客户企业中具体每个人的典型需求分类,以进一步使销售代表下一步的推销话术切中要害,起到引导展示的作用。

  SPN问题技术:是一种成熟的“以问带推”的销售话术,通过背景性问题、困难性问题、暗示性问题和价值性问题,一步步引导客户发现自己的潜在问题,提高其对新产品或新供应商的兴趣。

  FABE推荐句式:FABE推荐句式是最经典的推销介绍产品卖点的话术。它通过对产品的“特性描述(FEATURE)、优势强调(ADVANTAGE)、给客户带来的利益说明(BENEFIT)和成功证明(EVIDENCE)四个部分的描述,使客户对产品的认知更加深刻。

  产品展示类技能掌握得好的销售人员,攻单的效率较高。但如果此类技能掌握得不好,就会出现以下情况:跟客户关系不错,但客户就是没有购买意向;总是跟客户基层采购决策权不大的人员周旋,总无法跃进到决策层;推销话术总是隔靴搔痒,没有给客户留下什么深刻的印象。

  3.信任类技能:与客户建立“对公与对私”的双向信任,是销售成功的关键。曾几何时,“只要跟客户彼此成哥们了,关系处好了,东西好坏不重要”的说法,在销售队伍中广为流传,虽然此话说得有些过火,但也可以看出与客户建立信任的重要性。

  有效沟通:这项技能,实际是训练业务代表察言观色,迅速把握客户的沟通类型,然后调整自己的沟通风格,与客户的沟通风格迅速对接的能力。具备此项能力的销售人员,能够比较快地与各种类型的客户谈得热火朝天或是让客户滔滔不绝,从而能够比较快地赢得客户的认可。

  外围印证:效率高的销售人员,能够有效的运用展示展览、参观活动、现场测试等八种常用的外围印手段,迅速赢得客户对公司、对产品的绝对信任。

  人际交往:与客户建立私交,是中国特色销售的重要一环。合格的大客户销售代表,应当掌握打开与客户各种私交的钥匙,才能够有效而迅速地建立与客户之间的信任。

  异议处理:客户处在评估比较这一阶段,往往会有许多的疑虑和反对意见,这都需要我们的销售代表去处理。如果处理得当,就会进一步赢得客户的信任,使客户走向最终购买;如果处理不当,销售代表前期所做工作就会前功尽弃。异议处理,在对客户的反对意见进行系统的“五类归因”的基础上,强调十二种核心技巧的处理方法,以应对客户此阶段的疑虑或反对意见。

  建立信任这四项技能,可以说是区分优秀销售和普通销售的“技巧分水岭”。优秀的销售能够通过自己的技巧应用,使产品“从腐朽到神奇”;而普通的销售因为“对私和对公”两个方面都做得不好,就只能使本来神奇的产品,在客户眼中变得平庸。

  4.对手类技能:客户在下决心决定选择供应商的时候,往往是竞争最为激烈的时候,这时各个竞标厂家的销售代表,都已进入到白刃战阶段,如何在最后的一百米保持优势或是后来居上呢?需做以下几个动作:

  以手分析:如何根据我们与竞争对手的竞争态势,结合客户采购进程,制定自己的竞争策略,是“保持优势”或是能够“后来居上”的关键。在竞标过程中常用的竞争策略,同样是一个高级销售代表应具备的核心技能。

  商务谈养:在最后一刻,很多客户都会讨价还价,如何在保住订单的前提下守住底价,如何既维护公司的利益,同时又满足了客户的成就感,是商务谈判的关键,谈判技巧灵活运用得当,就能够使公司和客户实现“双赢”。

  促单签约:客户的倾向已经很明显,如何有效地促成客户签约?促单水平的高低,决定一个销售的绩效。

  5.跟进类技能:企业针对大客户的销售行为,肯定不能是一次性行为,因为许多企业面对的都是行业性客户,需要目标客户的持续采购,即便目标客户不能持续地采购某个企业产品,这个企业也需要这个客户的良好口碑,为企业在同类客户中打开便利之门。而达成客户持续采购也好,希望客户给予转介绍也好,都需要销售代表的跟进服务技能。

  目标计划:许多的销售代表都有这样的体会,平时零散的工作非常多,如何有效地安排自己的工作,就成了颇为挠头的问题。经常出现的情况是,新客户倒是非常受重视,产品也推进去了,但是老客户被冷落了,相反倒有可能被对手最终钻了空子。出现这种子选手现象的原因,就是在明确阶段性目标、制定相应的要作计划方面做得不够。

  客户管理:销售代表的客户数量越来越多,并且也越来越复杂,有的项目处于跟进阶段、有的处于刚刚接洽阶段、有的则到了服务跟进的阶段,并且各个客户的订单大小和重要程度也不同,这时就非常需要对这些客户进行分类管理,通过客户的价值、贡献能级、订单率和漏斗位置四个要素来归类每个项目信息,最终才能使多客户的销售,能够游刃有余,做到“不忘老朋友与发展新朋友”两不误。

  服务关怀:虽然后期的服务并不都是业务代表的职责,但是如果销售能够在此阶段继续关心客户,肯定会收到事半功倍的效果。相反,如果给客户造成“用人朝前,不用人朝后”感觉,那么说不定什么时候,这个客户就成了一堵墙,就会挡住业务员前进的脚步。

  跟进推进:挖掘客户新的需求,或是推动客户进行必要的转介绍,如果销售代表此项技能掌握得好,会逐渐形成在客户群中的一张互相推动的人际网,从而使自己的业务越做越大,越做越轻松。

  想知道如何提高销售技巧,一定要不断学习,不断实践,不断总结。要知道,世界上没有不成功的销售员,只有不努力的销售员!

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