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嘴巴就是生产力超级经典的销售技巧和话术

时间:2019-10-06 12:26:40来源:未知作者:admin点击:77

导读:嘴巴就是生产力,超级经典的销售技巧和话术 做销售的人,都能切身体会到语言的力量,说嘴巴就是生产力,一点也不夸张。同样的一个客户,有的人三番五次地跑、谈,就是久攻不下

  “嘴巴就是生产力”,超级经典的销售技巧和话术

  做销售的人,都能切身体会到语言的力量,说“嘴巴就是生产力”,一点也不夸张。同样的一个客户,有的人三番五次地跑、谈,就是久攻不下,而换了个业务人员,好象三下五除二就大功告成;有些产品基本上处于很难推的状态,但也有人能把它卖得火爆起来;有些市场是公认的“烂摊子”,客户刁,信誉差,品牌乱,价格低,而经过几个业务骨干的调教、管理,也可以变得井然有序、货如轮转;还有很多成功的销售员,不仅通过自己的销售工作得到了超值回报,并建立了广泛的人脉,为人生事业的成功奠定了坚实基础。

  但是,无论从业时间长短,都有很多销售人员为自己的口才而烦恼,甚至为此而不自信,最后导致其离开销售工作岗位。“能言善道”成为销售人员职业生涯中追求成功的第一道门槛。“嘴巴就是生产力”,超级经典的销售话术。

  一、what,即“说什么”?

  任何天才演讲家,如果言之无物,内容空洞,则味同嚼蜡,他再会煽情也不能长久吸引听者的兴趣。所以,业务人员首先要解决“说什么”的问题。销售无小事,无论沟通还是谈判,成功开口之前,需要做足五个方面的“功课”,准备充当五个不同的角色:

  1、当产品专家

  销售人员要对自己所销售的产品做全面、深入、细致的了解,达到专业的程度。

  2、当企业权威代表

  营销员必须对自己企业的销售政策有系统了解。现在流行团队作战,但是每个业务人员都应该彻底掌握公司的各项相关政策,以免各说各话,话不对板。

  3、当行业新闻发言人

  对整个行业的发展情况及竞争动态也要有一定了解和掌握。

  4、当经营管理顾问

  系统掌握市场营销理论与实战知识。企业营销人员,与各地总代理、区域经销商、分销商、终端零售商及其下属们,干的其实是同一件事,那就是销售。

  5、当客场娱乐嘉宾

  一个开口闭口只会谈业务、谈工作、谈产品、谈市场的销售员,自己想一想其实也挺无情趣的吧?客户可能尊重你,却不喜欢你,对你敬而远之。

  二、Hwo,即“怎么说”?

  这类技巧非常丰富:如正说、反说、顺说、扭说、笑说、戏说等,全在于现场发挥,有些可意会难言传,总的要求是:形象端庄,七情上脸,准确表述,肢体配合。在业务工作中,要特别注意以下六点:

  1、克服害羞和恐惧心理,看着客户的眼睛说话。

  人其实都是害羞的,面对陌生的环境和陌生人,都有怯场心理,问题是一些新入行的业务人员,这些心理障碍相对突出,解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。

  2、根据内容,掌握音调、音量、语速和节奏,说清楚。

  社交中最忌讳的,你明明在说话,却把声音压缩在喉咙管里,声音太低,让人听着费力,这也是一种极不自信的表现,客户一听就没有信心了。再就是声音太高,象在吵架,让人听起来也不舒服。

  3、我们的本色是商务人员,请学会一本正经地说话。

  公司给业务人员发着工资,拿着差旅费补助,本意决不仅仅是让你去和客户聊天,而且我们也应该清楚此行拜访客户的目的。因此,对于那些满脸堆笑、从头笑到尾,谈正事也象是讲笑话的行为,必须制止,也就是说,我们必须学会控制笑容。

  4、无论如何,我们应该掌握谈话的主动权。

  去拜访客户,我们是有备而来,而对方是仓促上马,因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。

  5、要照顾客户的情绪,更应该照顾自己的情绪。

  也许是“客户是上帝”、“客户是总裁”这类教育受的多了,很多业务人员在内心是惧怕客户的,他们主要是怕得罪了客户,不进货了,不回款了,从而影响了自己的前途。

  6,学会倾听对方的声音。

  不少做业务的人,都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣,以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。其实这是错误的认识。一个真正善于言谈的人,固然他的口头表达能力不俗,但并没有必要炫耀口才,他反而将更多的时间让给对方,注意倾听对方的声音,从对方的言谈中去捕捉机会,该附和的就附和,该赞赏的就赞赏,该纠正的就纠正,该补充的就补充,这样才是互动的、愉快的交谈。

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