学生转介绍话术

时间:2019-09-20 12:03来源:未知作者:营销砖家点击:

导读:如何做好转介绍 一.转介绍的定义: a.转介绍: 是客户开拓的最主要方法,具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。 b.转介绍: 是世界上最容易

学生转介绍话术

  如何做好转介绍

  一.转介绍的定义:

  a.转介绍: 是客户开拓的最主要方法,具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。

  b.转介绍: 是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售人员。也就是说要把咱们的家长变为我们的聚能宣传人员,我们的“员工”。

  二.我们为什么要做转介绍?

  ⒈.转介绍的重要性

  对我们而言-------是最有效的业绩来源,它能减轻销售的压力,促使中心发展。 对学生而言------拥有良好的教学质量。

  名言:转介绍法是确保你的客户资源持续不断的关键 “一单契约的促成,如果无法取得转介绍,那是一件失败的契约。” —— 班 . 德文。

  2.转介绍的优点:

  ⑴.转介绍比其他方法更容易获取有潜质的准客户;

  ⑵.可信度高,销售成功率也高;

  ⑶.客户的“从众心态”;

  ⑸.获得再次转介绍的机率高;

  ⑹.销售人员所受拒绝的可能性小点;

  ⑺.建立成熟的目标市场

  3.看在减少被拒绝的机率上;

  因为转介绍过来的大多数客户,信任度高,都会参考转介绍她过来的那个客户所报的课时,一般情况下,只会高于也不会低于转介绍她过来的那个客户所报的课时。

  4.看在您想要成功(业绩高的)的动力上;

  因为成功的员工(业绩高的人)永远比别人的准客户多,在维护客户方面付出的也多,也永远比别人多一份转介绍的名单。

  5.看在是一份珍贵的礼物上;

  转介绍是客户提供给你的一个信息,如果这个信息是别人帮你谈的,在这个过程中,你并没付出什么,但你收获了一笔。

  6.看在钱的份上;

  因为咱们的工资是“固定工资+提成”,每个月的工资主要来源

  于提成。

  三.转介绍名单的来源:

  1.现有准客户(家长/学生/老师):

  ⑴家长:

  ⑵ 学生:

  ⑶.代课老师:

  2.你自己的:⑴亲戚朋友;⑵所认识的人;⑶所有信任你的人;

  四.转介绍的前提:

  五.转介绍的时机、技巧以及话述:

  1.当你签单成功后的第一时间内,应该说:“感谢你对我及我们聚能的信任。好的东西好的信息,尤其是教育方面的信息,应该及时与朋友分享。经过初次见面,您的教育观点以及对孩子的重视度,是非常值得别的家长向你借鉴的。有朋友同事家的孩子需要补课的话,您让来咱们中心,我愿意给孩子们做免费的测评和学科分析,报不报无所谓,希望能帮上孩子。”

  2.当每一次考试,成绩进步时;应该说:“XX妈妈/爸爸,您看,孩子这次考的比以前有明显进步了,如果您的亲戚朋友邻居家的孩子,想补课的话,您一定要推荐到咱们学校,您把我的手机号码给了他们,关于学校的详细情况,请他们跟我电话联系。我依然愿意做他们的班主任,我会尽最大的能力去辅导孩子。”

  3.当学校出台优惠政策时;应该说:“XX妈妈/爸爸您好!我是聚能XX老师,告诉您个好消息:咱们学校暑期推出赠送课时真情回馈老生的活动,从6月份开始,截止到8月底。老学生转介绍过来一个新学生,就给老学生赠送10个课时,相当于5节课。折合人名币2000左右。如果您的亲戚朋友邻居家的孩子,想补课的话,您一定要推荐到咱们学校,您把我的手机号码给了他们,到时他过来报名的话,我第一时间内就能知道是咱们家的转介绍。我就能给校方签赠送10课时的协议了。如果打到总机或者校区电话,别人接了电话,这个赠送课时的协议就没法签了。总之,转介绍必须第一时间内让班主任知道是谁的转介绍,否则无效。”

  4.当聊天时无意中说起某个客户(包括亲戚朋友同事家的孩子;学生的好朋友及同班同学)有意向时;应该主动出击:主动向对方了解该学生的学习情况,在哪补课?大班还是一对一?家庭条件------。让成为你以后跟踪的客户。

  5.跟关系处的好的家长;应该说:“李姐,帮个忙吧,这个月头上分下来的任务比较重,完不了任务的话,每天通班,不能休息。如果您的亲戚朋友邻居家的孩子,想补课的话,您一定要推荐到咱们学校,您把我的手机号码给了他们,不管来了之后报不报,我都会非常感谢您,麻烦您了!”

  6.当你签单遭到拒绝时;应该说:“XX先生/女士,通过与您接触,我觉得您办事谨慎,大方豪爽,对孩子的教育非常的重视。但我现在就是不明白您为什么定不下来给孩子报名。”不过没关系,慎重考虑是应该的,以后孩子有什么需要。请您第一时间内联系我,我们会为您提供最优质的服务。

  六.正确理解转介绍:

  误区一:已经赚了客户的钱,不好意思了;

  这个障碍主要来自于咱们自己,要迈出转介绍的第一步,必须扭转自己的心态。如果你相信自己的服务,相信聚能的教学质量,你叫他来,是让他提高成绩来了,不是让他浪费钱来了。 误区二:不敢开口;

  消除心理压力,把转介绍作为日常工作的一部分,一部分班主任会有不好意思开口让家长进行转介绍的想法,不好意思开口要求家长为自己介绍学生,其原因可能是害怕丢面子,可能是因为怕开口遭受拒绝,也可能担心这个动作会给自己和家长日后的沟通带来麻烦等等。表现在实际中就是对已有的学生家长绝口不提转介绍的事情。这其实是对家长真实想法的一种误解,如果我们正在这样做,就走进了误区,这个误区的关键就是我们用我们的想法代替了家长的想法,实际上家长根本不是这样认为。 他们的真实想法是:他们都希望为自己服务的班主任是最优秀的,甚至比自己周围朋友的辅导机构都要优秀,正是基于这一点,家长在一定条件下会帮助我们推广,这既是证明他们眼光独到的途径,又是卖别人人情的好办法。 误区三:强行推销;

  要让你的家长感觉你的为人、 你的服务很舒服,是从孩子的角度、优惠的角度出发,进行沟通、谈课时的。而不是介绍产品,从而达到销售产品的目的。这样,她才会愿意将它的朋友或亲戚介绍过来。

  误区四:拿到转介绍的信息后,贸然沟通;

  在沟通之前,必须要和给你介绍客户的家长/学生,了解清楚被介绍的客户的基本情况,自己要有准备的进行初次回访沟通。这样成功率就更高一些。

  七.当转介绍拒绝后,该怎样处理?

  处理原则:面对障碍和异议时,应该尊重和体谅对方,然后才能做出解释。被拒绝对销售人员来说是一件非常沮丧的事情。它意味着自己为推销成交而准备的大量前期工作,将付诸东流,前功尽弃。所以一些销售人员由此丧失信心,经受不起这个无情的打击,最终在这个职业上淘汰了自己。而还有一些经验相对比较丰富的班主任/咨询师,面对家长拒绝的次数增多,也慢慢对自己的能力产生了怀疑。

  在长期的工作实践中,我认为拒绝并不可怕,关键是以一个什么样的心态来对待它,并掌握一些销售技巧方法。

  八.转介绍的意义:

  对聚能

  1. 持续长远发展的需要;

  2. 提升信誉度、诚信保障的需要;

  3. 提高知名度、回馈社会的需要;

  对员工

  1. 实践业务能力的需要;

  2. 员工自身长远发展的需要;

  3. 收入提高的需要;

  4. 价值体现的需要。

  结束语

  我们是一条渔船的船主,不仅自己要善于找到有鱼的地方捕渔,同时还要教会其他人寻找鱼群和捕捞,这样才能获得最大的收获。

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