保险营销之转介绍话术

时间:2019-09-20 18:24来源:未知作者:营销砖家点击:

导读:怎样让你的客户帮你介绍客户 场景 推销员:石先生,我在保险行业已经工作很多年了,您是我非常重要的客户之一。这些年我的客户已经累计有500多人了,刚开始客户比较少的时候,

保险营销之转介绍话术

  怎样让你的客户帮你介绍客户

  场景

  推销员:石先生,我在保险行业已经工作很多年了,您是我非常重要的客户之一。这些年我的客户已经累计有500多人了,刚开始客户比较少的时候,我常常亲自去做陌生拜访,包括您,当初也是我陌生拜访时认识的,现在想起来真是缘分。

  石先生:是啊!要不是当初你那么执著地让我买保险,恐怕到现在我也没有那么多的保障啊。这几年还要多谢你经常关心我。你刚才说你已经有500多个客户,了不起呀!不过,如果为这500位客户服务,都像对我这样,你也太辛苦了。

  推销员:辛苦一点是应该的,只是时间有些不够用。我要是回访老客户,就会影响新客户的开拓。不过也没有关系,在我回访老客户的过程中,老客户经常会给我介绍他们的朋友让我认识。很多人都需要保险,只是不知道找什么样的人来咨询,正好我可以帮助他们,一来是朋友介绍的,大家都放心;二来我见到他们第一句话就是我来给朋友帮忙,买不买保险自己决定,这样,对方就没有任何压力了。石先生如果您有朋友也可以介绍给我,我一定像对您一样,为您的朋友提供服务。也算您对我工作的支持。

  石先生:明天你来一趟,今天晚上我给你推广一下。明天或许可以给你提供几个朋友的名单和电话,你去找他们谈谈。

  推销员:谢谢石先生。

  点评分析

  保险推销员通过回忆以前交往的过程,首先提示石先生他们是认识很久的老朋友,并告诉这个老朋友自己已经有很多客户,面临忙不过来的局面,顺利地把话题传给石先生。在石先生理解自己推销工作性质的基础上,把握时机让石先生帮忙介绍朋友,并声明大家只是朋友,买不买保险不重要,大家互相帮助才最重要。如此真诚的态度,换成谁都会把身边的朋友介绍给他认识了。

  方式和策略

  成功的保险推销员都有一个成功的秘诀,那就是不断寻求转介绍业务。有人说,做保险营销只要有前10个客户,再做好服务,业务渠道就算打开了。这句话不完全对。客户感激推销员的售后服务,可以有多种表达方式。帮忙推荐客户算是一种,但是关键还要看推销员如何引导,有时对方可能根本没有介绍客户的意识。因此,推销员应该主动请求客户介绍业务,并把它作为一项重要工作来做。

  如何向客户寻求转介绍业务呢?通常可以采用

  保险推销需要学会借力,学会经营客户,经营人际关系。人际关系就像一张无形的网,彼此有联系,充分利用人际关系的这一特性,会使营销工作变得自然顺畅。

  请求客户转介绍也要掌握好时机,才能水到渠成。通常有以下几种情况可以顺利达成: ●促成保单之后,客户还处于推销员所营造的兴奋气氛中,只要顺其自然地要求转介绍,客户一般都会把朋友介绍过来。

  ●递交保单时,已经成功地做了一份业务,此时客户对推销员的信任度很高。

  ●送理赔金时,是推销员兑现诺言的实际表现,相信这时候客户也很满意,所以千万不要错过这个有利的机会。

  ●计划书送出后,说明客户对保险并不是特别反感,只是还有一些客观问题影响而已。如果推销员从头到尾的服务都很好,客户会觉得有些对不起,这时候要求转介绍,成功率也很高。

  ●销售面谈不成功的时候,向客户要求转介绍,不但能检测客户是否满意自己的服务,而且也是实现自己劳动价值的另外一种方式。

  专家建议

  做一个热情友善的人,不要放过每一个结交朋友的机会。

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