如何做好客户转介绍

时间:2019-09-20 18:24来源:未知作者:营销砖家点击:

导读:如何做好客户转介绍 课程描述: 客户转介绍是开发客户的重要方法。由于客户转介绍具有客户开发效率高、开发成本低、客户质量好等优点,所以销售人员对于客户转介绍乐此不疲。

如何做好客户转介绍

  如何做好客户转介绍

  课程描述:

  客户转介绍是开发客户的重要方法。由于客户转介绍具有客户开发效率高、开发成本低、客户质量好等优点,所以销售人员对于客户转介绍乐此不疲。不过,要想做好客户转介绍,充分发挥客户转介绍在客户开发中的重要作用,这不是一件容易的事情。

  我们应该如何做好客户转介绍呢?本课程将从实战出发,透过鲜活有趣的案例,为您一一阐述做好客户转介绍的方法与技巧,给您指点迷津。

  解决方案:

  他山之石,可以攻玉!

  虽然各行各业、各个销售人员在实施客户转介绍时,都有不同的方法和技巧,但万变不离其宗!下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程,以便大家参考借鉴。

  客户转介绍是一种开发效率高、开发成本低、客户质量好的新客户开发方法。要想做好客户转介绍,需要做到:

  首先,要提高客户做转介绍的意愿度;

  其次,要引导客户进行转介绍;

  最后,要做好客户转介绍的后续工作。

  提高客户做转介绍的意愿度,可以从两方面着手:

  一是提高客户对销售方的信任度,主要包括让客户信任销售人员、信任产品及其销售方式、信任企业与品牌等,其中让客户信任销售人员尤其重要。销售人员要想获得客户的信任,就要做到真诚地对待客户,帮助客户解决各种问题,建立良好的客情关系,与客户交朋友。要想让客户信任产品及其销售方式,就要求产品与服务品质过硬,并且产品的销售方式是能够让客户接受的,客户的购买成本能够让客户满意。要想让客户信任企业和品牌,就要提高顾客对企业及其品牌的忠诚度,做好客户关系管理,真诚为客户服务;同时,企业要有社会责任感,要获得消费者对企业的尊重。

  二是建立客户转介绍激励机制,一方面,要确保被推荐人的利益不会受到侵犯,还要让被推荐人受益;另一方面,要让做转介绍的客户受益,使客户积极地去做转介绍。

  引导客户进行转介绍,需要做到:

  首先,销售人员要大胆请求每一个客户帮忙转介绍,这是对老客户的信任和尊重,同时也是销售人员自信的表现。

  其次,销售人员要引导客户采用合适的推荐方式。对于转介绍意愿度非常强烈,并且比较看重得失的客户,我们不妨让客户成为编外的销售人员;当销售人员不能够和被推荐人直接面谈时,我们不妨让

  客户邀约并辅助面谈,并为今后直接与被推荐人联系打下基础;当客户不方便直接出面时,销售人员可以让客户写推荐信、打推荐电话,或者让客户提供被推荐人的联系方式等相关信息。不管是采用何种推荐方式,一定要做到因人而异,要采用客户和被推荐人都愿意接受的方式。

  再次,企业和销售人员一定要及时总现承诺,让做转介绍的客户和被推荐人从客户转介绍中切实获得好处,从而让更多的客户愿意去进行转介绍。

  做好客户转介绍的后续工作,需要做到:

  一方面,销售人员要尊重客户转介绍的劳动成果,要积极追踪被推荐人,并在第一时间把追踪情况反馈给推荐客户,还要争取把被推荐人成功转化为客户。在追踪和转化过程中,不能一蹴而就,要求销售人员不断地努力付出。

  另一方面,销售人员在由客户牵线搭桥,与被推荐人建立初步的信任关系之后,争取尽早与被推荐人建立直接对话关系。

  最后,将这几部分的导图串在一起。就形成了“做好客户转介绍”完整的方法流程!

  或许文字的话大家并不是很清楚,我们可以看下面的思维导图,能让你更加形象的理解和明白如何做好客户转介绍。

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