净水器销售技巧和话术大全

时间:2019-09-20 18:24来源:未知作者:营销砖家点击:

导读:净水器销售话术大全 一位从民政局退休的阿姨她接到一张关于净水器的传宣后。在五月一号的那一天准时来到了净水器的专卖店,这一条街一共有三家卖净水器的专卖店,五一的这一天

净水器销售技巧和话术大全

  净水器销售话术大全

  一位从民政局退休的阿姨她接到一张关于净水器的传宣后。在五月一号的那一天准时来到了净水器的专卖店,这一条街一共有三家卖净水器的专卖店,五一的这一天这三家店都做活动,当她到传单上面的那一家店后。遇到第一个女销售人员,卖净水器的,问:你要不要买一净水器?阿姨说你有什么样的净水器?女销售员说我这里有超滤机、纯水机、软水机、你要买哪种呢?阿姨说我正要买超滤机。女销售员赶忙介绍我们这台超滤机,外观采用304不锈钢,里面的滤芯是采用PVC材质制作的,过滤出来的水口感特别好。如果你现在购买我们可凭传单给你打9折,阿姨仔细一看,果然如此。但阿姨却摇摇头,没有买,走了。

  阿姨继续去第二家净水器专卖店看。遇到第二女销售员。这个销售员也像第一个一样,问阿姨要什么样的净水器?阿姨说买超滤机。销售员接着问,我这里有很多款式的超滤机,有500L,有600L,有1000L,有1600L,你要什么样的呢?阿姨说要买1000L的,销售员说我这里超滤机过滤出来的水口感有点甜,销售员倒了一杯水对阿姨说你喝一口尝一下?阿姨深喝了一口,果然有点甜,马上买了一台。

  但阿姨并没有回家,继续去第三家看。遇到第三个女销售员,同样,问阿姨你买什么净水器?(探寻基本需求)阿姨说买超滤机。小贩接着问你买什么超滤机,阿姨说要出水量大,口感好的。但她很好奇,又接着问,别人都买纯水机,你为什么要买超滤机呢?(通过纵深提问挖掘需求)阿姨说,我儿媳妇怀孕了,想喝纯水。女销售员马上说,阿姨,你对儿媳妇真好!儿媳妇想喝纯水,就说明她想给你生个孙子,所以你要天天给她喝纯水,说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。

  女销售员又问,那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?(激发出客户需求)

  阿姨不懂科学,说不知道。女销售员说,其实孕妇最需要的对人体有益的矿物质,因为她需要供给这个胎儿矿物质。所以光喝纯水还不够,还要多补充矿物质。

  她接着问那你知不知道什么纯水机含维矿物质最丰富?(引导客户解决问题)阿姨还是不知道。 女销售员说,纯水机之中,只有汉斯顿的RO机带有后置滤芯先过滤后加矿物质所以最丰富,所以你要是经常给儿媳妇喝汉斯顿纯水机出来的纯水才行!这样的话,你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。阿姨一听很高兴啊,马上买了一台汉斯顿纯水机。当阿姨要离开的时候,女销售员因为您忙于给儿媳妇做饭洗衣服,为了让您儿媳妇更方便,很快捷的喝到热水,我建议您在配一台管线机,装在您儿媳妇的房间中这样她就可以随时取用了。结果阿姨又买了一台汉斯顿管线机。

  在这个销售案例中,我们可以看到:第一个小贩急于推销自己的产品,根本没有探寻顾客的需求,自认为自己的产品多而全,结果什么也没有卖出去。

  第二个女销售员小贩有两个地方比第一个小贩聪明,一是他第一个问题问得比第一个小贩高明,是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后,并没有马上推荐商品,而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后,他推荐了对口的商品,很自然地取得了成功。

  第三个女销售员是一个销售专家。他的销售过程非常专业,他首先探寻出客户深层次需求,然后再激发客户解决需求的欲望,最后推荐合适的商品满足客户需求。

  他的销售过程主要分了六步:

  第一步:探寻客户基本需求;

  第二步:通过纵深提问挖掘需求背后的原因; 第三步:激发客户需求;

  第四步:引导客户解决问题;

  第五步:抛出解决方案;

  第六步:成交之后与客户建立感情关系。维护客户的信任度。

  看完了这个案例,你感受到了销售过程中的话术技巧了吗?

  当一个客户走到你的摊位前,你应该问什么呢?

  是问“你想要什么?”,还是问:“有什么可以帮您?” 还是问:“您红光满面,一定会有什么喜事,有什么可以帮您?”

  当顾客问你:“某某产品多少钱?”

  你回答什么好呢?直接告诉他价钱?那是笨蛋行为。

  你应该再问他“你买回去做什么用途呢?我们这里有好几种产品,有不同的用途。继续探导客户的内在需求。

  当他告诉你他的需求后,你现在要卖给他东西了吗?不,不是的。 现在你要给他一整个解决方案。你要告诉他,要解决这个需求,需要更完整的东西,需要一整套的产品。

  就象要煮好一道菜,单单味精是不够的。

  这样,你就可以提高你的顾客的单次购买的量,同时,可以树立你权威的形象。

  当顾客购买完后,是不是一句谢谢就结束了?不,不是的。 顾客成交后,他是非常信任你的。此时,把你产品的卖点告诉他,他非常乐意接受,而且会留下非常深刻的印象!

  你要告诉他:我的产品是最时尚的,最有收藏价值的。同时能说出一些道理来。

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