保险陌生拜访话术

时间:2019-09-21 12:11来源:未知作者:营销砖家点击:

导读:主顾开拓话术 一、陌生法 1、随机拜访法话术:啊?您好!好面熟啊!好象在哪见过您,怎么样啊?最近好吗?哎呀,我忘记了您家的电话地址啦,请您帮我写在这里,好吗?方便以后

  主顾开拓话术

  一、陌生法

  1、随机拜访法话术:啊?您好!好面熟啊!好象在哪见过您,怎么样啊?最近好吗?哎呀,我忘记了您家的电话地址啦,请您帮我写在这里,好吗?方便以后联络您。哦,好,原来是x x先生,您还记得吗?我们以前在x x地方见过。好啦,我还有点事,先走啦,迟些再联络您,再见

  2、先生,您好!我是xxxx保险公司 的xxx,今天很有缘份能够敲开您幸 运的大门,想了解一下:“保险买了没有?”(客户:没有;或者,很多人来过;很烦……)我正是从事保险宣传工作的,当然是免费宣传,说实在的, 您买张报纸都要跑到楼下,还要花5毛钱,而我是公司专门派来为您宣传的,请您听一下,至于买不买,是您的事,再说,您都很忙,了解清楚了,不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间,ok?

  3、您好!我是xx寿险业务员xxx,正在做售后服务品质调查,请问您现在拥有的保单服务做得好不好?

  4、您好!可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答卷(拿出预先设计好的答卷给他填)。

  5、(对年轻人)养老保险已成为时代的潮流,今后我们养老的问题全靠保险公司,早投,早受益,有保无险。

  6、(对于年龄较大的人)我来给您做理财顾问,您买不买保险都没关系,象您这样的年龄不能算太年轻,按照保险投保年龄,现在还合适,现在不买,以后想买都不行了。

  7、(在电梯或到一些单位作拜访时,先赞美对方,再索取资料)如:

  您在这幢大厦上班吗,这幢大厦这么气派,相信您们公司的规模和经济效益都很不错……您老板也为您买足了养老或保险了吧……没有,那就应该自己为自己做些较长远的打算,我是xx保险公司的业务员,请问您贵姓,在几楼办公,改天我专门送些资料给您参考,以供选择。

  8、我在报纸上读到了有关贵公司的经营理念,我颇有同感,从那时起,我已对贵公司有了认同感。故特来拜访。

  9、有目的性拜访话术:我是xx保险公司的,是专门负责这带的保险业务,今天,顺便来拜访您,不打扰您吧?!

  10、陌生电话约访:请问您是xx经理吗?我是xx保险公司的刘选华,我们以前不认识的。我是从报刊中看到您的事迹,真想不到我们乡下有您这么一位优秀的企业家,作为同乡,我深感荣幸,明天上午我想到贵公司拜访您:我认为很有必要向您推荐一份很好的保障计划。

  11、李经理:您好!我是xx保险公司的高级业务代表,今天我是特意到您这里来应聘的。

  我现在担任很多公司和家庭的保险顾问,像您这样事业成功的人士,应该有很多人愿意为您公司服务。今天,我毛遂自荐,希望能够成为您及您公司的保险顾问,从而能为您提供免费的专业的服务,好吗?

  12、王女士,您是否想过40岁就开始领取养老金,我这里有一个事例,您想了解一下 13、大哥,我肯定您知道现在有许多养老保险,我今天专门带来了适合我们给您做的养老保险。

  14、张先生,我公司刚刚推出了非常先进,并且具有全面保障的保险,你给我几分钟的时间向您介绍一下好吗?

  15、我公司新推出的一种养老保险23岁就可以开始领取养老金,您想了解一下吗?

  二、缘故法

  1、xx先生,您的为人与今天的成就,令人敬佩,今天想请教您几个问题。象您现在这么有钱,有没有考虑过:①多少钱可以对付自己与家人的生活开支?②多少钱可以对付突如其来的生意风险?③多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用?④借了大笔资金给别人长期不还怎么办?等等这些不尽人意的事情,往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此,很多成功人士都说:“赚钱不是英雄,存到钱才是真正英雄。”为此,我这里有份储蓄保障计划很适合您,想跟您分享一下?如何?

  2、xx先生,人寿保险的需要是一定存在的,关键在于你是否要去承认它,当你说你不需要买保险,被伤害的不是业务员,而是你的家人。因为你的拒绝只是使我们失去一个客户而已,而对于你,可能失去的会是一生的幸福,一生的希望,所以你一定要仔细考虑一下。

  3、xx先生,不论你是否会买保险,实际上你已经投保了,不同的是,是你自己向自己投保,还是向保险公司投保?如果你是向自己的腰包投保,如果需要,你必须自己拿出2万、5万甚至10万出来,如果你是向保险公司投保,这些钱便会由保险公司支付。你会选择哪一种方式呢?

  4、为儿子投保了10份,您女儿却还没有投保,而您是非常有爱心的父亲,那么现在我们来谈谈您女儿的保障计划。

  5、您那么认同医疗保险,自己也买了,您考虑过您先生吗?花不多的钱,使您先生拥有同样的保障,相信您看了会感兴趣。

  6、您是我最信赖的朋友,我有责任和义务对您负责,我这里有一个对您保障和理财的总结及再规划,相信您看了会感兴趣。

  7、很感谢您对我的信任,在我这里投了保,可是我觉得您的保障不够全面,就像一辆车没有视后镜、雨刮或者备用胎还是可以开动的,但如果您开着车,这时天上下着雨后面的人想超车,您会不会觉得危险。因此我今天来请您加

  保,使您的保障更全面。

  8、xx先生,我们相处的非常融洽,可是你从来也不问我关于保险的事,本来如果你问的话,我是不会卖保险给你的,我们是朋友,不谈生意,可是你从来也不关心我的工作,我开始怀疑我们之间的关系,所以今天我一定要让你买保险,看看你是否真的会帮助我。

  9、姨丈,现在好吗?前些天我一直忙于找工作,没空看你,如今我已经找到了一份很适合的工作,就职于保险公司任推销员,培训了几天,学了不少知识,对保险有了更深一层的认识,我觉得,你有必要为自己及家人买一份保险,建议书我已经设计好了,晚上七点我去拜访你。

  三、介绍法:介绍法又分“索取名单”和“电话约访”两个步骤

  (一)索取名单

  1、xx先生,您好,由于您有高度的保险前瞻意识,而且一直对我的保险工作的支持,使我能在保险行业工作更充满信心,心存万分感激!成功人士身边也有很多成功的人士,我想请您介绍两三位象您一样的朋友给我认识,我也向他们请教成功之道,可能的话,日后他们也可以成为我的客户,让他们也进入保险这个美满幸福的温馨大家庭!ok!那么他们是……(以渴望的眼神注视着他)

  2、(对已买保险的客户)如:非常感谢您对我们工作的支持,也恭贺您为自己的家人投一份永久的安全保障,不过我很想能得到您的指正和指点,便于我更好地提高自己的工作能力和为客户提供更好的服务……假如您认为我是一个算不错的业务专业人员,可以把您有保险意向的亲友推荐给我,即便于我同样地为他们提供良好的专业服务,同时也让他们象你一样,为自己及家人投一份安全的保障。

  3、恭喜您拥有这么好的保障,对保单内容还有什么不清楚的地方吗?我想向您介绍一下我的工作形式。做我这一行就是做人际关系的生意,我的客户都是来源于已有的客户或朋友的介绍,因为每个人的关系都有限,所以我就通过这种人际关系的推介来开展工作。您能介绍您的几位好朋友给我认识吗?他们的名字?电话?家庭情况?

  王先生,您好,在您的亲戚朋友中,哪些人家庭和睦,对子女的未来最重视,可以帮我介绍二、三位这样的朋友吗?我愿为他们提供最合适的建议。

  4、xxx您好!我知道您很有责任心,人缘又好又受人尊敬(事业上很成功),因此我今天特地来找您,是有一件重要的事想告诉您,想得到您的帮助,近日我们公司举行x周年庆典活动,并有一些纪念品赠送,更要求我们给客户提供良好的服务,还纳入了考核范围,因为这次考核对我

  个人和我今后的发展起着至关重要的作用,何况您一直很关心我,我想您一定会帮助我的。

  我希望您把您身边经济上可以,孝顺父母、夫妻感情最好、对子女的未来比较重视的好朋友介绍给我二至三位,好吗?以做一日和尚撞一天钟今后给他们提供良好的服务。(动作:递笔和纸)

  5、张小姐,你好!通过与你的几次接触,感觉到你是一位有爱心也很热心的人,你能不能介绍两位最要好的朋友给我,让他们同样享受到这样的保障呢?

  6、张小姐,如果你的亲戚或好友万一因意外或疾病需要你经济上的支持,我相信你一定会帮他的,对吗?如果你的朋友已经拥有一份照顾到他的家庭的保障,你认为是不是很好?那么,麻烦你把他们的地址和电话写下来好吗?

  7、业:王先生,我想请问您一个问题,可以吗?

  假如您有一位挚友不幸英年早逝,您到他的灵堂致敬时,蓦然回首,看见好友的妻子与儿女,想起他们日后的生活将孤苦无依,您有何感想呢?

  客:当然很难过……

  业:那他的妻子如请您帮忙,希望借点全时,您会拒绝吗?

  客:当然不会。

  业:您就这样帮她一辈子吗?你有能力负担吗?您的帮忙对他们来说是足够的吗?最根本,也是最佳的解决办法,应是在问题还没发生前就先做好安排,有效地介绍亲友认识保险的真义,才是确实可以帮助他们的作法,事后的懊悔是无济于事的。请问你认识的人当中……

  8、“我相信你身边的朋友很多都是围绕着你转的,那么,请你把你身边的朋友介绍给我。”

  (二)电话约访

  1、您好!请问您是陈大虎陈先生吗?

  您好,我姓陈,是专门负责升平区五小的保险事务员。前两天我们在五小作了个简单调查。学校张校长将您的意见转给我们,我想对您的意见作进一步了解,好,我们将准备一些比较详细的资料给你,请问你中午还是晚上方便些?不要紧,这是我的工作。那就今晚七点半钟我来一趟,您那一片还有好几家。陈先生,谢谢您,您的地址是:升平区汕樟路32号302房,对吗,再见!

  2、我是xx保险公司的xxx,与您的朋友林生是好朋友,经常听林生提起您的大名及事业上的成就,他建议我应该前往拜访您。我们公司最近推出了一项理财计划,林生也参加了这项计划,相信您也感兴趣。在此,请您抽出十分钟的时间,让我给您做个说明。

  3、请问是xx先生的家吗?请帮我叫他听一下电话好吗?啊!您就是呀!xx先生,您好,这样的,我是您小孩的老师介绍来认识您的。我帮老师做了一份保险,他认为很

  好,于是,我诚恳地要求他介绍几位有爱心、有责任心、平易近人的家长,经过认真考虑后,他便推荐了您。所以我相信您一定是各方面都做得很优秀,且态度会很好。这样啦,今天或明天晚上7:00左右,我到您家拜访您,只需要花您10分钟的时间,欢迎我吗?那好,到时见!

  第二部分

  需求分析话术

  一、激发客户兴趣话术

  1、xx先生,难道您不愿用您存款的部分利息来保障您和家人的平安、幸福、健康吗?

  2、xx先生,看你整天忙忙碌碌,到处奔波,真是该恭喜您的事业越做越大。我们辛苦赚钱,为的是什么,无非是为现在的生活,子女的教育,还有自己将来的养老。为了这些,我们都会存钱进银行,一年存一万元,存十年才得十万元加利息,所得利息国家还要征收你的20%所得税,况且十年过程中可能会生病,意外甚至死亡,那时候就要用钱,辛苦积累下来的血汗钱就没有了,是没有保障的方法。十年之中谁敢担保自己一点事也没有呢,如果一两年就发生疾病或意外,那血汗钱都不够用。但我们可以每年存七千元到银行,存三千元到保险公司,就能达到这样的保障了。

  3、xx,您好!听说您最近买了一套新房是吗?真是恭喜您了!您真有先见之明,国家从98年7月1日开始衽新的房改政策,以后不会再象过去那样单位分房,而是自己掏钱买房。试想较低收入者要买一套房子该多难。如果您站在他们的角度,现在有一家房产公司只需购房者每年交一点点钱,一段时间后,房子全归他们,并将所交的购房款全部返回,你愿不愿意?相信您这么聪明的人一定不会错过这个机会。今天我给您介绍一种很好的理财计划,就象刚才跟您讲的买房子一样,不知道一向有先见之明的您愿不愿意听听我这个计划?

  4、寿险是金钱的代名词,您可以反对保险,但不会对金钱没兴趣吧?

  5、您的朋友们都买了,可以说大家的保险认识都提高了,因为他们都认为这是每一个家庭或个人都应具备的生活必须需品。

  6、业务员:客户先生,您现在经常作何消遣?

  客:和朋友们吃吃饭,打打球,旅游一下吧。

  业:客户先生,您的生活非常潇洒,有否想过,为什么能如此地享受生活呢?

  客:大概我的经济状况不错,再说我这人想得开,及时行乐,否则生活有什么意义呢?为钱,为工作?

  业:您的想法非常好,我非常同意,您是一位事业有成而且又会生活的人,不知您想过没有,二、三十年后,我们还能不能像现在这样潇洒、自由地享乐生活,您能肯定吗?

  客:很难说,人生的事,本无常。

  业:如果有一种方法,只需投资几十元,甚至百元,就能保证我们的生活水准不下降,照样过着自尊、潇洒的生活,您会考虑吗?

  客:如果真的话,我会考虑。

  业:那我们就来听一听。

  7、假如当您的小孩上学时,有人替您出学费,您愿不愿意?

  假如住院的时候,有人替您出医药费,那您愿不愿意?如果两个工作,一个是月工资1000元,没有保障,另一个是900元,但是有各种保障,您会选择哪一家?

  8、什么事是最优先?买车,电视?都不是,您及您的家人能继续生活才是最重要的,是吗?

  9、如何以最小的代价置一笔财产,确保今后35年的安宁生活,只有人寿养老保险。

  10、寿险不是要您花钱,它是保证您需要钱时,可以有钱花。

  11、您知道吗,购买寿险,重要的不是为了自己,而是为了自己这一生深爱的人。

  12、现在银行利率这么低,不如买保险算啦!不但可以储蓄,而且还有保障。

  13、真正的财富是懂得金钱的使用,而不是如何营利。所以有远见的人总不忘了给自己加一个保护圈——保险

  14、假如有一部印钞机,我们是应该照顾机器呢?还是照顾印出来的钞票呢?

  答案是:只有照顾好机器,才可以印出更多的钞票。

  象您这样的成功人士,正如同一部印钞机,买人寿保险,就是最妥状况的维护方法。 ? 15、先生,您身边的朋友是否每人都对您帮助很多?象平时对您帮助不多,但关键时刻帮大忙的朋友,您是否需要?

  16、xxx,您每天抽那么多烟,喝那么多酒,又花钱又伤身子,倒不如将这笔钱存到保险公司,又得到了保障,养成了储蓄习惯,更有利于您的身体,何乐而不为呢?

  17、生死之交的朋友话术

  xxx先生,看得出您是个非常重感情、讲义气的人,我有一个要好的朋友,生性最重信义,朋友相交,必定肝胆相照,一旦有事,必定排忧解难,鼎力相助,决不会趋炎附势,袖手旁观,或落井下石,更为难得的是,与我这位朋友相交,他绝对不会占你任何便宜,紧要关头,却不惜慷慨解囊。甚至代朋友为人子、人父、尽心照料朋友的家庭……不知您是否愿意认识下我这位朋友(保险)……

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