健身俱乐部销售技巧和话术

时间:2019-09-21 13:06来源:未知作者:营销砖家点击:

导读:俗话说,身体是革命的本钱!健身能够保持身体活力,是确保人们开展一切活动的基本前提。在健身销售中,销售人员面对众多很好健身的潜在客户的时候,最好能够利用健身销售技巧和

  俗话说,身体是革命的本钱!健身能够保持身体活力,是确保人们开展一切活动的基本前提。在健身销售中,销售人员面对众多很好健身的潜在客户的时候,最好能够利用健身销售技巧和话术去打动这些客户。

  一、健身俱乐部会籍顾问销售技巧和话术

  1、在电话里的问候:

  电话里的问候能给客户留下第一印象。显而易见,热情招呼能让客户了解我们是谁,并觉得他自己选对了地方。更重要的是,训练有素的接听电话技巧能给客户留下专业的印象,成功的达到最终的目的——约访(了解客户对哪一项服务比较感兴趣?再有针对性的谈话是关键!)

  2、应对咨询电话:

  会籍顾问是作为会员制销售的另售行销员,接听咨询电话是你的一项基本功。打出电话时你有时间准备,把一切都想好,与此不同的是你全天都可以接到没打过招呼就进来的咨询电话。

  3、咨询电话应接术语:

  会籍顾问:您好,有什么能为您服务的吗?

  客户:是的,我想了解一下有关入会资格的事。

  会籍顾问:我的名字是王某某,请问您的尊姓大名,您能留下电话吗?

  请问您是如何知道我们俱乐部的?

  您以前来过我们俱乐部吗?如果您不介意的话,我能知道今天是什么会使您打电话给我们呢?

  先生/女士要是还没有参观过我们俱乐部的话,恐怕会对我们的设施及服务不大了解,您有什么特别感兴趣的地方吗?或者说通过我们教练您希望得到哪方面的收获呢?您目前正在锻炼的项目是哪些?一周锻炼几次?通过这些锻炼您有没有得到您所期望的效果呢?

  或:

  您过去参加过锻炼吗?

  请问是何种锻炼呢?

  您达到你所期望的效果了吗?

  如果达到了,为什么后来会中断呢?

  虽然没有如您所愿,但您觉得在运动的过程中愉快吗?

  通过那次锻炼您有何改变吗?

  4、预约

  会籍顾问:先生/女士,我们不会空洞的保证说亚历山大能满足你的一切健身要求。我只想建议您来参观一下,看看我们的设施与服务是否真的适合您,您也可以在我们这做些运动,当然这样的参观完全是免费的、自愿的。您看这怎么样?

  您打算在上午、下午还是晚上来尝试做运动呢?哪一天对您比较合适呢?星期一还是星期二?我们在上午10点和下午7点有空位,您看哪个对您比较方便呢?

  先生/女士,您来时别忘了带上运动衣、运动鞋。我们有衣柜提供。您也可以带上毛巾,在锻炼后也可以用一下我们的桑拿或浴室。

  别担心,我们不会安排运动量过大的项目给您的。

  参观通常需要1小时,请您安排好时间,在参观结束时,如果您觉得满意并愿意继续一些锻炼的话,我会先去接待别的会员,留您自己锻炼一会儿。

  您知道我们俱乐部的详细地址吗?(交通路线、标志性建筑等)

  您来时,请在俱乐部前台登记,只要告诉他们您和我预约过的就可以了,我的名字是王某某。

  我会在星期一上午10点等您,你身边有纸和笔吗?请记下我的电话号码,另外也请您帮我一个忙,如果您的计划有变动请事先打电话告诉我可以吗?谢谢您了,星期日晚上我们俱乐部会打电话给您确认一下安排可以吗?

  感谢您打来的电话,再见!

  二、健身销售人员的销售技巧和话术

  1、给对方以自重感

  美国著名的心理学家、哲学家詹姆斯说:“人类天性的至深本质就是渴求为人所重视”。法国哲学家罗西法古也告诉我们:“如果您要得到仇人,就表现得比对方优越吧;如果您要得到朋友,就要让对方表现得比您优越”。真心地向客户求教,是使客户认为他在您心目中是个重要人物的最好办法。既然您如此地重视他,他也不会让您真的失望。

  2、有素质的敲门

  敲门只需用中指和食指轻扣门板,发出当——当的声响。意思是“第一声告诉您,我在门口请开门。第二、三声告诉您请快点儿”。敲门的声音不要太轻或太重,要有节奏感。

  3、握手的礼仪

  握手讲究四指并拢,手掌伸直,从右向左450倾斜伸向对方。握手时要热情有力,要通过握手迅速传达出您对他的喜欢和爱戴。握手时也不可过分热情,造成用力过猛或上下摇摆不止。握手时男女有别,小姐不先伸手的情况下男士也不可伸出手来要求握手,而且握小姐手时,男士只可握其1/4的手指部分,以表示尊重。

  4、成功的坐姿

  坐下时身体要自然收腹挺胸,背部要直,最好只坐椅子的1/3,而不可让后背依靠在椅背上。男士双脚放地时可与肩同宽,小姐则要双脚双腿并拢向右侧倾斜着地。尤论男女坐时都最好不要跷腿,即使跷腿也不可将脚尖跷于高处而上下摇摆。总之,会籍顾问坐时要给予谦虚稳重之感。

  5、随时说谢谢

  “谢谢”不仅仅是礼貌用语,也是沟通人们心灵的桥梁。“谢谢”这个词似乎极为普通,但如果运用恰当,将产生无穷魅力。

  1)说“谢谢”时必须有诚意,发自内心,感谢的语调语气中要含有笑意和感激之情。态度要认真、自然、直截了当,不要含糊地吐噜一声,更不要怕客户知道您在道谢而不好意思。

  2)说“谢谢”时应有明确的称呼,称呼出感谢之人的名字,使您的道谢专一化。如果感谢几个人,最好一个个向他们道谢,这样会在每个人心里都引起反响和共鸣。

  3)说“谢谢”时要有一定的体态,头部要轻轻点一点,目光要注视着您要感谢的客户而且要伴随着趋势的微笑,这样在客户心里引起的反响会更强烈。

  4)对道谢者来说,有机会在行动上给客户以回报,也是需要的。这种心愿,在可能时要适当表露。您可以说:“今后,能给我一个回报的机会吗?”“希望在适当的时候让我为您出点力,以表示一份小小的心意”等等。

  三、健身会籍销售技巧和话术

  1、和一个初次见面的人拉近距离,首先可以选择赞美他,每个人都喜欢获得赞美,客户也不例外,当他听到你的赞美后,心情就会大好,更愿意听你说话;其次模仿他的行为举止,说话方式,让他感觉亲近舒适;最后通过问答找到对方的兴趣爱好,你可以举手表示赞同,这样客户就会认为你和他志趣相投,有共同话题。相信与客户拉近距离后,接下来销售出自己的产品难度就会降低许多。比如:

  ①“你今天穿的好漂亮!皮肤很好啊……”

  ②客户说:“这个减肥方式是对的。”你可以跟着说:“这个减肥方式是对的。”客户有一些肢体动作,你可以跟着做。

  ③“你平时业余时间做什么呢?”客户表示喜欢看美剧,你也可以说同样喜欢看美剧。

  2、当和客户拉近距离后,接下来就要进入主题了。客户过来是有健身想法的,会籍了解到客户信息、背景、运动习惯之后,谈单成功的可能性就会大大提高。

  这个阶段很是重要,销售人员通过一系列问题获取想要的客户信息,之后的交流就能够全面把握,防止在引导客户购买产品时乱扯理由拒绝。具体话术如下:

  ①请问你有没有孩子,多大了?—避免最后以孩子为理由推脱办卡

  ②怎么知道我们俱乐部的呢?—了解客户通过什么渠道认识我们俱乐部的

  ③第一次过来吗?—目的是避免撞单(撞单了,如果之前谈单会籍还在就交给他,否则自己谈,这是职业道德)、避免客户了解价格、获取上次为何没有成交的理由

  ④你是为自己咨询吗?—防止他帮别人问

  ⑤你有健身习惯吗?—了解他是否有户外健身习惯,俱乐部属于室内健身

  ⑥你平时什么时候运动锻炼呢?—拿到他的运动时间,以免最后他说到俱乐部运动是没有时间的

  ⑦你家里离我们俱乐部多远,是开车过来的吗?—了解距离远近和代步工具,距离远了可能成为不办卡的理由,代步工具可知道他的收入,可分等级推销卡种

  ⑧你现在是从事什么工作的呢?—工作性质是否适合到俱乐部锻炼,另外职业也影响着收入

  ⑨你有哪些运动是不能参加的呢?—以免俱乐部健身运动项目不适合

  ⑩当你过来运动,一周能来几次?—获取运动次数,避免最后说一周锻炼次数达不到要求等。

  3、任何事情都需要循序渐进,这个阶段就要深入主题了。会籍销售卡种时,最需要获取的是客户需求,进而做出明智判断,努力卖出会员卡,创造价值。在加深客户购买欲望方面,会籍可以选择运用一些技巧,比如说站在客户的角度看问题,为客户切身利益着想。

  能把产品销售出去,很重要的前提就是产品为客户所需,通过知道客户的需求,销售人员才能对症下药,实现共赢。另外,人是需要未雨绸缪的,所谓的为客户着想,就是向客户说明不运动锻炼会带来的坏处,而运动锻炼会获得怎样良好的体魄等,以期客户办卡。那么该如何做呢?

  ①挖掘客户需求—“是要进行有氧训练还是力量训练呢?”“目的是减肥还是塑型呢?”

  ②了解客户健身动机—过来咨询的客户,肯定是有健身目标和计划的,那么“健身动机是什么呢?要结婚了?刚生完孩子?要比赛?”

  ③开始表示为客户着想—“对于我们来说,身体健康才是最重要的是吗?要对自己的身体负责。”

  ④说明现在大多数人面临的健康问题—“现在很多年轻人亚健康知道吗?贫血、颈椎病……小病引起大病不是不可能!要学会从现在开始避免这种情况的出现”“中老年人患高血压、低血脂、老年痴呆的不在少数,要懂得生于忧患死于安乐。”

  ⑤反问客户如果不正确看待现状开始健身会出现什么—“这些小的不舒服不及时遏制,到最后会出现什么情况呢?”“这些病痛可以防止,为什么不乘早呢?”

  ⑥向客户解说自己对健康问题的了解—据权威机构研究,颈椎病发病率随年龄升高而升高,首要罪魁祸首是慢性劳损。长期的局部肌肉、韧带,关节囊的损伤,会引起局部出血,发生缺少炎症改变,在病变的部位逐渐出现能力炎症机化,并形成骨质增生。

  ⑦告诉客户科学健身可以帮助他拥有健康的身体—谈健身的好处:力量训练可以强壮骨骼;培养良好的健康习惯,可以改善睡眠状态、松弛压力。有氧运动强度低、有节奏,可以提高人体对氧气的使用度,使身体各脏器得到充分的血氧补充。

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