产品报价的销售技巧和话术

时间:2019-09-21 13:07来源:未知作者:营销砖家点击:

导读:谋之刃认为:在销售技巧和话术上,有一个很关键 的环节是报价技巧,这个技巧的高低对于成交有着举足轻重的作用。大家都知道,价格是销售中最敏感的要素,它意味着客户的付出。

  谋之刃认为:在销售技巧和话术上,有一个很关键 的环节是报价技巧,这个技巧的高低对于成交有着举足轻重的作用。大家都知道,价格是销售中最敏感的要素,它意味着客户的付出。往往有这种情况,在销售洽谈 中,客户有很强烈的购买意向,但一到谈价格的时候,客户就退缩了,就拖延购买了。这是因为,金钱的付出对于客户来说是一种痛苦,因此,客户总在这个时候产 生犹豫和拒绝。而最伟大的推销员却能让价格对客户来说显得非常便宜,极少刺激性。

  什么时候报价?如何报价?是一门艺术。

  一、 报价时机的销售技巧

  在销售技巧中,报价的时机非常重要。一般要把握 “不问不报价,问了也要等适合的时机才报价”的原则。这是因为,在销售中不进行前期有效的产品介绍,当客户还没有被打动,没有产生强烈的购买欲望的时候, 如果贸然报价,必然会导致客户感觉到痛苦而拒绝。因此,当客户没有问及价格的时候,说明他一定是没有强烈的购买欲望,此时,销售技巧和话术上一定不要报 价,推销员要深化产品的介绍工作,按照《爱达公式》当客户有了强烈的购买意愿后才报价。

  当客户询问价格的时候,销售人员要进行仔细的判断再做出反应。一种可能是客户已经有了强烈的购买欲望,此时,销售人员要及时报价,及时成交,以免客户产生厌烦心理。关于客户成交的信号,可以参见《如何识别成交信号》。另一种可能,是客户并没有强烈的购买意愿,只是随意地询问价格。此时,推销员要用销售话术进行拖延报价,比如说:“很高兴您对价格感兴趣,请您稍等,我马上就要介绍到产品的价格。”或者说“您问的价格,要看您所选择的款式,下面我给您介绍一下产品的款式。”,力争在报价前将推销的前期铺垫工作做透。

  二、 保护性报价的销售技巧和话术

  报价性报价法的销售技巧和话术,是为了避免价格对客户心理上产生强烈的冲击,在报价的时候,在价格的两边加上一句产品利益、优惠,甚至无关的话来吸引客户的注意力。 比如:“这是一级品,价格是100元,免收运费。”

  “这是最上等的蘑菇,价格是200元,节日优惠给您省了80元。”

  三、 缩小报价的销售技巧和话术

  这种报价的销售技巧和话术,是将大的整体的报价按照单位、时间等分割开来,让价格显得比较小,让客户容易接受。销售技巧和话术电话销售技巧和话术 比如一顿的水泥2000元,可以报价成“这种水泥每袋15元。”比如“购买这种产品可以使用一年,相当于每天花一包烟的价格。”

  尽管这样的报价最终的结果是一样的,但客户的心理感受却不同。

  四、 折扣和优惠报价的销售技巧和话术

  在报价中,还经常涉及到优惠或折扣的报价技巧。如何让折扣或优惠显得最大,也是一种 艺术。比如,一千元优惠100元,和打一折,都是一回事,但客户的心理感受不同。谋之刃在这里教你个绝招,就是对于大的价格报具体优惠的钱数,显得比较 多,比如一万元报便宜一折,客户觉得很少,但如果报便宜1000元,客户会觉得便宜很多。而对于小的价格,则可以报折数显得比较多,比如100元便宜30​元觉得不多,但说便宜7折则显得很多。

  以上三种销售技巧和话术,是在销售中总结出来的方法,作为一名进取的推销员,只有通过不断的总结和进步,才能发展成为最伟大的推销员。

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