装饰公司业务员标准销售话术

时间:2019-09-21 23:51来源:未知作者:营销砖家点击:

导读:装饰业务员销售话术 一.电话营销原则 1.电话营销的关键:自信、真诚、专业 2.电话营销的成交在于持续不断的联络、引导,要求准顾客作出想要的结果。 3.电话行销在于创造与众

  装饰业务员销售话术

  一.电话营销原则

  1.电话营销的关键:自信、真诚、专业

  2.电话营销的成交在于持续不断的联络、引导,要求准顾客作出想要的结果。

  3.电话行销在于创造与众不同的价值和服务,以好处和利益引导,比如精品房征集、专家知识讲座、赠送设计作品、参观标准样板工程活动等。

  4.电话营销中价值塑造是沟通的核心。

  5.电话营销中获得客户有效邮箱、装修时间是持续服务的关键。

  二、 标准销售用语

  (一) 问谈

  与客户见面,销售人员应主动向客户问候。彬彬有礼的问候即能够消除客户的防范,又能避免对方处于尴尬局面。

  1、“您好,我是xx装饰公司的业务销售人员***,这是我的名片……”

  2、“您好,又来打扰您了。”

  3、“**先生,您好,我是xx装饰公司的,打扰您了。”

  (二) 闲谈

  向客户问候完毕,不妨谈一些与业务无关的应酬之语,以寻找时机,直接切入主题。关键是如何引起业主对自己的兴趣。

  1、“近来天气变化无常,请多注意身体。”

  2、“您的房子位置很好,周边环境也很好,眼光真不错。您是从事……工作的吧?……”

  (三) 洽谈

  在合适的时候,可以与客户针对装修事宜进行洽谈。应注意的是,要让客户感到对方完全是为自己所思所虑。

  1、“我想,您既然选择了这样好的房产,当然更想把自己的家装修的更温馨,更有品位吧?”

  2、“您想怎样装修呢?”

  3、“您对您房子的装修有什么看法呢?”

  4、“我们公司有自己专门的电脑预算标准,预算同最后的决算误差前后不过10%,超出决算部分我们分文不收,而且保证在合同期内按时完工,超过工期,您有权按合同行使自己的权利(如装修额的 %处罚),这一类您完全可以放心。”

  ★ 错误的开头

  下列开头很容易让客户拒绝你:

  1、 您好!王先生,我是xx装饰公司,听说您在某小区有一套房子,您是否正在考虑装修的事呢?(我暂时不考虑,谢谢——拒绝)

  2、 您好,王先生,我是xx装饰公司,我们公司是国家三级资质企业,我们…… (好,我知道了)

  3、 您好,王先生,请问您这个星期六有时间吗?我是xx装饰公司,我们……

  (对不起,我没时间)

  三、销售话术举例

  您好!请问是XX先生(小姐),我是xx装饰的,我姓xx,目前我们公司正在对XX小区征集示范工程的设计,想电话向您咨询一下,您家的新房近期要考虑装修、设计,是吗?

  客户回答分五类:

  一、己经装修好的:xxx先生(小姐)打扰您了,不好意思,请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有,我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程,设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下,介绍成功的话我们感谢您,没成功我也感谢您,您朋友的电话或邮件给我一个好吗?谢谢您。

  二、已在装修了:请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。

  设计当中:xxx先生(小姐),您看这样可不可以:“我们也愿意帮您做一个平面方案,也好让您做个比较。装修和买东西一样,总要货比三家,比设计效果,比施工质量,比价格是否合理,比材料品牌,比服务,你觉得我们的设计好,价格满意,再做选择,毕竟装修不是件小事情啊!那好吧,您看您是周一到周五有空,还是双休日有空,您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下,您也可以参观我们标准化施工现场,相信我们会是您理想的选择。

  三、正在考虑当中:您房子设计有没有做啊?

  设计在做:我建议您装修之前先分二步骤:

  1)先将平面,立面报价格,材料明细这一块做好算出来。

  2)然后再考虑施工这一方面,这样做有个比较,装修是可以又省心又省力的。

  我们近期活动还比较丰富,比较精彩,我把相关内容先传真一份给您看看。一方面呢,您对公司有个了解,另一方面呢,也对这次活动有个了解,请将您的邮箱或QQ号报给我。

  四、没考虑好:xxx先生(小姐)我问一下,有些人家把房子出租或者转让,您家确定自己住是吧!

  五、如顾客问号码是怎么知道的:是我们经理给我的,我们非常愿意为您提供家装上的服务,如果说您新房近期要装修的话,那么也好进行多家比较后做选择。

  ★聊天之中可以谈到设计师:我们的设计师都是国家注册设计师,非常优秀,非常负责任,不仅仅设计图纸画的好,而且施工经验也很丰富,可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。

  四.沟通中价值塑造

  (一)设计优势:

  设计是家装中非常关键的第一步,从平面构思、风格定位、整体效果表现到后期跟单服务,材料运用,每一步都很重要。我们公司在设计方面是行业领先的,我们从设计流程的控制到整体效果的把握,严格按照纯设计的设计流程进行的。每个设计师每月限量设计,全程跟单,保证每一个工程的效果,确保精品品质。

  (二)设计流程:

  1.我们需要给您的房子现场测量,设计师对空间感受与思考,现场针对性的交流确定功能位置。

  2.平面设计构思也很重要,平面设计构思需要整体构思、确定功能、风格定位、风水布局处理、个性化空间设计。

  3.构思完成需要出完整的平面方案,附设计整体思路说明,确定后期设计思路是否符合您的要求。

  4.我们与您需要不断的交流,设计方案修正直到到满意为止。设计其实是量身定制适合您才是最好的方案

  5.平面满意后立面构思确定整体效果,我们将设计出整套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸,图纸完整施工才会轻松,效果超前感受。

  6.图纸设计我们采用设计与审核分开的双向审核制度,团队构思确保每个客户的设计效果(设计总监,工程部经理共同审核)。

  7.图纸完成后再次与您交流,让您明确设计效果,不满的地方修正到满意为止。这样才能保证后期施工效果和设计效果一致,以免返工造成不必要的损失。

  8.预算跟据图纸计算造价,确保预算造价和施工决算准确率保持在95%以上。

  9.预算图纸确认后和您签定施工合同,明确施工进度和保障施工。

  设计收费一般分为两步走:

  第一步出平面方案,收取5元/平方诚意金。平面设计需要三天时间左右,平面方案如果不能让您满意我们承诺退还80%方案定金(全额退还诚意金),您没有任何风险。

  第二步出立面方案,平面满意后我们为您设计全套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸,图纸完整施工才会轻松,效果超前感受。立面收取方案定金10元/平方,纯设计50元/平方。

  (三)施工优势:

  施工品质控制也是我们公司的强项。我们公司采用ISO9000施工管理模式,双向监理,11个验收环节,全程控制品质。我们是家装行业唯一推出100分满意评分保障系统,按评分结果扣除品质保证金,确保施工品质。

  1、选材:我们公司在选材方面采用定点、定品牌配送。主材可以代购杜绝回扣,您也可以自行购买,由公司统一管理的先进模式,保证材料环保健康,轻松装修。

  2、效果控制的优势:我们公司采用1+2的效果控制模式,设计与施工严格配合,经理室定期检查,按图施工,严格控制整体效果与风格。

  确保设计与现场相符合,以效果为中心的设计施工模式。1+2是设计验收与施工管理模式统一。

  (四)服务优势:

  我们公司在服务方面采用售前专人顾问式一对一贵宾咨询服务,在施工中定期巡检,拍照存档。定期回访结合客户投诉会全程跟踪,多层检验。11个验收环节,200多个验收项目,设计师全程跟单模式,施工后三年品质保证,水电五年保证。

  (五)价格优势:

  我们采用全程顾问式服务与小区定点服务模式,省去了广告及展会很大的开支,采用设计机构定点配送模式,降低了经营成本。我们每一套工地相同的质量和工艺,价格低于同行8%左右。在我们公司施工的客户管理费减半,设计服务费减半,造价越高馈送五金或开关面板越多。

  选择家装公司主要看公司设计效果、材料品质、服务保障、合理的价格,如果这几个方面都能做到,你的选择才是正确的。最好的办法是:

  (1)要公司 的管理资料

  (2)和相关的管理与设计人员交流

  (3)看在建工地施工质量。如果都好就是最适合自己的,而不是一定要看规模大的公司,因为规模较大的公司一般都是承包制的,收费都普遍偏高,如果施工班子没有配合好风险会很大。

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