不同产品不同销售话术

时间:2019-09-22 21:30来源:未知作者:营销砖家点击:

导读:告别最差劲的开场白,观察发现,销售一线的导购员最缺乏的就是这项技术,犹其是开场白话术。 卖钻戒不是卖白菜 到市场买菜,一个个菜贩儿争先恐后,众口一词,老板,随便看看

  告别最差劲的开场白,观察发现,销售一线的导购员最缺乏的就是这项技术,犹其是开场白话术。

  卖钻戒不是卖白菜

  到市场买菜,一个个菜贩儿争先恐后,众口一词,“老板,随便看看。”菜贩没有经过培训人云亦云无可厚非。到商场买衣服,服装导购员说“随便看看,现在买打五折”,顾客也没有说你的价格高,为什么脱口而出要打五折?见到顾客的第一句话为什么是千篇一律的“随便看看”?带着这一问题来到珠宝店,没想到到珠宝店导购员也是说“随便看看”。选一款套在指头上,导购员说大气,再选一款,导购员说大气,连选五款她都说大气,说得我直来气!来到第二家知名的珠宝专柜,还是“随便看看,大气”。走访十二家珠宝店,完全是一个腔调,只有一家,我试戴时说又大气又时尚。白菜2元一斤,销售话术第一句说“随便看看”没问题,钻戒2万元一枚,销售话术第一句也说“随便看看”就有问题。卖钻戒不是卖白菜,“随便看看”说给比尔盖茨一类的亿万富翁可能没有问题。

  售楼小姐的开启话术

  几年前去某花园的售楼中心买房子,售楼小姐笑吟吟快步迎上来,开口就问:“先生,你的车停在哪里了?”我一头雾水,惊讶地如实说,我没有车呀!她更惊讶地说:“不会吧,你是大老板没有车?哦,我明白了,你是要么不买车,一买就是高档跑车那种人”。听得我心理很爽。近日,开车去售楼中心买房子,售楼小姐张口即来:“先生是开车来的吧?”我点点头,接着问她,你怎么知道?她说:“一看你就是大老板”,我心里又是一爽。售楼小姐为什么老拿车说事?因为如今的小轿车就像古代的高头大马是身份的象征。恭维目标消费者有车,这可能是约定俗成一个售房销售开启话术。这句话术比“随便看看”要高明很多。

  主动相迎的四种话术

  主动相迎是门店销售人员的重要专业素养之一。通常在客户接近柜台一定的距离,可以进行语言交流的时候,就应该打招呼,这个距离是不一定的,视环境而定,如果卖场很空旷,客户出现在2米左右的地方就应该问好,而在繁忙、拥挤的卖场中,距离当然要小。

  那么给顾客打招呼,第一句话说什么好呢? 根据情境的不同,主动相迎的语言可以分为问好式、插入式、应答式、迂回式四种:

  1.问好式

  (1)情境 当客户接近柜台时,销售人员主动对客户打招呼,进而开始销售。 (2)方式 通常问好式的开场白使用的语言有: “您好,欢迎光临。” 在我们的卖场中,客流的流速很快,有可能促销员简单地说欢迎光临的语句,客户并不感兴趣,因为现在几乎随处可以听到这样的欢迎词,并没有什么特殊的地方,更有甚者,就像文章开头那样竟然是“随便看看。” 为了吸引客户的注意,可以加上产品的主要卖点的简要介绍。比如,卖金立手机,可以说: “您好,请看看金立的待机王手机。” “您好,请看看能够为您省钱的手机。”

  2.插入式

  (1)情境 经常发生很多客户同时来到柜台的情况,客户也许已经在旁边听、看了一段时间,销售人员才发现新来的客户。 这种情况经常发生,客户大多有从众心理,越是人多的地方,越要挤过去看看。很多销售人员也发现有这样的规律:往往买手机是几个客户连续地买,客户看到别人买,也下定了购买的决心。 所以这种状况是非常重要的,销售人员既要照顾好先前的客户,又不能让后来者感到冷落。

  (2)方式 销售人员如果发现后来的客户,就应面对新客户,主动打招呼。我们把这种开场白(或主动相迎)的方式称为插入式。 我们可以说:“对不起,让您久等了,这是我们的金立好易用手机......”

  3.应答式

  (1)情境 也有些客户很爽快,或已经对金立手机很了解,刚来到柜台,还没等销售人员问好,就主动发问。

  (2)方式 比如: 客户:“这就是金立L800手机吧?” 销售人员:“是的先生,这就是金立的导航手机,先生对金立手机很了解是吗?”

  4.迂回式

  (1)情境 想一想:老朋友见面时,我们说什么呢? 我们常常说:

  “今天的精神头不错吗,有什么好事呀?” “哟,你的孩子都这么大啦„„”

  (2)方式

  在有些情况下,我们销售人员对客户也可以采用这种方法,客户会感到你把他(她)当朋友来看待。 我们可以说: “陈先生,今天带孩子一起来逛一逛商场?您的孩子可真漂亮。” “大姐今天的发型真不错,在哪儿做的呀?”

  哪种话术最具杀伤力

  在以上四种方式中,哪种最有效?显然是迂回式。我称迂回式销售就是“给面子”,给消费者面子,实际上就“拍马屁”。也许有人说,我是读书人,做人要正直,要厚道,要高尚,宁死不学拍马屁。试问:不“拍马屁”、不说好话,怎么缓解顾客的紧张,怎么获得顾客的好感?

  迂回式销售话术

  导购员看到顾客要做的第一件事情就是与陌生顾客搭讪。让顾客思想上放松,让顾客听起来舒服。哪怕顾客买你一分钱的产品,你也要给他VIP大富翁一样的尊重,让他有面子。你要说顾客是个大老板有钱,是个局长行长有权,是个大教授有学问,是个帅哥有很多女朋友香水的妙用

  售楼小姐接待男性顾客会问他有没有车,如果是女的,你怎么问?因为现在的女人大多爱化妆品,你最好问她用了什么香水?她说她用的是什么什么品牌香水。你接着说“这星期天我也去买一瓶送我女朋友!”这个女顾客就会比较开心,接下来的销售就会比较顺畅。如果她说她没用香水,你走进了死胡同是不是会很尴尬?那也没关系。你就说“没用香水怎么会这么香,说明这是体香啊。”这样一说,这个女孩也许觉得你嘴贫,但她心理同样会很高兴。

  大学的教授

  类似的方式比比皆是。比如进来一位戴眼镜的朋友,一看就像个教书匠。你可以说:“你是数学系的教授吧?”顾客莫名其妙:“我不是,你怎么认为我是教授呢?” 你马上说“你戴个眼镜很有教授的风度,昨天X大学数学系的王教授买了一台,告诉我他们系还有个教授今天要来买,我以为是您呢。”这个小学教员开不开心?

  不是所长将来有机会

  一位穿蓝衣服的小伙子,一看就是小区的保安。但你就不能说:“你是保安吧?”你可以说:“你是不是派出所所长啊?”顾客说:“我当所长?下辈子吧!”你怎么说? 你这么年轻,有机会,下一回领导提拔的人肯定是你。

  不是明星也是明星

  但是,恭维顾客不能过分,过分恭维会适得其反。比如说,看到一个长相一般的女孩,你说:“你长的好像赵薇啊。”这时候她就想:赵薇?我不太像赵薇啊,少来这一套!但是可以这样说:“你的鼻子长得像赵薇。”赵薇的鼻子长的怎么样,信口开河罢了。不过她可能也不知道赵薇的鼻子长的怎么样,买了你的产品回去,说不定真的会翻出赵薇的明星照比对一番,看她的鼻子像不像赵薇,也许很像,也许一点都不像。

  如果卖场顾客不多,导购员就要反复练习给顾客搭讪的这些动作。只要顾客进入视野,就开始琢磨如何给恰如其分地恭维他(她)。否则,一旦他们走近你的销售区域,你只好以不变应万变,说一句不痛不痒的“随便看看”,或“欢迎光临”之类的废话。

  平时导购员培训开会,领导也可以组织大家相互写写优点相互恭维一番,看到衬衫不错的,说是不是名牌啊?看见衣衫不干净的,说他是好男人,在家给老婆做饭,他的老婆太幸福了。能够一口气说出同事的30个优点者,一定是销售高手。

  当然,刚开始大家达不到这个标准,可以先写出同事的10个优点。见人说人话,见鬼说鬼话,这就是销售第一步,这第一步练习好了,进入销售的下一个环节就顺畅多了。

  马屁也拍过了,顾客也开心了,此时,是否应该介绍产品呢?

  导购员又陷入了一个误区,急于从头讲到尾介绍产品,顾客一走过来,就像背书一样马上滔滔不绝:欢迎看一下XX手机,双卡双待,超长待机,16和弦,40首铃声,8行8列超大屏幕,看起来很舒服,IP键,拨打长途更方便,功能简单,很好用,来电7彩显示,很好看,铃声很大,顾客看了一会儿,没有买走了。她还说,先生,回来回来,我还两点没给你讲完呢!

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