针对犹豫型客户的销售技巧和话术

时间:2019-09-22 21:13来源:未知作者:营销砖家点击:

导读:针对犹豫型客户的销售技巧和话术 在销售过程中,销售人员经常会碰到这样一种情况:客户对产品非常感兴趣,但一谈到买,他会拿各种理由搪塞,眼看一桩快到手的生意要泡汤了,怎

  针对犹豫型客户的销售技巧和话术

  在销售过程中,销售人员经常会碰到这样一种情况:客户对产品非常感兴趣,但一谈到买,他会拿各种理由搪塞,眼看一桩快到手的生意要泡汤了,怎么办呢?

  1、了解客户真正意图,对症下药

  如果客户没有购买的意图,他会找借口推托,如果您进一步询问为什么要到以后才买时,他会局促不安,说话吞吞吐吐,含糊其辞。对于这类客户,首先应给他一个良好的印象,使他产生与您交流的兴趣,然后再借机推销商品。

  如果有购买的意向,他们在说话时会流露出购买的诚意,并带有一丝歉意,同时会说出以后再买的具体理由。

  为了探求客户“以后再买”的真正用意,您可以用:

  (1)反问法:例如“您好像还有些顾虑,能告诉我为什么吗?”

  (2)逆转法:例如“不着急购买,先看看再说,还是……”

  (3)直接法:例如“这件商品哪些方面还不适合您呢?”

  (4)实例法:例如“这是某某人使用我们的产品以后的反馈信息。”

  (5)否定法:例如“关于这一点您不用担心。”

  (6)资料法:例如“您一定会对此感到满意,请您再仔细看看这些参考资料……”

  以上各种方法可以独立单一地使用,也不妨同时综合运用。设法将谈话的重点带到您所考虑的方向上去。

  2、对拿不定主意的客户,充当其参谋

  有些客户犹豫不决,是由于个性使然,这种人往往没有主见。对拿不定主意的客户,应尽量帮他拿定主意,充当他的参谋。

  针对拿不定主意、犹豫不决的客户的服务技巧是:

  (1)提供选择。常用问话方式有:“您喜欢这种款式的还是那种款式的?”、“您喜欢超薄型的显示器还是非超薄的?”或“您打算买一个还是两个?”

  (2)提出建议。例如一位客户在挑选服装的时候问销售员“白色的好看还是黑色的好看?”销售人员决不能说“我喜欢黑色,白色的不好看”,而应该说,“两种颜色都不错,但黑色比较流行,而且也很适合您,您觉得黑色是不是更好呢?”这样既巧妙地说出了自己的意见,又促使客户做出最后决定。

  (3)削弱缺点。有的客户在挑选商品时会找出产品的缺点仔细琢磨,这会影响他的购买决策。在这种情况下,销售员不妨先承认这个缺点,再削弱其缺点。例如:

  客 户:“我很喜欢这个手提电脑,就是太重了,携带不方便。”

  销售人员:“这种手提的确比较重,这是您犹豫不决的惟一原因吗?”

  客 户:“是的。”

  销售人员:“这种型号的手提是重了一点,但它的配置比较高,如果您是家用而不经常携带的话,我觉得还是比较适合的。”

  客 户:“的确是这样,谢谢!”

  (4)把握最后的购买机会。例如:

  客 户:“我很喜欢这件衣服,不过我想再到别的商店转转。”

  销售人员:“这种款式比较畅销,而且存货也不多了,我看您很喜欢,穿上感觉好吗?”

  客 户:“好是好,就是……”

  销售人员:“假如您先到别处看看,就怕被别人买光了,那您肯定会感到失望的。”

  这样往往可以促其尽快采取购买行动。

  (5)奖励刺激。额外的奖励比削价出售要好得多。降价表明商品不是最好的,奖励则可给客户完全不同的心理感受。

  总之,在为客户服务的过程中,一定要摸清客户的购买意图,如果客户有购买的动机,但却犹豫不决,一定要想办法让他尽快采取购买行动。

相关文章
推荐文章

销售技巧和话术-销售技巧经典语句与电话营销话术,浪途营销库

备案号:粤ICP备17162187号-3 合作/投诉:azhise@qq.com

声明:本站文章均来自互联网,不代表本站观点,如有异议,请与本站联系