最经典珠宝销售技巧和话术 一定要掌握!

时间:2019-09-22 21:49来源:未知作者:营销砖家点击:

导读:最经典珠宝销售技巧和话术 一定要掌握! 在珠宝的实际销售过程中,顾客经常会提出这些问题,这个时候,我们该怎么回答? 顾客说:款式过时了 这样的问题分两种情况: ①真的是

  最经典珠宝销售技巧和话术 一定要掌握!

  在珠宝的实际销售过程中,顾客经常会提出这些问题,这个时候,我们该怎么回答?

  顾客说:“款式过时了”

  这样的问题分两种情况:

  ①真的是过时的:

  款式确实过时了,顾客说的对,很多营业员会说:“这是经典款,好东西永远流行!”或者:“是的,好东西才会卖这么久。”

  这些说法都不能算错,因为没有否定顾客,而且表现出了首饰的优点。但你可以换种方式,顾客说过时了,可以这样回答:“是的,所以现在买最实惠!”

  ②的确是新款,但顾客看错了,看成过时的:

  对于第二种顾客看错了,把新品看成过时的,我们绝不能否定顾客说:“这是新品,您看错了!”也不能承认这是老款,因为它确实是新款,那我们怎么说呢?

  这么说:“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新……在这里也做了一些创新……在这里还做了一些创新……”最后让顾客自己得出结论:这是新款!

  不要否定你的顾客,即使他是错的,也要先认同,再引导!

  顾客说:“我不需要这么好的东西”、“超出预算了”、“钱没带够”

  当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品,顾客也觉得不错,但就是太贵了,有很多功能用不上,或者没打算买这么好的东西,顾客常常会说:“我不需要这么好的东西”,或者“超出预算了”、“钱没带够”。

  ①这时候很多营业员会做的一件事情就是转介绍商品:

  而且有的营业员还说:“我们这边有便宜的,您这边看一下”,顾客会随便看两眼,然后离开,因为你让他感到了一点侮辱的感觉,好像他只能买便宜货。或者“其实这也没那么好,看看这款……”一句话把之前说的全部否定了,好东西谁都喜欢,顾客或许只是觉得价格高,或者是超出自己预算了而已。

  所以,记住,转介绍商品,是最后一招,实在不行了再转介绍。那顾客这样说的时候,我们怎么办呢?如果你是老营业员,那么从顾客的穿着打扮及言谈举止,能感觉出顾客的购买力。

  ②如果你是新营业员,那么怎么办呢?

  问,直接问!“先生/女士,您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字,看他报的数字是多少,如果首饰是1000,他说我的预算是800,那你就知道了,不是超出预算了,而是他想便宜200块钱。这时我们要做的是继续介绍商品,不要在价格上纠缠,通过构图、触摸等方式让顾客爱不释手,就可以了。

  如果你的东西是1000,他说我的预算是200,那么就是真的超出预算了,那么这时候,我们再转商品,但转商品的时候不要说:“这边便宜,你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。

  我们这么说:“先生/女士,我们这边也上了一些新款,我来帮您介绍。“顾客过去一看是便宜的,他就会明白了,这样你给了顾客面子,也赢得了商机。

  顾客说:“我在之前那家店也看到这个款式,而且价格更便宜”

  首先,当遇到这样的问题的时候,我们先分清是真的还是假的,很多顾客利用这种方式实现打折的目的,当然对顾客来说是无可厚非的。

  其次,我们想一下,她为什么不在那个商店买?如果她看中的话,或者非常喜欢的话,在那个商店买应该顺理成章的,当然我们不排除货比三家的可能。

  再次,永远记住不要诋毁那个商店,毕竟是同行!

  可以这样回答:“先生/女士,您说的那个店也不错,里面的东西也不错,只是你先试试这件合适不合适,即使同样款式的,因为工艺的不同,戴在手上也会有不同的效果,先看看效果如何?如果效果不好,您肯定也不会要的!”

  在此重要提醒,不要说那个店的名字!因为每说一次,就会加深那个店在她脑海里的印象,我们用“那个”来代替,从而淡化处理。举个例子:你绝不会买一头粉红色的小象。你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像,而没有不这个字。所以同理我们可以得出一个结论,当你发现顾客在纠结某个事物时,切记不要纠缠,避开这个问题!

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