让业绩翻10倍的婴童店销售技巧和话术

时间:2019-09-22 21:49来源:未知作者:营销砖家点击:

导读:让业绩翻10倍的婴童店销售技巧和话术 谈到销售技巧,婴童门店导购都很关注,本文从开场白、探寻顾客需求等五个步骤出发,通过导购过程中实际应用话术整理出了一些问题,并通过

  让业绩翻10倍的婴童店销售技巧和话术

  谈到销售技巧,婴童门店导购都很关注,本文从开场白、探寻顾客需求等五个步骤出发,通过导购过程中实际应用话术整理出了一些问题,并通过问题对比让会员朋友们深刻感受到实战技巧,价值百万,速速收藏吧。

  第一步:开场白

  包括:面部清洁,口气清新,化淡妆,头发干净整洁,迎宾语需积极热情,声音洪亮,语气轻柔,咬字清晰,发自内心的微笑,言谈举止自然大方。

  作用:给顾客留下好的印象,和顾客建立信任关系

  第二步:探寻顾客需求

  包括:宝宝的月龄,喂养奶粉的品牌,身体情况等

  作用:这个环节是整个销售过程中导购与顾客建立融洽交流的重要环节,是引导顾客达成销售的重要环节,是导购销售思路的核心体现,也是现在门店导购普遍欠缺的环节。一个导购能不能轻松的引导顾客了解自己想卖的品牌,就看这个导购的探寻水平怎么样。

  案例一:一位临产的孕妈妈进店,想准备一些待产的商品和宝宝的用品。

  错误的话术:

  1、您该准备的都准备了吗?

  2、您现在备产的东西准备的差不多了吗?

  3、您准备待产包了吗?

  正确的话术:

  1、您现在都准备了哪些商品了?

  2、您现在给宝宝准备奶粉、纸尿裤了吗?(可以换成其他想卖的商品,或吸鼻器等妈妈容易忽略的商品)

  3、您给自己准备产妇卫生巾、乳垫了吗?

  相比之下,导购不同的探寻话术会给顾客带来不同的信息以及后期继续交流的话题

  案例二:一位六个月的宝妈进店,想给宝宝买奶粉,导购想卖另一个奶粉

  错误的话术:

  第一个问题:导:宝宝现在喝的是什么品牌的奶粉?顾:****奶粉

  第二个问题:导:宝宝现在每次能喝多少奶?顾:210ML

  第三个问题:导:宝宝的抵抗力怎么样?顾:挺好的

  第四个问题:导:宝宝的肠道消化功能怎么样?顾:挺好的

  第五个问题:导:宝宝现在添加辅食了吗?顾:加了

  导:那个奶粉以前确实卖的挺好的,不过现在很多妈妈都给宝宝选择品质更好的奶粉。如含有调节肠道的益生菌、可以改善便秘的OPO、安全度更高的有机奶粉。

  导:妈妈有没有听说过宝宝6个月之后容易感冒、发烧或者积食、便秘、腹泻?

  顾:听说过(一般妈妈都知道宝宝发育的这个特点)

  导:看来妈妈了解的挺多的(赞美)。所以建议妈妈给宝宝在2段奶粉的选择上关注一下可以提高免疫力和改善肠道健康的奶粉。具体我给您介绍一下。

  相比之下,探寻的话术一定是有意义的话术,如果这个话术对于后面的沟通没有任何价值和作用,那这个探寻就没有起到作用,对于现在快节奏的生活和购物来说,就是多余的。

  第三部:介绍产品的FABE

  包括:产品的特征、功能、好处、证据

  作用:特征:商品的不同卖点

  功能:让顾客清楚的知道特征是什么,即对特征的解释说明

  好处:带给使用者的好处(奶粉即是对宝宝的好处)

  证据:即以前使用者的结论证明

  案列一:导购给顾客推荐产品,介绍卖点

  错误话术:这个奶粉含有乳铁蛋白、OPO、益生菌,可以改善宝宝的免疫力和肠道健康

  正确话术:这个奶粉含有的乳铁蛋白,可以促进铁的吸收,预防贫血,提高免疫力,让宝宝不容易感冒、发烧(生病)。

  含有的OPO是一种接近母乳结构的脂肪,妈妈应该都知道吃母乳的宝宝大便都不容易干,就是因为母乳的脂肪结构就是OPO结构的,所以吃含有OPO的奶粉宝宝大便都挺正常的。

  含有的益生菌,可以直接增加肠道有益菌的数量,改善宝宝的肠道数量,进而让宝宝的肠道消化更好。

  相比之下,对于奶粉中众多的特征带来的好处,为了让顾客简单明了的知道带给宝宝的好处和原因,也避免顾客后期的疑难问题再此回归到产品特征方面,导购一定在介绍时阐述清楚特征对应的功能和好处。

  第四步:疑难解答

  包括:品牌历史、产品配方、售前担心、售后担心等

  作用:全面的知识累计可以让顾客加深对这个奶粉的认可度。

  第五步:要求生意

  通过前面那么多的交流,其实都是为最后临门一脚的达成销售做铺垫的,可是往往门店员工没有很好地把握这个环节,导致此次销售的失败。

  错误话术一:您要不给宝宝试一下。

  在目前全民关注食品安全的情况下,奶粉事件的频繁出现的情况下,大家想想哪个妈妈会把宝宝当成试验品,吃好了,继续,不好了,就不吃了,我想不会是这么简单的。所有的导购朋友们,其实你们知道自己想卖的奶粉真的品质很好,配方很适合宝宝的需求,那我们一句试一下,就把前面所有的交流否定了,所以建议大家可以理直气壮的给顾客说一句:

  您就放心给宝宝使用这个奶粉,您一定会满意的

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