不得不看的壁纸门店销售技巧和话术

时间:2019-09-22 21:49来源:未知作者:营销砖家点击:

导读:销售是语言的艺术,销售话术是语言的技术。有技术的表达,事半功倍。在实践中,我们发现导购有三种层次:金牌导购、优秀导购、普通导购在销售话术对应着沟通技能的三个不同层

  销售是语言的艺术,销售话术是语言的技术。有技术的表达,事半功倍。在实践中,我们发现导购有三种层次:金牌导购、优秀导购、普通导购在销售话术对应着沟通技能的三个不同层次。

  金牌导购处于沟通的最高层次——说动顾客,让顾客心动、情动而产生购买。

  优秀导购处于沟通的中间层次——说服顾客,转变顾客观点,让顾客认为你的产品是最好的,而产生购买。

  普通导购处于沟通中的初级层次——说清卖点,将产品卖点呈现,像顾客证明你的产品是最好的,通过过硬的产品品质与花色差异而产生销售,当产品同质化严重时,成交就变得极其艰难。

  说清、说服、说动沟通的三个层次,在壁纸的门店销售中的具体运用实

  例如:

  层次一 说清

  把一件事说清,貌似很简单的事,但在壁纸的门店销售调研中发现这却是个难题。在介绍产品本身卖点时出奇的口径一致:材质环保、花型丰富、风格多样等。

  如果不是门店的LOGO不同,会以为进的是同一家门店,几乎完全一样的说辞。产品的卖点是产品价值的体现,在导购口中的产品卖点相同,对于价值相同的产品,顾客所关注的就是产品的价格。

  没有价值塑造,就剩价格谈判。在同质化的产品中,寻找自己的卖点并讲清楚,对于壁纸行业的销售人员就显得尤为重要。

  说清,一是把产品的差异化、利益点清楚表达。壁纸的生产流程、生产设备上的差异,

  “拥有吸附并且能够降解甲醛的功能,能有效去除空气中的甲醛分子,此技术已有国家专利证书。”

  说清,二是要形象生动易于理解,用专业生涩的词汇虽然把事说清楚了,但顾客不理解也等于没说清楚。

  “壁纸采用进口优质的高端底材,手感更明显,透气性更好,穿越壁纸可以感受到大自然的空气,更具有防尘防水易清理的功能。透气性壁纸在使用过程中不会起泡、翘边、分层; 对于墙体的潮湿,能够透气自然干燥,不会发生霉变。”

  层次二 说服

  让顾客自己说服自己。单卷壁纸的美无法呈现,但经过设计铺贴后,空间的美感更能说服顾客。当然,这种空间的美,是需要引导发现并感知,让顾客自己说服自己。

  在壁纸门店的样板间,呈现出壁纸运用后的美。但在调研中发现,很多导购把顾客带到样板间门口时,缺少引导发现的话术。

  “这就是您刚才看的那款壁纸,整体装起来是这种感觉,漂亮吧!”

  “这款壁纸现在用的的比较多,您看,特别能提高装修档次。”

  “这款壁纸整体装起来像效果很多,您感受下。”

  漂亮在哪里?效果好在哪里?和这款壁纸的花型有什么关系?和色彩搭配有什么关系?和软装点缀有什么关系?这些问题没有展开就意味着空间解读的核心内容没有触及。抽象的内容没有得到具象的解释与引导,顾客如何才能发现壁纸的空间运用美呢?

  不要觉得顾客很专业,自己站在样板间门口就能发现这款壁纸就最适合他。这需要导购的引导、启发,但样板间的解读话术却是门店导购的一大短板,导致大量的样板间(营业面积)的浪费。

  空间解读的核心,是需要将风格、理念、氛围、花型、搭配等综合元素融入,然后再用一个规范统一的话术模板进行呈现,将无生命的壁纸赋予生命、艺术、美感、实用,在话术的强化中、视觉的冲击下,让样板间帮助说服顾客。

  层次三 说动

  说清、说服是让顾客认知你的产品好,说动是让顾客知道这款壁纸在自己家里如何最完美运用,然后开心、放心购买。

  在设计装修方案时,需要有360°的思维,需要结合以下需求:装修风格、房屋用途、房屋面积、楼层光线、购买预算、花色喜好等。

  同时,结合空间美学、传统文化、功能区隔,寻找共性的规律与通用公理,结合设计软件,快速呈现。

  销售能力的提升,是循序渐进的过程,从说清,到说服,再说动,是对能力分阶段的提升,查漏补缺,看看自己处于哪个阶段,在这个阶段还欠缺什么。

  借力下单

  墙纸厂家销售顾问释疑:墙纸是家装必不可少的装饰材料之一,装修的同时还需要注意其他家居材料的情况,家庭装修讲究的是整体效果,因此在销售壁纸的时候,需要注意客户家中相关装修材料的情况,借力下单。

  灰白色地板配浅色壁纸

  不少家庭喜欢选用浅色地板,希望拥有宁静简约的家居气氛。此时,我们建议使用浅灰色系列等较轻快颜色的壁纸,给人以宁静的感觉,也不会造成墙壁颜色重而地板颜色轻“头重脚轻”的感觉。

  1、借势地板或地砖进行壁纸推荐

  在装修过程中,地板或地砖一般会先于壁纸安装,因此,顾客在选壁纸之前,基本上已经确定地板或地砖的风格和色系。所以,借地板或地砖的优势来推荐壁纸,是导购首先要选的策略,墙纸厂家的销售顾问经过多年的经验总结出来,对于相关产品的把握,成单率要好的多。

  2、借势家具进行壁纸推荐

  在装修中,家具是最后进入房间的。但是,在顾客心中,家具相对于其他装修材料,更容易判断出自己的喜好。所以,顾客在挑选壁纸的时候,尽管还没家具,但都会有一个初步的设想。而壁纸风格能否和顾客未来想买的家具搭配上,是顾客在选壁纸时非常担心的问题。所以,借家具的势来确定壁纸,是一种不错的销售策略。

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