客户进店不说话时的应对销售技巧和话术

时间:2019-09-22 21:49来源:未知作者:营销砖家点击:

导读:客户进店不说话时的应对销售技巧和话术 销售过程中难免碰到不愿开口交流的顾客,他们比较谨慎的,不太爱与导购交流,她们往往进店时面无表情,对导购的欢迎光临无任何反应,当

  客户进店不说话时的应对销售技巧和话术

  销售过程中难免碰到不愿开口交流的顾客,他们比较谨慎的,不太爱与导购交流,她们往往进店时面无表情,对导购的“欢迎光临”无任何反应,当导购不存在,只顾自个逛。最主要特性是:谨慎、细心、反应平淡。

  一、对于不愿开口的顾客,有3个\"不要\"

  1、不要显得过于热情

  如果你看到一个顾客面无表情的进来了,你打完招呼她丝毫不搭理你,你还特别开心特别热情的过去跟她介绍,只会让她对你的戒备心理更强。有时这类顾客刚进来,你还去赞美一下她。在她看来,你的目的性太强了,反而更加不愿意理你。

  2、不要有推销的感觉

  这类顾客在浏览商品时,我们开场白最好不要有太强推销味道的话语,例如:“这款卖得很好的。”“您今天是想买什么样的啊?”“喜欢的话我找一款您看下吧”过快的让她感觉你在销售东西,她心里就会有一些抵触:“我自己知道选的,不要管我。”

  3、解答时不要失去耐心

  这类顾客特点就是慢热,前面要自己看看,一旦有意向了,就会仔细考虑,这时很可能会向导购提一些问题,如果导购没有耐心的解答,敷衍了事,顾客很快就会离开。

  二、接待不愿开口顾客的4个招数

  1、先给顾客浏览商品的空间

  顾客进店时,如果表情冷淡,就适度热情的迎宾,不要马上迎过去问东问西。让顾客在店铺浏览商品,保持与顾客至少2-3米的距离,而且不要盯着顾客。

  2、观察顾客动作介绍商品卖点

  顾客停留在商品前仔细打量商品时,这时导购才可以过去,保持1米左右距离。开场先介绍商品卖点,并且应该是通过你的观察,顾客当时最感兴趣的卖点。

  3、给出搭配或者选购的建议

  当你介绍完卖点,如果顾客没有反感,或者身体姿态没有主动远离你,那表示她接受了你。这时你停一下,再就如何选类似款给一些建议?。给出提议之后,可以加一句:”您觉得呢?“表示尊重顾客的想法,不会强加意见给她。同时通过这类问法,可以让顾客开口交流。

  4、当顾客不想交流时,微笑暂停话题

  在与这类顾客的交流过程中,如果顾客口头告诉你:“我自己先看一下。”这时导购可以微笑着说:”好的,您先看,有需要叫我。“继续保持2-3米的距离,留意顾客接下来的行动即可。当然如果是商场中岛非封闭形态的店铺,顾客很容易离开,导购可以适当强势一些,继续推荐。

  三、4大绝招,留住顾客

  1、用服务打动顾客

  很可能客户在来到你的店里以前,已经在其他门店逛了很长一段时间,这种情况不爱说话是因为累了。作为一名优秀的销售人员要能迅速地识别出客户的状态,然后用贴心的服务来打动客户。这样的客户进店,如果是一个人来店,他们看起来很疲惫而且情绪不高,任何产品都难以引起客户的兴趣,所以店员再滔滔不绝地介绍产品通常会遭到客户的逆反,甚至挑衅。如果是两人以上客户结伴来店的情况,就要认真倾听客户之间的对话,他们两人之间会有一人表现出很不耐烦的状态。客户进店虽然不说话,但是递一杯水给他,他总是要接的。

  2、用资料留住顾客

  每个人接触世界记忆事物的方式不太一样,店员喋喋不休式的推销方式,显然并不适合每个人,及时地给客户递上一张宣传单页,既能够确保自己在不了解客户感官类型的情况下,冒然采取了不当的销售行为,又能够给客户创造一个新的注意点,不至于总是盯着产品产生视觉疲劳。

  3、用赞美取悦顾客

  有些强势型的客户进店同样不喜欢说话,他们根本就没把销售人员当回事,这些人都有强烈的占有欲和控制欲,他们看中的产品马上就能做出购买决定,但是这些强势型的客户其实并不专业,有些时候买产品完全是一时冲动,如果他觉得不好在店里逛上一圈马上就会走,作为销售人员应该想尽各种办法挽留客户让他开口说话。

  4、用产品吸引顾客

  产品同质化越来越严重的今天,在产品销售时还有一个绝招,那就是产品展示差异化。我们可以将产品的宣传广告,进行循环播放,客户进店能够吸引客户观看并驻足咨询。另外利用好微信群,将消费者对于产品的好坏评论都能够分门别类管理,将客户的口碑资源合理利用,用客户说的优点去说服客户,如果客户对产品有不好的评价的话提前整理并总结话术现场应对,知己知彼百战不殆。

  你知道最优秀的店长与普通的店长之间的区别吗?你是否听说过一个好的店长能在1个月内业绩就达到原来的3倍。产品一样,价格一样,店员一样,什么都一样,只是店长不一样。为什么?因为他们的思维不一样,管理方法不一样,员工激励模式不一样,结果自然就不一样。

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