最实用的珠宝销售话术 你的员工知道吗?

时间:2019-09-23 10:34来源:未知作者:营销砖家点击:

导读:最实用的珠宝销售话术 你的员工知道吗? 珠宝销售是一门艺术,营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司做了大量的广告宣传后,经理对营业员这样说:我的任务是

  最实用的珠宝销售话术 你的员工知道吗?

  珠宝销售是一门艺术,营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司做了大量的广告宣传后,经理对营业员这样说:“我的任务是把顾客请来,剩下的事就拜托你们了。”这就是说对于珠宝商品来讲,广告宣传的作用主要是找来更多的顾客,但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。那究竟在销售中应该运用哪些珠宝销售话术呢?

  “我认识你们老板,便宜点吧!”

  当顾客这么说的时候你怎么回答?

  很多门市说:“你认识我们老板,那你给我们老板打个电话,我们老板白送给你都行。”

  你们老板被你无情的出卖了!

  有的门市说:“那你我们老板跟我说一声吧。”

  顾客说我出去给你们老板打个电话,然后就再也不会回来了!

  因为他根本不认识你们老板!

  你也不能说:“你根本不认识我们老板,净忽悠我!”

  他肯定不买!其实顾客说认识你们老板,他就真的认识吗?

  百分之99的人不认识,最多跟你们老板一面之缘,泛泛之交,他连你们老板的电话都没有,你让他怎么打电话!

  有人说,他要真认识怎么办?

  那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?

  直接打电话过去:“老张,我去你店里拿件衣服,你给优惠点。”提前就打好了招呼。

  所以对待不认识说认识你们老板的人,不要当面揭穿。

  我们做的是把面子给他,但绝不降价!

  这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸,”承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:“只是,目前生意状况一般,你来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表示感谢!”就可以了。

  这里注意一点,转折词不能用但是,因为“但是”已经让人们反感透了,换成:只是、同时、还有一个词是“而且”,这个词不常用,但效果很好,大家可以试试!

  老顾客,能否优惠?

  “老顾客也没有优惠吗?”

  顾客是老顾客要求优惠怎么办?

  “您是老顾客,更应该知道我们一直不打折的!” 错

  “知道您是老顾客,给您报的价格就是底价!” 错

  “你是老顾客,都没给您多报价!” 错

  “老顾客也没有优惠吗?”很多老顾客这样问到。

  其实各位想一下,老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜!

  现在的社会是供过于求的时代,任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。

  一只诺基亚手机,在国美和在苏宁没有什么变化,都是诺基亚手机。

  不同的是你这个人!

  因为他喜欢你,所以才成为你的老顾客,如果讨厌你,第一次就不会在你这里买,更不会成为老顾客。

  一句话:他觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系!

  顾客那你当朋友了,他觉得这是我朋友的店!

  他甚至可能对他的朋友这样说:“你要买诺基亚手机,就去XXX店里找那个小张,我跟他是朋友,你提我的名字,他一定对你很照顾的!”

  所以,当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝:“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”你这样说,就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?我也就是这么问问,你就直接把驳斥了,你的意思,我更应该知道不打折,不应该问这么白痴的问题?”

  那么怎么回答呢?

  首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意!

  这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。”就可以了!

  老顾客本身是因为和你有感情才来的,而不是为了你比别的地方便宜才来的!

  只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客!

  20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟!

  第三句话怎么说?

  顾客:“你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?”

  “您可能很少来这条街逛。” 错

  “我们这么大的牌子,你都没听过?”错

  “可能您逛街的时候没看到。” 错

  “你没听说的牌子多了。” 错

  第一个问题,我们可以直接回答他,但第二个问题我们怎么回答都不对!

  只要你回答了第二个,顾客会一直问下去,问到他满意为止!

  所以遇到这个问题我们要引导他。

  怎么引导?

  要问,问顾客

  “您什么时候注意到我们品牌的?”

  顾客:“今天刚注意到。”

  “那太好了,正好了解一下。”

  直接带过去,不在这个问题上过多纠缠!

  “款式过时了” 我们怎么回答?

  这样的问题分两种情况:一种是真的过时了!另一种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。

  我们先说第一种情况——真的过时了!

  东西确实过时了,顾客说的对,很多门市会说:“这是经典款,好东西永远流行!”或者:“是的,好东西才会卖这么久!”

  这些说法都不能算错!因为没有否定顾客,而且把东西说出好了。

  但我也可以这么说的!

  顾客说:“过时了!”我的说法是:“所以现在买最实惠!”

  对于第二种顾客看错了,把新品看成过时了!

  我们一是不能否定顾客“这是新品,您看错了!”

  二是不能承认这是老款,因为它确实是新款!

  那么我们怎么说呢?

  我们这么说:“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新。。。。,在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论:这是新款!

  不要否定你的顾客,即使他是错的,也要先认同,再引导!

  “老板,我不需要这么好的东西!”

  当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品,顾客也觉得不错,但就是太贵了,有很多功能用不上,或者没打算买这么好的东西,顾客常常会说:“我不需要这么好的东西!”

  很多营业员会说:“其实这也没那么好!”一句话把之前说的全部否定了!

  好东西,谁都喜欢,他只是觉得价格高,或者是超出自己预算了而已。

  如果喜欢,就是感觉价格高

  我的答案是这样的:“这样的价格,买这样的东西,已经是最划算的了!”

  超出我预算了!”“我钱没带够!”

  当你给顾客介绍完以后,顾客说:“超出我预算了。”这时候很多门市会做的一件事情就是转介绍商品,而且有的门市还说一句话:“我们这边有便宜的,您这边看一下!”

  顾客会随便看两眼,然后离开,因为你让他感到了一点侮辱的感觉,好像他只能买便宜货。

  所以记住,转介绍商品,是最后一招!

  实在不行了再转介绍!

  顾客说:“超出我预算了!”我们怎么办呢?

  他只是说,超出预算了!

  如果你是老门市,那么从他的穿着打扮,从他的言谈举止,能够感觉出,他能不能买得起。

  如果你是新营业员,那么怎么办呢?

  问!直接问!

  “先生,您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字,看他报的数字是多少!

  如果你的东西是1000,他说我的预算是800,那你就知道了,不是超出预算了,而是他想便宜200块钱。

  这是我们要做的是继续介绍商品,不要在价格上纠缠,通过构图、触摸等方式让他爱不释手,就可以了。

  如果你的东西是1000,他说我的预算是200,那么就是真的超出预算了,那么这时候,我们再转商品。

  但转商品的时候不要说:“这边便宜,你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。

  我们这么说:“先生,我们这边也上了一些新款,我来帮您介绍。”

  顾客过去一看是便宜的,他就会明白了,这样你给了顾客面子,也赚了商品。

  顾客问:“你们公司倒闭怎么办?”

  于此类似的:“你们品牌撤柜怎么办?”“美女,晚上一起吃饭吧!”

  很多门市听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭!

  “我们公司是世界大公司,资金雄厚,品牌卓越,服务客户多年……”等等,全是证明公司实力的话。

  “我们公司撤柜,还有商场呢,现在商场都对商品负责!”

  “我们全国连锁,这边撤柜还有其它地方。”

  这次回答不能说不对,但是不好!

  为什么这么说呢?

  我们大家考虑一下:顾客在什么地方会说这句话!

  对,在最后的时候才会说出,顾客绝对不会一进门就说:“你们公司倒闭怎么办?”

  换句话说:顾客问出这句话的时候,一定会买的!

  你准备好收钱就行了,不要在这个问题上过多纠缠!

  那么怎么说呢?

  首先,不能说我们公司不会倒闭!更不要证明公司不会倒闭!

  因为你说不会倒闭的时候,顾客听到的是倒闭两个字,因为不这个字,在人的脑海里不会出现印象!而倒闭这两个字,顾客却能听的最清楚!

  我举个例子:你的绝不会买一头粉红色的小象!

  你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像,而没有不这个字。

  一次不要强调不会倒闭,因为顾客听到的都是倒闭。

  那么怎么回答呢?

  一句话带过去!

  “先生,您开玩笑了!”就可以了,然后说:“您看您是刷卡还是现金!”不管刷卡还是现金,都买了!

  “美女,晚上一起吃饭吧!”千万不能说:“滚,你个流氓!”生意一下就完了!

  而要说:“先生,您开玩笑了,您看你是刷卡还是现金?”

  就可以了,不要在这个问题过多的纠缠!这才是主要的!

  顾客说太贵了,我们怎么回答?

  “我在前面那家店也看到你们这个一样的款式,而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答?

  首先,当遇到这样的问题的时候,我们先分清是真的还是假的,很多顾客利用这种方式实现打折的目的,当然对顾客来说,无可厚非。

  其次,我们想一下,她为什么不在那个商店买?如果她看中的话,或者非常喜欢的话,在那个商店买应该顺理成章的,当然我们不排除货比三家的可能。

  再次,不要诋毁那个商店,毕竟是同行。

  我一般这样回答:

  “小姐,您说的那个店也不错,里面的东西也不错,只是你先试试这件衣服合适不,即使同样款式的衣服,因为质感的不同,穿在身上也会有不同的效果,先看看效果如何?如果效果不好,你肯定不会要的!”

  在此提醒一点:不要说那个店的名字!

  因为每说一次,就会加深那个店在她脑海里的印象,我们用“那个”来代替,从而淡化处理。

  所以如果销售的是珠宝,那就可以以此类推了。

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