钻石专业销售顾问训练话术,快收藏吧!

时间:2019-09-24 15:32来源:未知作者:营销砖家点击:

导读:钻石专业销售顾问训练话术,快收藏吧! 1、钻石是不是南非的最好? 销售员:姐,我们也经常听到顾客这么问我们,但我跟您说,这样的说法是不对的。我跟您介绍介绍。 顾客:恩,

  钻石专业销售顾问训练话术,快收藏吧!

  1、钻石是不是南非的最好?

  销售员:姐,我们也经常听到顾客这么问我们,但我跟您说,这样的说法是不对的。我跟您介绍介绍。

  顾客:恩,好啊!

  销售员:世界上有7大产钻国。他们是:澳大利亚、扎伊尔、博茨瓦纳、俄罗斯、南非、安哥拉、纳米比亚。 但世界上出现的比较有名的大钻石,有不少都是南非出产的,所以,很多人,就像您一样认为南非钻石是最好的了。

  顾客:是吗?我朋友都说南非钻石是最好的。

  销售员:呵呵,我以前也有这种误解。后来才知道,一颗钻石从开采出来到切割为57-58个面,要经历上百道工序,晶莹透明的钻石是根本无法标记和分辨产地的。全世界评价一颗钻石好坏的标准都是统一的。那就是4C标准,从来没有任何一个国家或者商家以产地评价一颗钻石的。所以,您不用太担心。

  顾客:恩,挺专业的,我懂了。

  (要点:要将250吨的矿石处理之后,才能得到一克拉的钻石

  一颗钻石从开采、分选、加工、分级、销售、到购买者手中,约涉及200万人,经历100多道工序,再加上钻石漫长的生长过程和其发现的艰难,天然钻石的无比珍贵也就不难理解。)

  2、我不喜欢钻石

  销售员: 呵呵,没关系,随便看看也没所谓吗!对了,姐,您为什么不喜欢钻石呢

  顾客:小小的,看起来像玻璃一样,还那么贵!

  销售员:呵呵,原来是这样啊,姐,我跟您说,您可别小看钻石哦,大家都说,钻石是女人最好的朋友。我给您介绍介绍吧

  您知道,钻石被誉为“宝石之王”,是所有珠宝中最珍贵、最稀少的。在以前啊,钻石都是皇宫贵族才能佩带的,比如13世纪,法国就颁布法令,只允许国王和圣母才有资格佩戴钻石。

  而且古代国王都将钻石镶嵌在至高无上的皇冠和权杖上,以示尊贵,比如世界上最大的钻石“库利南”,就镶嵌在英王的权杖上。可见钻石是多么的名贵和稀有,被誉为“宝石之王”那是当之无愧!

  现在随着人们生活水平的提高,大家都有能力消费钻石了,几乎每个女人都自己的钻石了。姐,您也看看吧,买不买没关系,您看,我们人只能活100多岁,可每颗钻石的年龄却有30亿年了,这颗小小的钻石被切割为57-58个刻面,非常漂亮,我拿车工镜给您看看吧。

  3、关于钻石4C的注意要点:

  (1)重量就是爱情的分量:

  钻石大小与价格的关系:

  钻石的价格不是跟大小的增长一样的线性增长,而是几何级的增长,同级别的钻石越大价格越昂贵。

  因为较大钻石的稀有性,每克拉钻石的价格随尺寸增加而有极大的不同,特别是受欢迎的尺寸。例如,.95ct与1.00ct的钻石看起来只有一点点不同,但由于1克拉较受欢迎,两者价格可以相差极大。

  同时,因为较大钻石的稀有性,较小与较大的宝石依每克拉的增加而加价已是规则。较大宝石(其它所有整体质量平等),每克拉价格更多,不只是因为克拉数较高。例如,一颗高级2克拉宝石可能比一颗1克拉宝石轻易的贵上三到四倍,而不是一般人以为的两倍。同样的,这是因为较大钻石的稀有性。

  钻石的大小是影响钻石价格的比较重要的因素,29分与30分,49分与50分,59分与60分,89分与90分,99分与1克拉之间,钻石价值的差别很大。

  (2)颜色就是钻石的肤色:

  颜色介绍重点之一<结合实物或者4cs进行解说>:不要让顾客有级别越高就是越好的概念

  不要一开始就介绍D色等最高级别的颜色,因为顾客通常会认为级别最高的就等同于最好的。他一旦有了先入为主的观念,再接受低级别的颜色就比较困难了。而且这类颜色的钻石本来就比较罕有,另外价格相应也会高出很多。因此建议介绍时可以从I-L开始介绍,告诉顾客这是最常见的颜色,性价比很高。可以通过让顾客自己观察钻石颜色的方法了解到,小于0.2CT的钻石是感觉不到这个级别钻石颜色的。因此如果选择比较小钻石的话,从性价比角度来考虑,可以不用把颜色放在优先或重点考虑的参数。这样顾客会觉得你在为他着想,而增加对你的信任。(当然,如果顾客看中的钻石本身颜色级别就很好,你当然可以重点强调颜色对钻石火彩的影响)。

  颜色介绍重点之二<结合实物或者4cs进行解说>:

  引导顾客综合考虑

  有些顾客坚持要选“完美”的钻石,但是他又不愿为此支付相应的费用,或者我们暂时又没有他要求的钻石。这时应该从专业的角度,客观地告诉顾客:钻石颜色是训练有素的专业人士通过专业仪器才能鉴别的,对于消费者来讲,仅凭肉眼很难区别不同颜色之间的差异,哪怕是紧密相联的两个级别。因此综合考虑4Cs的各个方面和其价格,不如把钱花在”刀刃”上:如选一颗更大的钻石,因为钻石的大小是直观的,显而易见的。(结合顾客所选的钻石具体情况来推荐)

  颜色的案例话术:

  你们的钻石为什么这么黄?

  销售员:小姐,您的眼力真好。其实每颗钻石的颜色都是与生俱来的,就像人的皮肤一样,有的人生下来就是白人,有的生下来就是黑人,像我们生下来就是黄种人。

  您知道,钻石诞生于地球150–250千米的深度,出生于30亿年前,这种颜色是远在盘古开天地的时候就诞生了,相当于地球年龄的2/3。而且经过30亿年都没有变过。所以,每颗钻石都是有生命的,您说对吧?

  顾客:哇,是的,听起来真美!不过,价钱呢?

  销售员:当然相对于白的钻石来说,黄一点的钻石没有那么稀少,价钱自然也少一点。但带点黄色的钻石也有好处,那就是看起来火彩更加璀璨一点。

  您别小看这颗诞生于30亿年前的钻石,她可时是见证过地球的沧海山田和历史变迁的。我们的矿工把他开采出来,历经过200多万人的手,经历100多道工序,最终依旧璀璨如故的来到您的面前!您看中她,那是您的缘分呀。

  它是这个世界上独一无二的,是大自然馈赠给我们人类最珍贵的礼物,其实,只要是钻石,都值得拥有,您说对吧。

  顾客:听你说还真有点动心了!

  (3)净度就是钻石的胎记:

  净度介绍重点之一<结合实物或者4cs进行解说>:说服预算不高但又想买大钻石的顾客可以这样向顾客推荐:如果您只是佩带,那么我建议购买VS级别的钻石,因为净度是肉眼最不容易发现的特征,一颗1克拉以下的钻石,VS和VVS级戴在手上是察觉不出净度的,但能明显区别出大小,颜色和切工的。

  净度介绍重点之二<结合实物或者4cs进行解说>:怎么让顾客接受SI等级别不高的钻石?

  不要一开始就介绍VVS色等最高级别的净度,因为顾客通常会认为级别最高的就等同于最好的。他一旦有了先入为主的观念,再接受低级别的净度就比较困难了。如果在顾客预算有限的情况下,如果只是佩带,那么建议顾客购买SI级别的钻石,因为净度是肉眼最不容易发现的特征,不借助仪器的帮助,是很难察觉到它的净度。而且钻石是天然的产物,每一颗都是独一无二的,内含物就如同人出生就会有的“胎记”,这是由它特殊的生成环境所决定的。

  净度的案例话术:

  对手卖SI的,我们卖VVS的,如何销售?

  一对情侣来购物,男士看中了VVS的钻石,女士看中了SI的钻石,看的出来男士是有决定权的人,如何推销VVS的钻石?

  先生,很明显VVS的钻石品质就好一些,级别很高,10倍放大镜下看不到内含物,钻石是贵重商品,我们并不是天天买,所以您选钻石一定要选择一颗品质比较高的。事实上,只有VVS的钻石才具备保值和升值的功能。

  有句话,您一定听过,钻石恒久远,一颗永流传!您买颗VVS的钻石回去,可以作为一辈子永久的纪念!一颗好品质的钻石也可以作为传家之宝,流传给下一代的。而SI的钻石相对于VVS的就没有这个功能。

  您看我们做珠宝的,自己买钻石都买VVS的

  而且,先生,您知道,钻石代表爱情,人们都说纯净的VVS钻石代表着爱情的纯洁无暇,而SI的钻石含有很多瑕疵,不能代表爱情的纯净,您说,您送给您的爱人,难道不应该送一颗纯洁无暇的钻石吗?

  ‚对手卖VVS的,我们卖SI的,如何销售?

  一对情侣来购物,男士看中了VVS的钻石,女士看中了SI的钻石,看的出来女士是有决定权的人,如何推销SI的钻石?

  先生,买钻石可有学问了,我以前也很您一样,认为买钻石一定要买一颗VVS的,但当我了解了很多珠宝专业知识后,我就认为买SI的钻石,其实是一个非常明智的选择。您想不想知道为什么呀。

  首先,先生,您应该了解一点,即使是世界上最极品的钻石,她都是有内含物的,只不过在10倍放大镜下,您看不到任何东西,但如果用大于10倍的放大镜看,你也许就可以清晰的看到钻石内部仍然有包裹体了,其实,VVS与SI内含物的区别就是,一个多一点点,一个少一点点。

  其实,钻石的内含物,是30亿年前,在钻石诞生的时候,她就存在于钻石内部了,就像钻石的胎记,与生俱来,这些内含物的年龄跟钻石一样,都有几十亿年的历史。正是这些钻石胎记,她让钻石具备了独一无二的特征!如果一颗钻石任何没有内含物,那很难证明它是天然的钻石了。

  其实,买钻石的学问就在于一样的钱,如何买到适合自己的钻石,举个例子,您花10000块钱,买VVS的钻石只能买到20分的,但如果您买SI的,却可以挑到30分的钻石,花同样的钱,钻石却大了一半!您知道,女人戴钻石都喜欢大一点的,这么大颗华丽的钻石戴在手上那是非常的璀璨夺目,当您爱人和朋友们在一起的时候,她们一定会说,哇,你的钻石好大啊!而不会拿个放大镜去看您钻石是什么净度的。您说对吗?

  或者这样说,买一颗20分VVS的钻石要10000元,但买一颗20分SI的钻石只要5000元,这样您就可以省出5000元,可以再买多一款钻石吊坠,花一样钱可以买回去2样,为什么不买2样呢?您知道,省钱就是赚钱,省5000块可以买台手提电脑或iphone4,可以买一条10克的黄金金条了,现在还有的旅行社,去新马泰旅游一趟也才3000块,您说,买SI的钻石是不是一个明智的选择呢?

  再说,SI的钻石,戴在手上用肉眼是完全看不到任何内含物的,比如,我现在拿一颗给您看看,您就知道了。(有需要的话可以找一颗给顾客看看),这就是为什么说买SI的钻石是一个非常明智的选择呢?

  (4)、切工就是钻石的第二生命:

  要点:钻石4C销售天平原理

  4、钻石饰品产品熟悉与焦点提炼:

  (1)、熟悉店面的产品大类——经营范围

  (2)、熟悉产品的款式

  (3)、熟悉产品的参数

  (4)、熟悉产品的价格

  (5)、熟悉产品的设计理念

  (6)、熟悉产品的成列标准和位置

  5、钻石饰品魔鬼话术:

  1)“像爱情这样温馨、珍贵的情怀,只有晶莹纯洁的、光彩永恒的钻石才能贴切体现。”

  2)“钻石是最理想的表达爱情的礼物,因为钻石是永恒的,送一颗钻石给她,表达你对她的永恒情怀。”

  3)“拥有这颗钻石将会给她带来恒久的喜悦,令她永远记住这个特别的日子。”

  4)“每当她看到您馈赠的定情信物——钻戒,就会回忆起您对她的浓情蜜意,令她时刻感受到您对她的无尽爱意。”

  5)“这枚结婚钻戒最能表示您的这分深深的爱意,令她知道她是这样的独一无二,就如同您送她的这颗钻石一样。”

  6)“这件钻石的超凡脱俗与您高贵的气质相得益彰,简直就是为您量身定做的。”

  7)“每颗钻石都具有独特的美感,因为每颗钻石都是独一无二的。就像世界上没有两个完全一样的人。”

  8)“钻石在西方国家是权利和地位的象征,就犹如您的成功和风度,同时也代表着您的坚强和刚毅,理所当然会成为众人的焦点。”

  9)“钻石是幸运石,佩带上它说不定会给你带来意想不到的惊喜。古罗马人便将钻石镶嵌在配剑上,祈祷能凯旋而归。”

  10)“钻石是硬度极高的宝石,它的特性使它永不磨损,常戴常新。”

  11)“1克拉的钻石需要开采数百吨矿石才能得到,体现钻石的稀有和珍贵,就像你们彼此对对方的爱;经过千山万水的苦苦寻觅,终于找到了相伴一生的人,你说,除了钻石还有谁能见证?”

  12)“钻石是最单纯的宝石,由单一的碳元素组成,它象征着你们爱情的纯粹和洁净。”

  13)“用钻石无与伦比的光泽和火彩来表达你对她挚热的爱情再合适不过了。”

  14)“购买一件贵重的珠宝首饰,若干年后都不会贬值,甚至会因为它的稀有性而升值。也可以重新镶嵌,而不产生回很少产生价值下降,因为珠宝首饰很少有功能性的折旧。但买一台电脑一年后可能就只剩下原值的1/3甚至更少。”

  钻石的八大标志:

  1 兴旺发达的标志

  钻石是世界公认的珍贵的宝石,是宝石之王。它具有特殊的金刚光泽和强烈的火彩,在阳光下光芒四射,给人以光彩夺目,灿烂辉煌的感觉。是兴旺发达的标志,它标志着顶级事业、顶级成就。

  2 纯洁爱情的标志

  钻石纯洁透明、经久不变,钻石像情人炯炯有神的眼睛,深情的注视着您。它是纯洁爱情的标志,表达了对爱情的永恒追求和忠贞。

  3 高尚品质的标志

  钻石晶莹剔透、高档脱俗,象征着纯洁、真实、忠诚、勇敢、沉着、冷静、安静、自如、稳如泰山。人们把钻石看成是高尚品质的标志,高山仰止、景行行止、虽不能至、心向往之。

  4 非凡能力的标志

  钻石除其华贵的外观之外,内在的化学特性也十分稳定。它既不怕任何物质的刻划,也不怕酸、碱、盐的腐蚀。钻石是宝石级的金刚石,金刚的含义是坚固、锐利,勇摧毁一切,意为无可征服。

  5 无穷财富的标志

  钻石是唯一一种集最高硬度、强折射率、高射散于一体的宝石品种,是任何其它宝石都无可比拟的,这样的宝中之宝,理所当然的成为了贵中之贵了。

  6 无限权力的标志

  历代帝王都将名钻视为无限权力的标志,奉为至宝,深藏于宫中,世代相传。

  7 艺术魅力的标志

  钻石只有在琢磨良好的情况下,才能反射出内部所有光线,并因色散散现彩色光芒;钻石以其璀璨的光芒,成为地球上万众瞩目的艺术明星。

  8 永恒存在的标志:

  金刚石形成于几千万年前,又硬又稳定,在漫长的地质岁月中,本色毫无变化,且愈加璀璨。

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