空调销售中面对不同顾客群体的有效话术

时间:2019-09-24 15:32来源:未知作者:营销砖家点击:

导读:空调销售中面对不同顾客群体的有效话术 顾客类型1:新婚用户 用户需求及心理特征: 1、一生就这么一次,一定要买好一点的 2、买的好与坏体现双方在对方心目中的地位 3、双方父母

  空调销售中面对不同顾客群体的有效话术

  顾客类型1:新婚用户

  用户需求及心理特征:

  1、一生就这么一次,一定要买好一点的

  2、买的好与坏体现双方在对方心目中的地位

  3、双方父母希望孩子的婚事办得体面,能赢得亲朋好友的好口碑

  当顾客说:“是刚刚装修准备结婚的新房买空调”(新婚夫妇)

  应对:恭喜,恭喜啊,结婚是人生大事,家电是耐用品,可以用十几年,不像手机可以一两年一换啊,所以一定要买最好的。美的是变频空调的销量冠军,买变频选美的是现在大多数消费者的选择,新婚买美的更能寓意以后的生活美满幸福的。你看这款获得中国专利设计金奖的圆柱柜气,多气派,亲戚朋友看了肯定很羡慕,有档次又有面子。

  当顾客说:“是给孩子结婚新房买空调”(新人父母)

  应对:叔叔阿姨,恭喜恭喜啊,孩子结婚父母是最高兴的,很快就可以抱孙子了,阿姨,孩子结婚你操了不小心吧,买家电是最辛苦的事了,我给您推荐的这款行业首创的无风感空调,等你有了孙子,儿媳妇坐月子也不用担心空调风会直吹人了,这会让宝宝和产妇更放心和健康的使用空调。

  顾客类型2:新居用户(30-40岁乔迁人员)

  用户需求及心理特征:

  1、亲戚朋友都很在意,新邻居都很关注,一定要有面子

  2、家电更新比较快,可能以后就不再更新,要买最高端的

  当顾客说:“我是新装修房子,需要一个好点的空调”

  应对1:新装修的房子啊,装房子最辛苦的,事无巨细都要操心(引起用户共鸣),能问一下您的房子是哪个小区的,是几室几厅?多大面积?这样好给您推荐适合您的空调。

  了解顾客的新房地点,如果是你了解的高档小区,可直接说“我知道您住的那个高档小区,一般人是买不起的,也只有这款空调(高档)才能配上您的房子别的就不用考虑了。(提供相应小区购买过的用户台账,使用户更加相信我们)

  应对2:搬家后要请客,亲戚朋友来家里时,看到您家用的美的空调一定,和装修风格搭配,更好的彰显装修品位。

  顾客类型3:孝顺父母用户(有经济能力)

  用户需求及心理特征:

  1、老人比较心疼钱,不要买太贵了,否则他们又该心疼钱了

  2、他们比较节俭,对用水,用电量比较在乎

  3、年纪相对较大,喜欢操作简单的

  当顾客说:空调老人用的不用太高档

  应对1:您真的很孝顺,现在能够想着给老人买空调的人真的不多了,特别是我们独生子女这一代,老年人身体抵抗力弱,怕用空调,所以一定要选个健康舒适的空调,您看这款空调采用行业首创的无风感技术,有凉感无风感,完全感觉不到冷风的刺激,特别适合于老年人使用。

  应对2:是的,老人年纪大了,眼里不好,太复杂的不会用,给您推荐一款带美的国际国内双专利的ECO节能技术,夏天就可以按这个绿色键一键开机,不仅节能而且舒适,家里父母肯定高兴。

  顾客类型4:更新换代用户(中档消费)

  用户需求及心理特征:

  1、以前用的不好的:以前的问题这次一定不要出现

  2、以前用的好的:重点关注以前的环节,作出对应

  当顾客说:我家的美的空调质量还可以,用了很多年了,现在还可以用

  应对1:请问您家里的空调买了几年了?是变频的吗?(了解用户的抱怨及需求)

  顾客:买了8/9年了,花了2000多买的,不知道是不是变频,不过我想换个省电的

  应对2:8/9年前2000多的空调估计不是变频的,如果您想换个省电的,我建议您换一台美的一晚低至一度系列的变频空调,比原来的空调省电多了,我算给您看看啊:

  计算给用户看:原来1.5p的空调1小时1.2度电,用一天按8小时计算,需要1.2度*8小时=9.6度电,按照现在的最低电价计算0.6元/度计算,1天要花9.6*0.6=5.76元,如果是这款3级变频的ECO节能空调八小时才2.5度电,才1.5块钱,能节约4.26元,如果夏天用90天,一年就省383.4元,几年就可以省一台空调出来,您既享受了新空调,还可以少付电费,多好啊(如果客户看的是节能角度,如果是高端大气,那就按照上档次有品位的角度进行)。

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