灯饰行业门市导购销售技巧和话术

时间:2019-09-24 15:54来源:未知作者:营销砖家点击:

导读:灯饰行业门市导购销售技巧和话术 一.进门后不理会导购,就说我自己随便看看 错误应对: 1. 没关系,你随便看。 2.好的,看中了喊我一声。 上两句话属于消及性语言,如果客户一直不吭

  灯饰行业门市导购销售技巧和话术

  一.进门后不理会导购,就说“我自己随便看看”

  错误应对:

  1. 没关系,你随便看。

  2.好的,看中了喊我一声。

  上两句话属于消及性语言,如果客户一直不吭声,我们就无法再次接近客户。

  客户刚进店难免有些戒备,这一阶段应该是销售人员的待机阶段。待机阶段里的销售人员要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客户。对待“我随便看看”这种敷衍之语,要积极回应,引导客户朝着有利于洗跃气氛和减轻客户心理压力的方向努力,要把客户的借口变为我们接近对方的理由,这种处理方法叫做太极法。

  语言模板:

  销售人员:好的,没问题,现在买不买不要紧,先看清楚再说。您是想看豪华款、还是想看时尚款?这也是很有讲究的......

  (如果客户不吭声):先生,您以前有没有买过同类的商品?

  (如果客户回答买过):先生,以前买的是什么牌子的商品?您对那个牌子哪方面最不满意?

  (如果客户回答没买过):噢,第一次买是要多看看。先生买过去是要放家里用?还是要放公司用?或者是要用来送人?,您需要哪一种我给您介绍......

  二.价格怎么这么高?

  错误应对:

  1、一分钱一分货。我们的质量好嘛。(太泛太笼统)

  2、这是老板(公司)订的价格,我们也没办法。(因为顾客马上会说“给你们老板或领导申请一下便宜一点!”,这样就陷入被动)

  3、“这是已经是我们打过折的价格了!”(意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!)

  当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您便宜点吧!”

  因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了!

  顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗?

  所以你不能主动便宜!

  所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?

  而不是给顾客便宜!

  语言模板:

  1、您认为高在那里呢?和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢?在现有市场上,同档次的产品还没有比我们更便宜的,如果您说的是那些小厂的品牌,确实是比我们的还低,但那决不是和我们一个档次的。

  2、讲商品。并且要全面的讲述商品的价值,包括质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式,售后等等。不可单一的说商品的质量。

  三.能便宜些吗?

  错误应对:

  1、“不能!/我们没有折扣!”(强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!)

  2、“我给您打个XX折吧!”(便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!)

  客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题,“ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语,作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。

  语言模板:

  1、先生 ,买东西不能只考虑便宜/价格问题。比如水晶就分很多种,有普通机磨、国产半手工、国产手工、国产仿进口、埃及2.5级、埃及2级等,不同品质的水晶价格相差悬殊,但是您如果单纯考虑便宜的因素,就可能买到根本不是“水晶”的“水晶灯”。

  2、“你准备订多少数量呢?”避开正面回答能否便宜的问题,把谈判的主动权掌握在自己手上。

  3、以帮助客户如何分辨水晶灯的好坏的名义绕回到产品的优势上,包括水晶,原创设计,五金件,开模等等。因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,钱在顾客手里!而我们的优势是产品,我们比顾客了解产品,所以顾客讲价格时,我们就要讲产品。

  四.“我都是你们的老顾客了,也没有优惠吗?”

  错误应对:

  1、“您是老顾客,更应该知道我们一直不打折的!”(你这样说,就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?我也就是这么问,你就直接把驳斥了,你的意思,我更应该知道不打折,不应该问这么白痴的问题?”)

  2、“知道您是老顾客,所以给您报的价格就是底价!”

  其实各位想一下,老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜!现在的社会是供过于求的时代,任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。

  因为他已经认可了琪豪的品牌,所以才成为你的老顾客,如果讨厌你,第一次就不会在你这里买,更不会成为老顾客。他觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系!所以,当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝,首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意!

  语言模板:

  “感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。”就可以了!

  老顾客本身是因为和你有感情才来的,而不是为了你比别的地方便宜才来的!只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客!

  20%的老顾客创造80%效益。所以一定要重视老客户的维护!

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