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服装店经营中正确引导顾客体验的销售话术

时间:2019-09-24来源:未知作者:营销砖家点击:59

导读:服装店经营中正确引导顾客体验的销售话术 引导顾客体验在服装买卖交易中的作用很大。它能使顾客转变脑筋,之前形成的不好的印象。使顾客在买东西的过程中,变得特别积极,在他

  服装店经营中正确引导顾客体验的销售话术

  引导顾客体验在服装买卖交易中的作用很大。它能使顾客转变脑筋,之前形成的不好的印象。使顾客在买东西的过程中,变得特别积极,在他们心巾也产生一种希望交易尽早成交的愿望。可以说,引导顾客体验是一种催化剂,一种语言催化剂。

  在化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快,同样,在顾客交易中,卖家使用催化剂也能使顾客受到很大影响。如果顾客有心购买,只是认为服装的价格超出了自己预定的水平,这时,你只要向他们进行引导,一般都能使洽谈顺利进行下去。以下从两种情况来说明如何引导顾客体验:

  1.顾客只是看衣服,不愿意试穿

  一般情况下,当顾客对某一款衣服比较感兴趣时,都会主动提出试穿的要求,但总会有一部分顾客对试穿有所顾虑,比如害怕试穿之后一定要购买,害怕试穿了不买没面子,不知道衣服价格而不敢试穿,不知道该试穿哪一款,平时比较累或比较懒,除非遇到非常喜欢的衣服,否则都懒得去试穿等。

  很显然,这是导购人员没有引导到位时的一种顾客的心理表现。因此,导购人员应该采取各种富有激情的邀请语言,尽量让顾客消除顾虑并试穿喜欢的衣服。导购人员在邀请顾客试穿的过程中一定要自信大方。这种自信可以通过语言和肢体的力量表现出来,而且还要向顾客传达“不试穿难以挑选到适合自己的衣服”的信息。

  一般情况下,导购在碰到顾客不愿意试穿时大都会以下列语言表达方式:

  (1)喜欢,可以试穿哦。(太平淡了,勾不起顾客心中的一丝涟漪o)

  (2)这是我们的新款,欢迎试穿。(导购们都这样说,顾客都听腻了o)

  (3)您就试穿一下吧,试穿又不用付钱。(顾客听了之后会觉得不舒服o)

  (4)这件也不错,试一下吧。(让顾客感觉导购缺乏专业知识,导致顾客不信任导购的推荐o)

  在邀请顾客试穿时一定要针对顾客的顾虑、有导向性的去消除顾客的担心,不可过早地提醒顾客试穿,除非你真的觉得衣服很适合顾客。在邀请顾客试穿时态度一定要真诚,因为第一次邀请试穿的成功率是最高的,我们绝对不能滥用第一次。如果对方拒绝了,我们应该事先想好再次邀请对方试穿的合理理由,但试穿的建议不要超过三次,否则会让顾客很反感。我们可以这样邀请顾客试穿:

  导购1:一看美女的眼光就很独特,这款衣服是我们刚上的新货,很受年轻白领的欢迎。像您这样的模特身材,穿上这件衣服,回头率肯定是百分百!当然,光我说好看还不行,到底上身效果怎么样要试穿了才知道。请放心的试穿,买不买真的没有关系。要不我找一件来给您试一下?(正对害怕试穿后一定要购买的顾客。)

  导购2:美女,我觉得您还是试一下好,因为每款衣服的板型不一样,您不试怎么知道衣服是否合身呢?试穿可以让您亲身感受衣服的品质和效果。如果您觉得不好,不买也不会觉得有遗憾。如果您觉得很满意,那买起来也更放心呀,是不是?(针对试穿了不买没面子的顾客o)

  导购3:帅哥,我建议您还是试一下比较好,因为裤子不是看上去合不合适,而是穿上去合不合适,只有试穿了才知道效果。(针对嫌试穿麻烦的顾客。)

  2.顾客试穿了几套衣服之后,什么也不说,转身就走

  很多顾客买衣服的随意性很强,尤其是女性顾客,她们喜欢逛街,经常是走到哪里看到哪里,买衣服全凭自己的心情和想象。除了平时工作比较繁忙没空逛街的顾客,大多数顾客在买衣服的时候都喜欢逛很多家服装店进行对比挑选,如果不是非常中意那件衣服,一旦离开再回来购买的可能性就不是很大。

  对于那些试穿了几套衣服之后,什么也不说转身就走的顾客,导购要坦诚地与顾客进行沟通,请顾客说出不喜欢的原因及其真正的需求,、

  销售人员可以这样应对:

  导购1:这位美女,在您离开之前,可以帮我一个忙吗?

  顾客l:你说。

  导购1:真是抱歉,刚刚我一定是没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。能不能麻烦您告诉我,您对刚才这款衣服的主要顾虑在哪里吗?

  顾客1:上身效果没有想象中的好……(顾客往往会说出抗拒购买的真正原因)

  导购2:先生/女士,在您离开之前,我能再问您最后一个问题吗?

  顾客1:你说吧!

  导购2:我陪您选购大概也有20分钟了,您对我的介绍满意吗?

  顾客1:还不错。

  导购2:谢谢!不过我对自己的介绍不是很满意,特别是刚才您提到想要更长一点的裙子时,我们店却没有了。真的非常对不住。要不您留下电话号码,等晚上到货后我一定第一时间通知您,好吗?(请顾客留下联系方式,送顾客离开,晚上准时联系顾客。)

  选购衣服是一件值得冒险的事情,因为衣服直接关系到个人的形象和自信问题。顾客在购买之前必然会到其他服装加盟店进行反复比较。因此,顾客在试过衣服后没有做出购买决定就离开是很正常的。,但是,如果任凭顾客离开,顾客就有可能被竞争对手抢走,从而影响自己的生意。

  因此,在顾客离开之前,导购需要抓住最后的机会,争取对方能够告知其犹豫或不满的原因,并请顾客多提宝贵意见,以便在以后的工作中不断改进,或制造一些导购能主动联系顾客的机会,例如在谈话过程中没有回答好的问题待下次回答等。当顾客真正离店时,导购要做好欢送工作,欢迎顾客再次光临。

  如果顾客什么都没说就走了,导购首先要检讨自己介绍衣服的方式方法是否正确。

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