销售话术:顾客问能便宜点吗

时间:2019-09-24 16:35来源:未知作者:营销砖家点击:

导读:销售话术:顾客问能便宜点吗? 顾客问:能便宜点吗? 一般顾客都是进门就问:这个多少钱?888便宜点吧!......很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概,可能也就那么随口一问。

  销售话术:顾客问“能便宜点吗?”

  顾客问:能便宜点吗?

  一般顾客都是进门就问:“这个多少钱?”“888”“便宜点吧!”......很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概,可能也就那么随口一问。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。

  分析:首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。

  任何顾客来买东西都会讲价的,我们应先绕开价格,让产品吸引住她,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。

  应对:

  1、周期分解法

  “小姐,这个套盒888元,您差不多能用三个月,算下来一天花不到十块钱,很实惠了!一天花十块钱让您变的美丽漂亮,何乐而不为呢?”

  “小姐,一个这么优惠的套餐加起来才588元,可以一次性满足你所有的肌肤护理需求,物有所值啊!”

  2、用“多”取代“少”

  当顾客要求价格便宜的时候,不少导购会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。

  顾客说:我认识你们老板,便宜点吧!

  分析:其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。而且如果真的是朋友,大多数老板如果不在的话,会提前给店员打好招呼。所以对待不认识却说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。

  应对:

  我们可以这么说:“能接待老板的朋友,我很荣幸”,承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。

  顾客问:我是老顾客了,也没优惠吗?

  分析:20%的老顾客创造80%效益,所以千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。

  应对:

  首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。

  顾客说:你家品牌我怎么没听过?

  分析:这个问题我们怎么回答都不对,因为可能只要你回答了这个问题,顾客就会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到这个问题我们要引导她。

  应对:

  先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。

  顾客:我再看看/我再考虑一下!

  应对:

  按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:

  1、我们有,别人没有的东西;

  2、我们能做,别人不愿意做的事情;

  3、我们做的比别人更好的东西/事情;

  4、我们的附加值。

  顾客:你们品质会不会有问题?

  分析:一些导购面对这个问题会直接答“我们品质不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多分店……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少导购就接不下去了。

  应对:

  导购可以先问顾客:“小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”导购则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。”

  当顾客回答没有的时候,导购又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

  最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很高,我才会做这个品牌的销售员,不做其他品牌,就是因为这个的品质好。”

  把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们店在您购买了产品之后额外回馈给您的,就是这个不送给您,您要的套盒也是这个价格,也是对您支持我们店的感谢,不要白不要对吧,而且......(介绍赠品的优点、好处,让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。)”

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