眼镜零售店面销售技巧和话术

时间:2019-09-24 17:26来源:未知作者:营销砖家点击:

导读:眼镜销售话术 眼镜零售店面销售技巧和话术 实战销售,话术很重要,经典销售话术案例: ---望--- 接待前主动喊宾:欢迎光临某某眼镜,可以免费清洗眼镜、检查视力 (最佳的待岗区是

  眼镜销售话术 眼镜零售店面销售技巧和话术

  实战销售,话术很重要,经典销售话术案例:

  ---望---

  接待前主动喊宾:“欢迎光临某某眼镜,可以免费清洗眼镜、检查视力”

  (最佳的待岗区是店门口,站在门口叫推销,走出去一步叫营销自救,这一步很关键。)

  ---接待---

  我:“欢迎光临,先生,您需要什么?”

  (今天的销售你问是否配眼镜,顾客会告诉你随便看看,你问是否随便看看,顾客会告诉你我要配眼镜…奇怪吗?觉得奇怪的伙伴请注意了,你还在用:“您好,想配副什么样的眼镜?”说明你还在用十年前的方法卖眼镜。)

  顾客:“我想给孩子配一副眼镜。”

  我:“看您和这位小帅哥都是满头大汗,一定是给这个天气闹的;来,先请坐,喝杯水降降温。”随手递上两张餐巾纸,拉椅子请父子做下来。

  (今天的服务是充分了解顾客的需求,顾客满头大汗,要赶紧递上餐巾纸,顾客需要喝水,要赶紧递上去一杯冰水,顾客提一堆物品,要赶紧接过并询问是否有贵重物品,帮助顾客存放安全,以增加顾客的购物舒适感和安全感。)

  顾客:“是呀,都逛了好几家眼镜店了。”

  (代表疲倦,意思是不想转了,但是还没有下定决心找到适合的产品或者信任的店家)。

  我:“是吗,那我们这里也不一定有适合您的哦?”

  (全国的眼镜店销售终端的人员都这么讲:我们这里有很多产品,一定有适合您的。但顾客仍会不为所动,因为谁都知道王婆卖瓜,瓜未必就好。在还没有询问顾客需求时讲这句话有点言之过早,所以要用逆向思维来回答,让气氛变得轻松,也显得你很诚实。)(销售话术 )

  看顾客一脸诧异的表情,接着说:“我叫王xx,很高兴为您服务,我做眼镜有10年了,让我听听你对孩子配镜具体有什么要求,我会尽我所能帮您实现。”

  (要讲要求,不要讲什么样的眼镜?适当的机会介绍自己并缓解买卖双方特有的尴尬气氛,话锋一转,突显谦虚和专业。)

  顾客:“哦,你好!那先验光还是…?”

  (说明顾客不陌生,充分证明顾客在多家看过并且验过不止一次光。)

  我:“看来您很内行哦,是的,要先验光。”

  (给顾客一点点成就感)

  ---接待中:验光环节---

  带爸爸和小朋友一起到验光室,请他们坐下。

  (验光室的空间允许的话要设陪同顾客的座位,面积较小的验光室也一定要设一把椅子在门口,目的是方便随时和顾客交流,通过询问孩子生活习惯等来引起家长重视和配合;同时方便家长随时了解孩子视力状况,验光师随时进行宣教。)

  验光环节要简单光度复杂化,复杂光度简单化。

  我:“请稍等我一分钟,我先洗一下手。”

  顾客:“好的,麻烦您了。”

  我:“不好意思,让您久等了,现在可以开始了!”当着顾客的面,用面巾纸沾干水迹。顺便拿酒精棉擦额托。

  (这叫细节,我俗称“范”或者“表演前奏”)

  我:“现在我们进行第一项电脑验光仪检测。”

  (规范动作,规范语言)

  顾客:“哦,多少度呀,给我看看!”

  我:“这个电脑单只是初步诊断,最终处方我要详细检查,请到综合验光台这边来。”

  (随时解说自己的设备)

  ---基础检查完毕---

  询问家长

  我:“基础检查已经完毕,请问我们家是配学生专用镜片还是普通镜片。”

  顾客:“有什么区别吗?”

  我:“配学生专用镜片,需要接下来继续做视功能检查,一共8项16步;配一般单光眼镜,已经全部检查完毕4项8步;现在就可以根据处方单开始选择镜片镜架了。不过很多关心孩子视力健康的家长,都选择学生专用镜片。”

  (这个时候叫吊味口,不能一下子验完了,请遵循如上所述,简单的光度复杂化。)

  顾客:“那当然也要用学生专用的啦,大夫请麻烦您继续检查吧。”

  (很多顾客不知道如何称呼验光师,但当他们称你为大夫的时候,说明已经非常认可和尊重你了。)

  ---最后最重要的处方---

  前面都是用“建议”,到这里讲处方单就要用“最佳方案”了。

  我:“请您说说您给孩子配眼镜有什么特别的要求,一般我接待的家长都会有,您不妨都说说,我帮您选择最佳方案。”

  顾客:“最好是经济实惠些的,因为我们孩子几乎每年都要换眼镜的,当然要看得清楚才行,镜片可以选好一点,就按您刚刚说的配学生专用的,镜架一般就好。”

  我:“没问题。镜片按我推荐的青少年读写专用镜片(说渐进多焦点顾客可能不明白),镜架选一支轻一点的,因为孩子的鼻梁还没完全发育好,太重了不行。您看,这样可以吗。”

  顾客:“恩,对对对,是这样。”

  我:“这位爸爸,您真的是很重视孩子的眼睛,您是我见过的最关注孩子视力健康的家长之一。”

  (马屁文化)

  ---讨价还价阶段---

  顾客:“好是好,就是价位太高了,实在高出我的预算,要1200多呢。”

  我:“我们来想象一下孩子戴普通的眼镜和戴上更舒适更清晰的眼镜,看到的世界一样吗?孩子的视力健康毕竟是首要的。”

  (今天的眼镜销售是想象,请改变你的思维)

  顾客:“能不能打点折啊,我前面去的几家都能打折。”

  我:“您选的镜片在哪家都是不打折的;而这款镜架,我们售价才280,同样的镜架有些店卖4、5百,当然会给您打折咯。不过,您放心,我们店虽然不能打折但会送礼品给您。我们会送一套孩子平时训练视力的工具,这一套要卖200多,我向经理申请,免费给您。这个对孩子的视力健康和未来有好处,比打折更好,对吧。”

  (紧追焦点不放松)

  顾客:“这副眼镜要等多久时间,关键是不能耽误孩子上课戴。”

  我:“由于这种学生专用镜片是量身定制的,另外您配的这个品牌全球销量最大,每三秒钟就有一个人在配,所以,您要现在定制,我们立马下单,备注加急,四天可以。”

  (关键时刻,直接成交)

  顾客:“好的,赶紧定,现在下单。”

  (沟通的结果是顾客用我的话在交流,价值观,焦点一致,生意如何不成交?)

  我:“先生,请跟我去收银台,您是现金还是刷卡。”

  ---送客---

  真正的服务才刚刚开始,很关键哦!

  我:“再提醒您一下,我叫xxx,工牌号是xx,这是帮您申请办理好的会员卡,现在卡里已经有了120元积分,请妥善保管。您的所有资料均存入电脑,这是我的名片,有我的联系电话,您的家人或者您有任何关于眼睛、眼镜方面的问题都可以咨询我或者来找我。”

  (进一步加深印象,今天成功销售人员不是你认识多少顾客,是多少顾客认识你。)

  顾客:“找你退单也可以啊。”

  (顾客开玩笑)

  我:“先生,您真幽默,当然可以,因为一定是我哪一点没做好,让您不满意了。请问,您对我今天的服务满意吗?”

  (当即询问异议,找出不足,避免顾客后悔。)

  顾客:“满意,当然满意,开玩笑呢。”

  我:“我也给您开个玩笑,那您有朋友或者亲戚配眼镜您带他来找我配好吗?

  (强烈的销售动机是成交的关键。)

  顾客:“好呀,可以。”

  我:“那我等你,我这周都是下午班,随时恭候您。”

  顾客:“我回去看看有同事想换眼镜就过来找你。”

  (顾客有点不好意思,但是表情认真)

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