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一段精彩的汽车销售话术

时间:2019-09-25 20:22:16来源:未知作者:营销砖家点击:

导读:一段精彩的汽车销售话术 销售顾问:王先生,你看这是我们为您准备的试驾路线,它有平路,上坡,还有急转弯,这些路线完全能够满足您试驾的感觉!整个流程分为试乘和试驾,您先

一段精彩的汽车销售话术

  一段精彩的汽车销售话术

  销售顾问:王先生,你看这是我们为您准备的试驾路线,它有平路,上坡,还有急转弯,这些路线完全能够满足您试驾的感觉!整个流程分为试乘和试驾,您先试乘,然后再试驾,好吗? ......

  ( 试驾完后)

  销售顾问:王先生,您看这次试驾您还满意吗?

  客 户:可以!

  销售顾问:那您看您对产品还满意吗?

  客 户:不错!君越的配置和舒适性都不错!

  销售顾问:那您看您对产品要是没有异议的话,我们看一下合同吧,对了,您喜欢银色还是黑色! (典型的尝试签约法)

  客 户:我看比较喜欢蓝色,因为我夫人可能也要开,蓝色比较中性!

  销售顾问:对,蓝色的确能兼顾到,那您是现金付款呢,还是分期付款呢? (认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法)

  客 户:现金!你们到底能优惠多少? (有点生气了!)

  销售顾问:王先生您别急,这些问题都是例行手续,完了以后我们会商量一个好价钱!您看怎样? (钻石级销售顾问的特征之一:临危不惧)

  客 户:这样,你还是给我说你们可以优惠多少吧!

  销售顾问:其实这么好的车,配置和各方面都这么好的车,已经没有什么优惠了。

  客 户:那怎么可能呢?现在买车怎么不可能优惠呢,另外一家别克都优惠8 千了。

  销售顾问:放心,王先生,您今天绝对不会白来的,我小张肯定要做你的生意的,我看您也是要诚心买,刚好呢我们又在搞活动,今天是第20 天了,前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我也给您优惠8 千吧 (钻石级销售顾问的特征之二:自信!)

  客 户:不行!

  销售顾问:王先生,您别生气,您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗? (钻石级销售顾问特征之三:脸皮厚!)

  客 户:是没有,我觉得你的介绍我比较满意!

  销售顾问:对了,您看别处人家销售顾问还没有我的服务好,也优惠8 千,我的服务比他还好,同样优惠8千,你不觉得我已经亏了吗? (钻石级销售顾问特征之四:示弱!)

  客 户:那...... 这样你再优惠2 千,我一定买!

  销售顾问:如果是这样的话,就比较麻烦了。

  客 户:为什么? 销售顾问:因为...... 哎呀!我不好说!

  客 户:怎么不好说!

  销售顾问:因为经理规定了,如果超过8 千的优惠必须问客户三个问题(葵花宝典:三问成交法)

  客 户:什么问题?

  销售顾问:王先生您今天带钱了吗?

  客 户:带了,卡

  销售顾问:王先生您今天就买吗?

  客 户:嗯,如果再优惠2000,可以的。

  销售顾问:王先生您买车就您一个人决定了吗,不需要其他人了吗,比如您夫人?

  客 户:不用了,她有得车开就行了!

  销售顾问:那好,我们签掉这份合同。

  客 户:为什么?

  销售顾问:我好拿进去帮您申请呀!

  客 户:那好,签吧。

  销售顾问:谢谢!那我拿进去帮您申请,应该可以的,您等等,先喝杯茶吧! (钻石级销售顾问特征之五:微笑着“说服”客户,而客户还乖乖地投降) (进去转转,出来后)……

  销售顾问:王先生,恭喜您,您终于如愿以偿了!(您终于可以驾着您心爱的车回家了!)

  客 户:是吗?

  销售顾问:我们去办手续吧!

  客 户:好! .......

  ( 销售完成!!!! )

  (还有种情况,出来后还是不签)

  客 户:那.... 我要考虑一下。

  销售顾问:啊?王先生您不是说您今天就决定买了吗?

  客 户:不是不是,我还要和我老婆商量一下?

  销售顾问:啊?您不是一个人可以决定吗?

  客 户:啊!?

  销售顾问:您看我冒着挨骂的风险,好不容易帮您申请到这个价格,你太不为我们这些小员工考虑了!

  客 户:不是不是..... 小伙子你别误会。

  销售顾问:不是误会,我也是真心实意的帮您成全这个价格,您看您就没有诚意了!

  客 户:那..... 好好,我买了,小伙子这还不行吗?

  销售顾问:行,但您一定要真心诚意的,您看我一直帮您忙前忙后,这种服务您到别家根本没有。

  客 户:是的,是的,你们服务我很满意!

  销售顾问:那行,等会我们签合同吧!

  客 户:好好好! ...........

  (如果顾客真是一定坚持不签合同,百般找借口的话,那就这样说:)

  销售顾问:王先生,您今天要真的不买,也行,但您一定要接受我一个道歉,行吗?

  客 户:为什么你要道歉呀?

  销售顾问:唉!我太失败了,今天我们都谈的这么好了,您还是不买,那肯定是我刚才产品介绍没有打动您,您可能对产品还是没有喜欢!或者是我给您服务的过程有什么差错,让您觉得不舒服了,对不起,是我的责任,但您能说说为什么吗?谢谢了!

  客 户:不是,你的介绍我很满意,你的服务我也很满意。

  销售顾问:那我就不理解了,为什么呢?

  客 户:嗯。嗯..... 主要是价格,我觉得价格还能不能少呀?(他很小声说)

  销售顾问:不行,绝对不行,就这样我都被老板骂了,还要扣奖金的,您都知道我们卖车的工资少得可怜,每个月就指望那点奖金了,您这一少,您不要紧,但我这月工资和奖金又被扣了,王先生,您忍心吗?

  客 户:你们工资高得很,我知道。

  销售顾问:对呀,不降价卖工资就高呀,您说得一点都不错呀,但只要降价卖就扣,而且扣的非常凶,刚才我已经帮您申请优惠到2 千的价格了,您还要降,我们卖车也太难了。

  客 户:真的吗?那好,看在你这么有诚意,服务又好,我买! ……(如果这个客户很强硬,还是不买,就这样说)

  销售顾问:行,王先生,这可是最后一次申请了,最多500 元。

  客 户:好吧,谢谢你咯,小伙子。

  销售顾问:但有个条件必须得答应我,否则我真的帮不了您这个忙。

  客 户:什么条件?

  销售顾问:保险和装潢必须在我们公司做,行吗?这个条件不苛刻吧!

  客 户:行!

  销售顾问:那您等着,我尽量试试。 (出来后)

  销售顾问:王先生,我还是要恭喜您,虽然我的工资扣惨了。唉!

  客 户:把你们经理叫来,我给他说,不能扣你的工资。

  销售顾问:算了算了,你现在去说,回去后还不是要扣的,您就赶快签合同吧,这些事我自己处理!您的好意我谢谢了!

  客 户:好,签吧!

  销售顾问:王先生,那谢谢了,但您可以再答应我一个条件好吗?

  客 户:什么条件?

  销售顾问:您看我们的难处您也知道了,这个价格你自己享受到就行了,你千万不要给别人讲这个价格,否则我真的拿不到钱了,帮我一个忙好吧?

  客 户:这个行!

  销售顾问:那太感谢了,我们签合同吧!

  客 户:好!

  其实这段话术还可以继续下去,因为车辆的卖点有很多,完全可以一一这样进行下去。你们可以看看那些问题用到了背景问题,哪些用到难点问题,哪些用到暗示问题和需求- 效益问题。这就是销售功底的作用。

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