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简单易懂的汽车销售流程及销售话术

时间:2019-09-26 00:03:18来源:未知作者:营销砖家点击:

导读:简单易懂的汽车销售流程及销售话术 销售不是一个简单的买卖,在实际销售中或许会遇到很多的困难;销售也绝不是没有真凭实学的碰运气,你的成功,是要有底气的;在任何地方,不

  简单易懂的汽车销售流程及销售话术

  销售不是一个简单的买卖,在实际销售中或许会遇到很多的困难;销售也绝不是没有真凭实学的碰运气,你的成功,是要有底气的;在任何地方,不管你是任何人,学习才是你不断前行的胜利法则。

  第一部分

  销售顾问:先生,您好!我是这里的销售顾问,我姓王,叫我小王就行了!请问我怎么称呼您呢?

  客户:我也姓王。你这款XXX多少钱?

  (先判断是否习惯性地询价,看是不是购买信号!)

  销售顾问:王总,我们XXX有很多型号,不知道您说的哪款?

  (绝大多数销售顾问就开始报价了,然后就是无意义的讨价还价)

  客户:你展车这款是什么型号?

  销售顾问:我们XXX2.5有四款,豪华、豪华导航、至尊导航、旗舰,王总您真有眼光,这款是我们卖的最好的豪华版 。对了,王总您是第一次到我们展厅吗?

  客户:是的,你这款展车有什么配置嘛?

  (看见没有,当如果是习惯性问价时,你只要多提点问题就会把他引开的)

  第二部分

  销售顾问:看得出来,王总对性能很关心,一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢?

  (认同技巧加结构性的说话,这才是真正顾问式销售)

  客户:全方位吧~

  销售顾问:那我先说舒适方面的吧!对了问一下王总您是第一次买车还是换购啊?

  (提问是优秀销售顾问的法宝!)

  客户:第一次

  销售顾问:没关系!绝大多数客户都是第一次购车,所以就更要仔细了解一款车了!

  (认同技巧)

  销售顾问:对了,王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢,或者说哪个方面你最经常开?

  (背景问题)

  客户:我可能经常要跑高速。

  销售顾问:

  是的,这样的高频率用车,一定要讲究舒适性,特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙!看得出来是绝对的商务精英!王总,你以后开车除了您一人以外,肯定少不了家人也要经常乘坐吧?

  (认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议)(背景问题)

  客户:对,没错。

  第三部分

  销售顾问:对呀,那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多,但不同的车有不同的配置,而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户,凯美瑞开发了很多适合你们的一些配置。不知道王总对汽车音响有什么特别要求?

  (认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议)(背景问题)

  客户:那当然!

  销售顾问:是的,音响不好对自己开车的心情影响很大?对吧!

  客户:是的。

  销售顾问:XXX有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的AAA音响。

  (利益陈述法)

  销售顾问:这是XXX品牌专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。AAA音响是全球最著名音响之一。

  (典型的主动引导技巧)

  销售顾问:那我今天为您准备了一张著名乐曲,都是轻音乐的!我们来欣赏一下吧!来王总您坐驾驶室,我坐您旁边。 (坐进去以后)王总举个简单的例子,你觉得电影院效果好呢,还是家里面的音响效果好?

  (典型的设陷阱法)

  客户:那当然是电影院罗!

  销售顾问:王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分,等会听的时候我会提醒您,您注意听一下它的音质,好吗?(放音响)你觉得怎么样?

  (典型引导,把客户的胃口吊到极致)

  客户:恩,不错! 你们这音响和BOSS比怎么样?

  销售顾问:王总您问的这个问题在我的客户中只有两个,您是第三个,这些人可都是音响发烧友啊!不瞒您说,BOSS确实很出名,而我们这款配置的的音响也是世界顶级的,再好听的音乐,也要由扬声器传出来吧,音源处理再好,音响不好,也不能制造出超棒的音乐啊!您说呢,王总?

  第三部分-2

  销售顾问:对了王总你刚才提到经常跑高速,我想有个配置你一定喜欢。

  (典型的引起客户的好奇)

  销售顾问:那就是[自动定速巡航],问王总一个问题:比如您在经过了一天的劳累后,在高速上开车一直踩着油门,你一定觉得右脚又酸又累吧?

  (难点问题)

  销售顾问:您知道他的工作原理吗?它是这样帮您解决问题的,按您当时设定的时速,通过电脑控制对油量的供应来控制车速,这样就可以使您的右脚轻松的解放出来,这时您再听着凯美瑞的先锋音响,那真是觉得一切尽在您掌握呀!

  (经典的FAB产品介绍法)

  销售顾问:这款车还有一个经典配置,这是XXX专门为您们这种客户设计的,这种空调叫自动恒温双区空调,他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度,从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样,这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了,你觉得这样的配置对您不是一举两得吗?

  (又一次经典的FAB产品介绍法)

  客户:这款车多少钱?

  (这有可能是购买信号了)

  第四部分

  客户:这款车多少钱?

  销售顾问:这样我们先去试驾一下,回头我们再谈个好价钱!怎么样?

  销售顾问:王总,你看这是我们为您准备的试驾路线,它有平路,上坡,还有急转弯,这些路线完全能够满足您试驾的感觉!整个流程分为试乘和试驾,你先试乘,然后再试驾,好吗?

  ...... (试驾完后)

  销售顾问:王总,您看这次试驾您还满意吗?

  客户:满意

  销售顾问:王总,那您对产品还满意吗?

  客户:XXX的配置和舒适性都还不错~最主要还是要看价格~

  销售顾问:那您看您对产品要是没有异议的话,您看今天可以定下来吗,对了,您喜欢白色还是黑色!

  (典型的尝试签约法)

  客户:我看比较喜欢白色,因为我夫人可能也要开,白色比较中性!白色的价格会贵吗?

  第五部分-1

  销售顾问:对,白色的确能兼顾到,那您是现金付款呢,还是分期付款呢?

  (认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法)

  客户:现金!你们究竟可以优惠多少?

  销售顾问:王总您别急,这些问题是都例行手续,完了以后我们会商量一个好价钱!您看怎样?

  (钻石级销售顾问的特征之一:临危不惧)

  客户:别说这些了,你就告诉我你们究竟可以优惠多少?

  销售顾问:其实这么好的车,配置和各方面都这么好的车,已经没有什么优惠了。

  (钻石级销售顾问的特征之一:临危不惧)

  客户:那怎么可能呢?现在买车怎么不可能优惠呢?BBB都优惠10000了~

  销售顾问:放心,王总,您今天绝对不会白来的,我小张肯定要做你的生意的,我看您也是要诚心买,刚好呢我们又在搞活动,今天是第20天了,前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我给您送套千元礼包 (钻石级销售顾问的特征之二:自信!)

  (钻石级销售顾问的特征之二:自信!)

  客户:我不要礼包,我只要优惠~

  销售顾问:王总,您别生气,您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗?

  (钻石级销售顾问的特征之二:脸皮厚!)

  客户:是没有,我觉得你的介绍我比较满意~

  销售顾问:对了,你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好,优惠10000,我的服务比他还好,XXX的产品溢价高出BBB20000多,我还送您千元礼包你不觉得我已经亏了吗?

  (钻石级销售顾问特征之四:示弱!)

  客户:那......这样你再送我套膜,我一定买!

  销售顾问:如果是这样的话,就比较麻烦了~

  客户:为什么?

  第五部分-2

  销售顾问:因为......哎呀!我这样的话会被销售经理骂的!咱们经理规定了,如果超过礼包的优惠必须问客户三个问题。

  (葵花宝典:三问成交法)

  客户:什么问题?

  ①销售顾问:王总您今天带钱了吗?

  客户:带了卡

  ②销售顾问:王总,您今天就买吗?

  客户:嗯,如果再送膜。可以的~

  ③销售顾问:王总您买车就您一个人决定了吗,不需要其他人了吗,比如您夫人?

  客户:不用了,她有车开就行了~

  销售顾问:那好,我们签掉这份合同!

  客户:为什么?

  销售顾问:我好拿进去帮您申请呀!

  客户:那好,签吧~

  销售顾问:谢谢!那我拿进去帮您申请,应该可以的,您等等,先喝杯茶吧!

  (钻石级销售顾问特征之五:微笑着“戏弄”客户,而客户还乖乖地投降)

  (进去转转,出来后)

  销售顾问:王总,恭喜您,您终于如愿以偿了!您终于可以驾着您心爱的XXX回家了!我们去办手续吧~

  第五部分-3

  销售顾问:王总,我们签掉这份合同吧!

  客户:不签,你的价格还没谈好呢!

  销售顾问:那......这样,我尽量帮您去试试,唉,我这次又要挨骂了!(进去转转)(出来后)恭喜您!王总,我终于帮您申请到这个价格了,签合同吧!

  第五部分-4

  客户:那....我要考虑一下

  销售顾问:啊,王总您不是说您今天就决定买了吗?

  客户:不是不是,我还要和我老婆商量一下

  销售顾问:啊,王总,您不是说您可以一个做决定吗?您看我冒着挨骂的风险,好不容易帮您申请到这个价格,你太不为我们这些小员工考虑了! 我也是真心实意的帮您成全这个价格,您看您就没有诚意了!

  销售顾问:您看我一直帮您忙前忙后,这种服务您到别家根本没有~

  第六部分-1

  销售顾问:唉!我太失败了,今天我们都谈的这么好了,您还是不买,那肯定是我刚才产品介绍没有打动您,你可能对产品还是没有喜欢!或者是我给您服务的过程有什么差错,让您觉得不舒服了,对不起,是我的责任,但您能说说为什么吗?谢谢了~

  客户:主要是价格,价格要是再给我点折扣,或许就可以了~

  销售顾问:不行,绝对不行,就这样我都被老板骂了,还要扣奖金的,您都知道我们卖车的工资少得可怜,每个月就指望那点奖金了,您这一少,您不要紧,但我这月工资和奖金又被扣了,王总,您忍心吗?

  客户:你们工资高的很,我知道~

  销售顾问:对呀,不降价卖工资就高呀,您说得一点都不错呀,但只要降价卖就扣,而且扣的非常凶,刚才我已经帮您申请到全车膜,您还要降,我们卖车也太难了。

  第七部分-2

  如果客户就是要压价,那就这样说~

  销售顾问:行,王总,这可是最后一次申请了,最多500。但有个条件必须得答应我,否则我真的帮不了您这个忙~

  什么条件?

  销售顾问:保险和装潢必须在我们公司做,行吗?这个条件不苛刻吧?那您等着,我尽量试试 (出来后)王总,我还是要恭喜您,虽然我的工资扣惨了!唉!

  客户:行吧。

  销售顾问:您看我们的难处您也知道了,这个价格你自己享受到就行了,你千万不要给别人讲这个价格,否则我真的拿不到钱了,帮我一个忙好吧?

  客户:一定~

  除了客户开发、交车以及销售回访环节外,本文基本还原了一个连贯的销售全过程 ,希望可以给我们销售小白有所借鉴,也给我们其它的销售顾问一个销售思路!

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