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如何提高谈判技巧 如何掌握谈判技巧

时间:2020-07-08 02:00:22来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:如何提高谈判技巧在这个商业社会的信息时代,时时刻刻都面临着大大小小、各式各样的谈判。谈判,打的就是一场心理战。谈判中,临场反应

如何提高谈判技巧

 在这个商业社会的信息时代,时时刻刻都面临着大大小小、各式各样的谈判。谈判,打的就是一场心理战。谈判中,临场反应很重要,我们要顺利实现自己的目标,就得掌握奥妙的人性心理,并通 过语言成功操纵对方的,L理。如果我们能把话说到对方的需求点上,那么,对方便会自发认同我们。

一个年轻人在一家百货公司做业务员,第一天工作刚结束,总经理就开始检查新员工的业绩。每个人都完成了20---30单的生意,而这位年轻人只完成了一单的生意。总经理不满意地问他:“你卖了 多少钱?”

"30万元。”年轻人回答说。

“你怎么卖那么多钱?”总经理吃惊地望着他。

“是这样的,”年轻人说,“一位先生进来买东西,我给他一个小号的鱼钩,然后是中号的鱼钩,后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说在海边,我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜 ,卖给他一艘帆船,然后他说他的汽车可能拖不动这么大的船,于是我带他到汽车消费区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

总经理听得目瞪口呆,几乎难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买个鱼钩你就能卖给他这么多东西?”

“不是的,”年轻人说,“他是来给他妻子买卫生巾的,我就告诉他‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢’?”

上面的这个案例可能在现实生活中很少发生,但这却很明确地告诉我们,只要我们把话说到对方的需求点上,让对方认同我们的观点,那么,将给我们带来的利益也是无法估量的。这一点,同样适 用到谈判过程中。谈判双方,都有一个需求点,我们在谈判前,要先找出这个需求点,然后围绕这个需求点,把快乐说够,把痛苦说透,从两方面加以陈述,对方必会在心里接受我们的谈判建议。

我们需要从下面三个方面来述说这个需求点:

1.把痛苦说透

心理学家卡尼曼和特沃斯基发现,损失给人带来的心理冲击是同样数额的获利给人带来的心理冲击的2.5倍。怪不得人们要在本应削减损失的时候却仍然苦苦坚持。

研究表明,如果购买的股票价格迅速上升,人们往往很快将其出手,锁定利润。然后,他们就可以向朋友吹嘘自己的判断力如何准确。然而,如果股票价格大跌,人们则趋向于继续持有股票,等待 价格回升。结果,投资者卖出了应该继续持有的股票,而保留了应该出手的。

这就是人们害怕损失的心理在作怪。从这一现象中,我们可以获取一项谈判经验,那就是将对方不达成协议的痛苦说透。

比如,当我们走在沙漠的时候,如果水用完了,太阳非常的毒辣,你的嘴巴快要冒烟了,这个时候有人过来卖水,哪怕矿泉水是一千元一瓶,我们也会花钱买下,这个时候,那不仅仅是一瓶水,而 且是救命的东西,它的价值远远超过一千元一瓶。

再比如,谈判的内容通常牵连甚广,不是单纯的1项或2项。在有些大型的谈判中,高纪录的议题多达70项。当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目已谈出结果,而某些项目却始终无法达成 协议。这时候,你可以反面“鼓励”对方:“看,许多问题都已解决,现在就剩这些了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”。这就是一种用来打开谈判僵局的说法,它看起来虽稀松平常,实则 能发挥莫大的效用,所以值得作为谈判的利器广泛使用。

2.把快乐说够

比如,客户要购买一批产品,但总是在利益上不愿意让步。那么,我们应抛开利益点,把对方购买产品后的利益说透,让对方感觉物有所值。因为双方的利益是既定的,那么,我们就要做好分配工 作。让对方在少的利益点上获得高的快乐情绪体验。这就好似一张饼,你得到的多我就得到的少,你少我更多;我们就是要让对方心甘情愿地让我们得到更多,此时,我们可以把对方注意力转到其他 地方,让其乐不可支,从而为我们拿到更多的利益提供契机。

3.适当让步

是否知道何时该退出交易,显示了交易者是聪明还是愚蠢。喜剧演员菲尔兹说得好:“如果开头失利,还需继续努力。如果还不成功,就放弃,没必要在一棵树上吊死。”然而,很多谈判者往往会忘 记菲尔兹的建议,顽固地坚持到底,这样做的后果无非是失去谈判的机会,损失利益。

当然,我们在做让步前,要做好“坚持”工作,并对对方说:“恐怕我做出的让步,会让我的领导大发雷霆了。”这样,会让对方觉得你做出的让步是个艰难的决定,他也会觉得自己占了很大的便宜 。

总之,我们在谈判的时候,一定要抓住对方心理,也可以概括成:追求快乐,逃避痛苦。这是人的本性。抓住这一心理说话,我们要做的工作也只有一个:把好处说够,把痛苦说透,帮对方建立一种 意愿,从而让其在心理认同我们,那我们的谈判工作离成功也就不远了。

如何掌握谈判技巧

 有人说,谈判桌上永远是虚虚实实、真真假假,信息的掌握也各有不同,无论是谈判的哪一方,都希望买方会用尽各种办法让你相信他们比你更有优势。常使用并且效果的方法就是给对方施 加压力,比如,他们会拿竞争对手来压你,他们会在事前对竞争者进行充分的调查,谈判时突然拿出数十张数据资料使你信以为真并让你接受谈判条件。

但事实上,无论是何种谈判,“用刑”不如“用情”,用点情说话,会更容易打动对方,让对方臣服于我们的真情实意,谈判自然会有利于我们。因为人都是感情的动物,谈判中也会“感情用事” ,即使谈判涉及利益问题,对方也可能会因为“情”做出“有失偏颇”的决定。

那么,我们该怎样用“情”说话,以此来掌控谈判对方的心理呢?

1.考虑对方的利益,从对方的角度说话

 事实上,谈判中,双方在沟通的过程中都有一个自己的立场,若别人说话的立场和自己的不同,自然就会产生抗拒心理。聪明的谈判者应该学会和客户站到同一个立场上去,并从对方的角度出发去 思考问题。

我们来看看下面的谈判案例:

某客户准备为自己的饭店购进一些桌椅,于是,他和家具公司的代表谈判。

客户:“我觉得那套棕色木质家具看起来比较大方,而且我一直比较喜欢木质的东西……”

销售方:“请问您的饭店大厅有多少平米?”

客户:“我的饭店有100平米,买二十套这样的桌椅应该能放得下。”

销售方:“您看一下这套家具的尺寸,放在100平米的饭店大厅里会不会让剩余的空间太狭窄了,因为我们这个展厅比较大,这套家具就不显得大,很多人一进来就相中了这套家具,实际上那套小巧 玲珑的家具更适合现代餐厅布局的特点,而且价格也比刚才那套实惠很多。”

客户对两套家具做了进一步的考量,说:“你说的对,我还是买这套小一点的吧。”

作为销售方的谈判代表,并没有为利欲熏心,而是从客户的实际情况出发,及时提醒了客户,客户从心里感激他,并觉得他是一个具备优秀品质的人,自然爽快地达成谈判目的。的确,伟大的销售 员总是会在第一时间考虑客户的要求,一旦你掌握了这种方法,你的工作就能够更顺利地进行,并且你做成的不只是一笔生意,还赢得了一名忠实的客户。忠实客户给你带来的利益是不可估量的。

2.让信息流动起来

 麦肯锡的一条知名原则是“让信息流动起来”,谈判中沟通的重要性从中可见一斑。有人说,谈判中谁掌握的信息多,谁就掌握了谈判的主动权。此话不假,如果我们能多和对方沟通,让信息流动 起来,那么,便会减少很多不必要的误解。

一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经验时说:“我在各个国际商谈场合中,时常会以‘我觉得’(说出自己的感受)、

‘我希望’(说出自己的要求或期望)为开端,结果常会令人极为满意。”

其实,这种行为就是直言不讳地告诉对方我们的要求与感受,将会显示出我们的真诚,用真诚换真诚,这是的谈判结果。但我们同时要切记“三不谈”:时间不恰当不谈,气氛不恰当不谈,对象 不恰当不谈。

3.说话要有耐心

 无论多么简单的交易,我们都要充满耐心,即使是一个很小的环节。人们经常因为没有花时间系统地质疑自己的先入之见,或者考虑清楚交易的原因,而身陷糟糕的交易中。心理学家把这种急切的 心态称为“确认陷阱”—他们没有去寻找支持自己想法的证据,同时又忽视了那些能证明相反意见的证据。

而从谈判对方的兔度看,我们在谈判中,说话越是有耐心,他们越是能看出我们的素质和修养,也自然愿意与我们合作。

4.多询问对方的意见和想法

 询问与倾听的行为,是用来控制自己,让自己不要为了维护权力而侵犯他人。尤其是在对方行为退缩,默不作声或欲言又止的时候,可用询问行为引出对方真正的想法,了解对方的立场以及对方的 需求、愿望、意见与感受,并且运用积极倾听的方式,来诱导对方发表意见,进而对自己产生好感。一位优秀的沟通好手,善于询问以及积极倾听他人的意见与感受。

总之,谈判中,用“情”说话,让对方心服口服,比用尽心机让对方屈服的效果要好得多!这也是我们要掌握的重要的谈判策略之一!

如何提升谈判技巧

 我们深知,谈判过程中有一项重要的心理策略,那就是以情动人,谈判者可以用温柔的情意去化解对方冰冷的心,用甜蜜的语言去消解对方的怒气。而与之相对的还有一种心理策略—高压政策,也 就是要求我们在谈判的时候,说些“硬”话,给对手施加心理压力,从而影响谈判对手的心理状态和立场观点,达到有时用强有力的武力也不能解决问题的目的。

1951年5月,联邦德国的知名外交家威廉·格雷韦率领代表团在彼德斯贝格山上,同英、法、美三大国的代表,进行废除占领法规的谈判。盟国方面虽然想改善同德国的关系,但此时他们还不准备真 正地放弃占领法规。他们想的更多的是同德国方面只限于达成不涉及盟国主宰权本身的契约性协议,这些协议的对象只是盟国如何行使这种主宰权,继续保留占领国的“高权力”这个基本想法贯穿于 三大国的谈判态度之中。与此相应,三大国于1951年2月27日就向联邦政府递交了一份供讨论的单子,共有39个题目。

从1951年5月到8月进行了第一轮会谈,目标很有限,仅仅是:听取德国方面对这些问题的表态,并通过提间使德国的立场具体化。8月3日,会谈应以达成发表一项公报的协议而告终。可是摆在桌子上 的草案中却只字没提已经商谈过的关于废除占领制度的问题。格雷韦觉得他不能拿着这么一份公报离开彼德斯贝格山。但是,经过较长时间的周旋,对方丝毫没有作出让步的表示。于是,格雷韦宣布, 在这种情况下,会谈不能在当天结束,因为他得到的指示不允许他签署这么一份文件。他的这一策略起到了意想不到的作用。根据日程安排,延长这轮会谈是极其不受欢迎的。然而如果不发表公报而散 场,则更不受欢迎了,这将无法掩盖冲突是什么。

这个时候公开地讨论三大国极其不得人心的立场,是对他们很不利的。所以,三大国不得不暂时休会进行内部协商,然后又继续会谈,后,会谈取得了突破,三大国愿意寻找联邦共和国和盟国关 系的“新基础”。格雷韦取得了胜利,他怀着满意的心情,驱车返回波恩。

在这次谈判过程中,面临实力强大的谈判对手,格雷韦宣布会谈不能在当天结束,因为他得到的指示不允许他签署这么一份文件。而实际上,对于谈判对手来说,这是不妥的,于是,其他三国只好 商议并作出让步。终,格雷韦化不利为有利,转败为胜,取得了谈判的胜利。

那么,在谈判桌上,我们在说话的时候,该怎样运用高压政策,并把话说“硬”呢?其原则是:

(1)削弱对方的原则。要达到这个目的,必须操纵对方,使己方改劣势为优势。

(2)经常抵抗或反对对方的原则。这是在不使谈判破裂的情况之下,通过对对方吹毛求疵或反对对方的意见,给对方以压力,迫使对方降低期望,以达到使对方让步的目的。

 客户:“请问我买的房子,大概什么时候可以收楼呀?”

销售员:“一般情况下,是签完合同,收到首期房款三个月之后。”

客户:“要这么长时间呀,一个月时间行不行呢?”

销售员:“如果要求一个月时间收楼的话,装修人员就要赶工。您都知道慢工出细活,赶工的时候,容易忙中出错,后影响您房子的装修质量,那就划不来了。”

客户:“噢,是这样呀。那就按正常时间收楼吧。”

案例中的销售员运用的计策就是让客户晓以利害,给对方施加了心理压力,在权衡之下,客户接受销售员提出的“不”,并同意按时收楼。

(3)创造一种竞争的姿态。比如:“这种订单我们已经接到好几份了,他们都希望得到我们的合作。”这种货比三家通常就是买方向卖方施加压力的有力措施。

总之,一名谈判高手,尤其在快达成协议时,不应该一味地去迁就对方,使自己处于一种心理上的弱势地位。而应适时说些“硬”话,使对手心弱屈服,从而控制局面,以让局面对自己有利。

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