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谈判僵局案例 与客户谈判技巧

时间:2020-07-03 01:24:34来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:谈判僵局案例商务谈判禁忌3.与客户谈判技巧 谈判僵局案例谈判僵局案例在销售过程中,当销售员和客户在价格上无法达成统一意见并僵持不下时,就进入了谈判僵局,此时,如果销售员处理不好,销售工作就有可能无法顺

谈判僵局案例

在销售过程中,当销售员和客户在价格上无法达成统一意见并僵持不下时,就进入了谈判僵局,此时,如果销售员处理不好,销售工作就有可能无法顺利进行,很多时候都是以失败收场。在任何一场销 售谈判中,出现谈判僵局都会给销售员造成一定的压力。

销售情景:

一名电脑推销员拜访一位事业单位负责人,经过一段时间的交谈后,负责人表现出了强烈的兴趣,他的确也想把单位的一些老式电脑更新一下,但是在价格问题上,负责人却非常坚决。

客户:“不行,价格还是很高。况且,我们的电脑还能用,我犯不着花那么多的钱更换。”

销售员:“目前的电脑市场竞争非常激烈,我们为了业绩已经降低了售价,给您的价格已经是低的了,不能再降了。”

客户:“你们价格那么高,我们需要50白电脑,但是以你们的价格,我们的预算只能买到一半你们的产品……”

(谈判陷入了僵局)

销售员:“王先生先来杯茶吧,你喜欢铁观音还是普洱……茶叶可以越陈越好,但是像这种高科技产品可不一样,更新的很快。可能您觉得我们的产品有些贵,但是,我们的价格在市场上已经是非常 便宜了,这些电脑都是有市场报价的。您是行家,我没必要和你绕弯子,你说呢?”

客户:“至少每白降200元。”

销售员:“我们每台单价的降价幅度是不能超过100元的,说实话,对于那些合作多年的老客户,我们也始终没有超过这个范围。如果您真是想更换那些单位的电脑的话,我就给您这个价,每台再降 100元。就全当您是我们的老客户了。您看怎么样?”

客户:“那好吧。”

分析:

情景中,我们看到双方口中的价格差异非常大,这时候,销售员和客户的谈判陷入了僵局,此时,销售员的聪明之处,就是让客户肯定了产品,从而让生意有继续谈下去的前提。因此,销售员要明 白,即使谈判陷入僵局,只要销售还具备成交的可能,销售员就务必要留住客户,如果不肯让步,说出“就这价,你不买算了”“要不您上别家买去”等态度坚决的话,那么生意估计就肯定会失败。所 以,在谈判僵持不下的时候,销告员的态度一定要友好,不能和客户产生冲突,这样才能确保谈判在一个良好的氛围下继续进行。

 商务谈判禁忌

 谈判是一门艺术,把握好了,水到渠成;若是犯忌,那必定吃败仗,下面根据我十几年的经历给大家盘点一下谈判中忌讳什么?

 

1.死守原则,不变通。

 凡是在谈判中一口价,没有任何回旋余地的,几乎不可能谈成功。什么原因,因为我们注重物质利益往往忽视了对方的心理利益。

2.喜欢争辩,把对方心情搞得很糟糕。

 不论你对还是错,是还是非,都不能在谈判中与对方争辩,记得,争辩双方没有赢家。只要对方心情搞砸了,对你印象不好,那么谈判就很难有好结果了。

3.总是站在自己角度和立场讲话,忽略对方诉求和难处。

 谈判中,我们学着,站在对方的角度上来考虑问题,那么成功的概率就会大大提高。假如总是站在自己的角度上考虑问题,那么,让对方感受到你的自私不顾对方利益的时候,是不可能成功的。

4.总是证明自己是对的,对方是错的。

 这在交谈中是非常忌讳的一个习惯,对方不论对与错,都不希望让人说自己是错的。如果自己觉得错了,就不会做了。

5.总是说自己好,对方不好。

 这是典型的说话自以为是,让对方非常不爽的说话习惯。

6.说得多,听的少。说话时欠动脑。

 凡是在谈判中总是滔滔不绝的,往往都是吃亏的一方,好好想想为什么。

7.为自己考虑的多,为对方考虑的少。

 只考虑自己利益,不顾对方利益。为自己考虑的多,为对方考虑的少,都会影响谈判。

 8.说话水分大,不客观。华而不实,缺乏说服力。

 谈及产品效果和前景或者塑造价值的时候,言过其实,国语夸大成效。一旦让对方觉得你华而不实,那么谈判结果,就一目了然了。

9.说话的时候,咄咄逼人,太强势。

 没那个人会在被威胁下愿意跟你合作的。有的人谈话,盛气凌人,高高在上,咄咄逼人,展示自己非常强势。这种情况下,无形中让对方心中大为不悦。

10.说话不给自己留有余地。

 说话中,我必须要怎样,要怎样。不可能。这样的谈话风格。往往让人生厌。

11.无所谓,心不在焉的态度。

 态度不端正,对人不尊重,请问谁会买你的账呢?

由于上面的这些,让对方不开心,不愉快,不喜欢,不认可,不信任,不心动。所以谈判必败。

与客户谈判技巧

 在与客户进行谈判时,能否抓住客户的心理是成功与否的关键。只有掌握了客户心中所想,才能让自己的产品与客户心中所想的统一起来,进而让客户购买你的产品,而这就是所谓的“知己知彼、 百战不殆”。对此,心理学家认为,在与客户谈判时当个“应声虫”,重复对方所说的话,为对方帮腔,同时配以肯定对方的表情,能够起到瓦解对方心理防御的作用,从而便于自己更好地了解对方的 心思。实践中,那些销售高手们常采用“应声虫”策略来向客户传达“我正专心地听你讲话”、“我十分重视你所说的”等信息,从而达到了解客户真正需求的目的。有一个销售员是这样向一位夫人推 销化妆品的。

销售员:“太太,我们公司新研制出的一款化妆品非常适合您。”

夫人:“谢谢,不用了,我已经有很多化妆品了。”

销售员:“哦,所有的化妆品您都有了?”

夫人:“是啊,差不多该有的都已经有了。”

销售员:“都有了,是吗?”

夫人:“嗯,主要是到了这个年纪就很少出门了,需要化妆的时候并不太多。”

销售员:“哦,原来您不经常出门。”

夫人:“不过,我的几个女儿都快要结婚了。”

销售员:“哦,是吗?那真是恭喜您了!唔,太太您是怎么保养的?您的皮肤这么好啊!”

夫人:“还好吧,每一个女人都希望自己能够年轻漂亮些,尤其是我们这种上了年纪的女人。”

就这样,这位销售员运用这种附和的心理策略,首先取得了那位太太的好感,然后瓦解了她的心理防线,进而了解到对方真正的内心需求。如果想为这位太太描绘出一个美梦的话,就可以说:“太太 ,我们刚刚推出的这款彩妆套装,很适合在参加宴会或者婚礼的时候用,我想当您女儿结婚的时候,如果您能用这个,一定会成为宴会上年轻漂亮的母亲。”

但是,在这里大家要注意,即使是充当“应声虫”,也要当一个让客户确实感觉到你是个真情实意的“应声虫”,你只有做到这一点,才能够让客户敞开心扉。否则,就会适得其反。一般情况下, 人们通常会通过点头或是说“嗯”、“是的”等来附和他人,如果点头的幅度比较小,而且速度很快的话,那么就会让对方感觉到你不是真心的,只不过是在装腔作势罢了。

那么,在附和他人时,要做到以下两点才会显得真诚。

 (1)要注意自己在点头时的幅度、频率及速度。如果幅度大的话,就表示态度比较明确;如果速度比较慢的话,就表明你的附和是经过深思熟虑的;如果频率比较小的话,就证明你并不是一个习惯性附 和他人的人。

 (2)不要总是用“哦”、“嗯”、“是啊”及“本来就是那么回事”等语言来附和,这样就会显得没有针对性,客户会认为你在敷衍、应付他。因此,应该在恰当的时候,用自己的语言来重复客户的 观点,则会显得很真诚。

 在掌握了客户心中真正的需求后,进而将他的需求与自己的产品统一起来的话,你的销售就已经成功了一大半。比如,你是一名旅行社的销售员,想让一位公司的经理参加你们旅行社推出的原始森 林宿营旅游活动,并且你注意到这位经理是一个非常热爱大自然的人,那么就可以对他说:“那片森林是一个让人无限向往的地方。在那里,你可以静静地坐在清澈见底的小溪边听那水汩汩流动的声音; 如果累了,你还可以躺在那绿色的草地上,仰望一望无际的蓝天白云,然后在无限惬意中入睡;到了傍晚,你可以在篝火旁闻食物的香味……”

在与客户谈判时,经常使用“应声虫”策略探知他们内心的真正需要,然后再将这些需求与你的产品联系在一起,为其描绘出一个称心如意的画面,这会让你的销售工作进展得顺利通畅。

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