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与大客户谈判的4个实用技巧 委婉拒绝谈判对手的六种方法

时间:2020-07-03 01:23:39来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

导读:目录1.与大客户谈判的4个实用技巧2.委婉拒绝谈判对手的六种方法3.商务谈判中提问有哪些方式 与大客户谈判的4个实用技巧与大客户谈判的4个实用技巧在谈判过程中,如果你的谈判对象是一家大公司,并且决策过程进行得相

与大客户谈判的4个实用技巧

 在谈判过程中,如果你的谈判对象是一家大公司,并且决策过程进行得相当缓慢,那么,很少有一次就谈判成功的可能(这种情形也可能有,但往往仅出现在老客户的公司、特别热门的产品以及真正走运的时候) 。与大公司谈判问题在于,你一切似乎都已经准备就绪的时候,而对方总是显得落后几拍。那么,如何与与大客户谈判?下面是深圳博沃思口才学校小编为您整理的与大客户谈判的4个实用技巧。

与大客户谈判的实用技巧之一:让对方畅所欲言 一般来说,大多数的人都有谈论自己所掌握信息的心理,因此,让对方畅所欲言也就不是什么特别困难的事情。如果能在谈判一开始就从对方的嘴里得到更多的信息,也就几乎等于成功了一半。只用很少时间谈 论自己的公司,而给对方很多的时间,这样做虽不成比例,但往往也不会有人在意。

多数的人都希望告诉别人,他们有多么的成功。这个时候,你一定要让对方有这样的机会。当他们在展示自己的业绩、掌握的预算、企业的赢利时,往往这个时候你也应当重新评估并确定价格。

与大客户谈判的实用技巧之二:让对方有问必答 谈判中一般不存在多问几个问题就谈不成生意的情形;同样,也不存在一个人坐在那里,被动地交流就做成了生意的情形。

 为了获取更多信息,你就必须让对方习惯有问必答的方式,但必须避免让对方感觉像审讯犯人一样。

一般情况下,往往可以看看办公室的四周,谈谈家具摆设。用赞美的语气开头,当然往往是不经意的,深圳博沃思口才学校小编举例:例如:“这照片真可爱,是您的孩子吗?”或者有意识带入正题:“我用过你的 公司生产的洗发水,感觉很好。市场销售一定很不错吧!”

对于对方的赞美往往应给予真诚,不能虚情假意,或者恭维过度。如果你在这一方面擅长的话,难的问题往往也会得到满意的答案。

 与大客户谈判的实用技巧之三:找出幕后的灵魂人物 在商务谈判过程中,往往会出现这样的情形:当你准备进行说明时,发现周围人满为患,不是根本不知道你是谁,就是告诉你只有几分钟的时间,或者完全不在乎你所进行的说明。

 如果遇到这种被忽视的情形,一定不能采取容忍的态度。你应当有礼貌地告诉对方你对这种情形的态度。通常情况下,向你道歉的人往往是负责人。

深圳博沃思口才学校小编举例:一家广告公司的经理,到很远的地方去做方案说明。从一开场,他就感觉到没有一件事情是令他满意的。比如,有几个与会人员说他们20分钟后有别的事,而会议室的幻灯机也不能正常放映准备好的幻灯片,更 糟糕的是,整个会场似乎没有人负责做主。当这位经理很快弄清自己面对的真实情形的时候,起身就要离去。“这是不对的,”他说,“我从那么远的地方赶来参加这个会议。我不愿意浪费我的时间和你们的时间, 因此,我不希望看到这个展示会这样草率进行。”

“你不是在浪费你的时间,”一位女士说道,“这里由我负责。”

这个信息对于这个行程来说很重要,这位精明的经理立即提出重新开一个小型会议的建议,事情因此得以顺利进行。

与大客户谈判的实用技巧之四:找出隐含的承诺对方 有时看起来有成交的意思,但往往难以发现他们的实际举动。他们往往会用数字威胁你或者与你争辩,以迫使你屈服,但这不表明我们对此束手无策。

 在与一家大公司的营销副总裁谈判一项促销计划的时候,等到对方提出了一个价格之后,这位副总裁显然是经过仔细考虑的,还了一个很低的价格。

他说:“我们愿意在这样的条件下与你们合作,但必须在遵守这个条件的前提下!”

对于缺乏经验的谈判者来论,心里往往只记得他们原先提出的数目,可能就没有注意到“我们愿意与你们合作”这句话。有经验的该厂代表却能够马上抓住这个机会,从而为企业获取更大的收益。

结果可想而知,该厂家很快按照营销副总裁所提出的相关条件来改进,从而取得了对方的信任和承诺。此后的谈判进程越来越顺利,结果与该厂初提出的价格相差无几。

以上是小编为您整理的关于与大客户谈判的4个实用技巧的全部内容。

 委婉拒绝谈判对手的六种方法

 谈判是一个以协商为手段、以互利为终目标、通过双方互有争论又互有承诺而达成共识的活动过程。一个有水平的谈判者,不仅敢于在不能允诺对方的时候坚定地说出“不”字,而且不因为拒绝会给对方造成 伤害而不说出这个“不”字。下面深圳口才学校小编介绍谈判中几种委婉拒绝的方法:

 1.拒绝谈判对手的方法之一:局限抑制拒绝法

 在谈判中,假如对方提出的某些要求超过了另一方所能同意的程度,而即使运用其他的方法仍无法摆脱对方的无理要求时,为了使对方意识到再这样磨下去也是白费工夫,不妨在对方面前列出一些自己无法逾越 的障碍,以表示自己实在无能为力、爱莫能助,从而使对方在逐渐放弃纠缠的同时对自己的拒绝表示谅解。

这里所说的局限和障碍可从两个方面去强调:一是自身缺乏满足对方要求的某些必要的条件,如技术力量、权限、资金等因素;二是社会性的局限抑制,深圳口才学校小编举例:如法律、制度、惯例、形势 等。这两者有时可以单独运用,有时也可以综合运用。

 2.拒绝谈判对手的方法之二:引诱自否拒绝法

 面对谈判中对方提出的某些被认为不合理的要求以及失实的指责,比较好不要直接反驳,更不能拍案而起、以牙还牙,而可以用这种引诱自否法,即先不马上作出答复,而是旁敲侧击地提出一些经过认真思考的问 题,使得对方在回答和观点中不知不觉地忽略了自己已经提出的要求或观点。

 3.拒绝谈判对手的方法之三:先承后转拒绝法

 在日常生活中,当人们的某些要求和观点被对方拒绝时,或多或少都会感到不舒服。作为必须表示明确拒绝的一方,如果想要把拒绝留给对方的不快情绪减少到低限度,应尽量避免用直接否定、全盘拒绝的语 气来表达,以防止对抗心理的发生。

因此,我们应从人们期望得到尊重、理解的心理需求出发,从对方的观点中找出双方均不明确表示反对的某些无实质性主义的内容,从某种适当的角度予以肯定与认可,显示出双方存在的共同点,借此表达对对 方的理解与尊重。然后,再对双方尚未达成共识的地方进行比较平静与随和的阐述,以起到启发和说服对方的作用。

这样,由于对方获得了被尊重、被理解的心理而产生满足感,双方心理上的距离自然就拉近了。即使遭到拒绝,也会感到我方的通情达理因而,因被拒绝而引发的不悦心理就会得到一定的缓解。

4.拒绝谈判对手的方法之四:“围魏救赵”拒绝法

谈判中遇到对方提出我方所无法接受的要求或意见,且在我方不受对方的牵制的情况下,一般不采取直接拒绝或反对的方式,而是针对前面的谈判中涉及的对方拒绝我方意见的某些关键问题,以攻为守,要求对 方退让,使对方再次处于被要求给予理解的境地而忙于应付。这样一来,如果对方坚持不能退让的话,也就往往不得不主动放弃要求我方作出让步的要求了。

 5.拒绝谈判对手的方法之五:补偿安慰拒绝法

 在谈判中,往往我方对某些贸易的成交寄予愿望,大有志在必得的气势。但在实际谈判中,在某些条款上,对方要求可能太高,致使我方无法接受。如果斩钉截铁地拒方,则一定会损害谈判的气氛,不利于 谈判的进行,甚至会因为激怒对方而导致谈判破裂,使我方的谈判的期望全部落空。

为了避免这种情况出现,我们可以在给予对方拒绝的同时,对其在心理需求和物质利益方面,在我方所能承受的限度内,在其他方面给对方作适当的补偿,以消除对方因失望而带来的心理不平衡,促进谈判的发 展。

 6.拒绝谈判对手的方法之六:委婉暗示拒绝法

 委婉暗示拒绝法就是不直接用语言明确地拒方提出的要求,而是以比较含糊的言语方式或表情来向对方表达我方不能接受相关要求的信息。

以上是小编为您整理的关于委婉拒绝谈判对手的六种方法的全部内容。

 商务谈判中提问有哪些方式

 只有在提问适当,或者说问得巧的情况下,才能充分实现提问的功能。那么,商务谈判中提问有哪些方式?北京张嘴就来口才学校小编认为,一般来说,谈判中的提问形式有如下几种。

 1.商务谈判中提问方式之一:限制型提问

 这是一种具有很强目的的提问形式。它能够帮助提问者获得较为满意的回答,并且减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。这种提问形式的特点是适当地限制对方的回答范围,让对方在所限制的范围 内作出回答,从而有利于获得必要信息。

 2.商务谈判中提问方式之二:婉转型提问

 这种提问是用较为委婉的语气,在适宜的场合向对方提出问题。这种提问是在没有弄清对方虚实的情况下先虚设一问,投一颗“问路的石子”,既避免因对方的拒绝而出现难堪的局面,又能探出对方的虚实,达 到提问的目的。

北京张嘴就来口才学校小编举例:例如,当谈判一方想把自己的产品推销给对方,但他并不知道对方是否会接受,可又不好直接问对方,于是他试探地问:“这种产品的功能还不错吧?你能对它评价一下吗?”

 3.商务谈判中提问方式之三:启示型提问

 这是一种声东击西、先虚后实的提问方法,以启发对方对某个问题的认真思考并可能给出提问者想要得到的回答。

 4.商务谈判中提问方式之四:攻击型提问

 这种提问的直接目的是击败对手,因而要求提出这种问题时应简洁干练、击中对手要害。

 5.商务谈判中提问方式之五:协商型提问

 如果你想要对方同意你的观点,则应尽量用商量的口吻向对方提问。小编举例:如:“你看这样写是否妥当?”这种提问,对方往往会比较容易接受。

而且,即使对方一时不能接受你的条件,但谈判的气氛仍能保持融洽状态,双方仍有合作和共赢的可能。

以上是小编为您整理的关于商务谈判中提问有哪些方式的全部内容。

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