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以退为进的商务谈判技巧 装不懂的谈判技巧

时间:2020-07-03 01:22:01来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

导读:目录1.以退为进的商务谈判技巧
2.装不懂的商务谈判技巧
3.一个好的谈判让步应该是怎样的 以退为进的商务谈判技巧
以退为进的商务谈判技巧,日本某公司与美国某公司进行一次技术协作谈判。日本公司与美国公司采取了两
目录1.以退为进的商务谈判技巧
2.装不懂的商务谈判技巧
3.一个好的谈判让步应该是怎样的 

 

以退为进的商务谈判技巧


以退为进的

商务谈判技巧

,日本某公司与美国某公司进行一次技术协作谈判。日本公司与美国公司采取了两种不同的谈判方式。谈判伊始,美国公司首席代表便拿看各种技术数据、谈判项目、开销费用等一大堆材料,滔滔不绝地发表本公司的意见,完全不顾日本公司代表的意见,而日本公司代表则一言不发,仔细听并埋头记笔记。

美方讲了几个小时之后,征询日本公司代表的意见时,日本公司代表此刻显得迷惘,混沌无知,反复地说:“我们不明白”,“我们没做好准备”,“我们事先也未搞技术数据”,“请给我们一些时间回去准备一下”。第一次谈判就这样不明不白地结束了。

几个月后,第二轮谈判开始了,日本公司以上次谈判团不称职为由,撤换了上次谈判代表团,另派代表团到美国谈判。他们全然不知上次谈判的过程,一切如上一次谈判一样,日本人显得在这个谈判项目中准备不足,终还是日本公司以研究为名结束了第二次谈判。

几个月后,日本公司又如法炮制了第三次谈判。这样,美国公司老板大为恼火,认为日本人在这个项目上没有诚意,轻视本公司的技术和基础,于是就下了后通牒:如果半年后日本公司仍然如此,两国公司的协定将被迫取消。随后美国公司便解散谈判团,封闭所有的技术资料,以逸待劳,等待至少半年后的后一次谈判。

没料想,通牒发出仅几天后,日本便派出由前几批谈判团的首要人物组成的庞大的谈判团飞抵美国,美国公司在惊愕之中仓促上阵,匆忙将原来的谈判团成员召集起来。这次谈判日本人一反常态,他们带来了大量可靠的数据,对技术、合作分配、人员、物品等一切有关事项都做了相当精细的策划,并将协议书的拟稿交给美方代表签字。这使美国人迷惘了,后勉强签了字,当然其中所规定的某些条款要明显倾向于日方。

日本人采用“

装糊涂战术

”,在了解美方的意图后,一鼓作气制订了详细的方案,趁美国人放松警惕时,突然出击,取得了决定性的胜利。

 

 

装不懂的商务谈判技巧

 

装不懂的

商务谈判技巧

,生意常常是“谈”成的,谈判桌上的一分进退,关系到成千上万的商业谈判交涉中,看似愚笨的一方往往占到便宜;言语笨拙的往往胜过口齿伶试看偶尔去说“我不知道”、“我不懂”、“帮帮我”、“我不清楚你的意思”会使谈判取得意想不到的效果。

试看回想谈判中你与反应迟钝的人是如何交涉的。你那灵活的比喻生效吗?面对反应迟钝的人,天花乱坠的数据对他都等于零。显然,你的才干在这种情况下完全失效。弱者往往在交涉中达到目的。通知客户超过了分期付款的期限,贷款者答道:“接到你的电话真好,我的财务正好有大麻烦,事实上,除了你能降低利息并且延后一年再付的话,破产是罕有的的途径了。”

另一种方法是在谈判中面带微笑地说:“我们不懂。”尤其当你与不同文化背景的人交涉,语言成为障碍时,特别强调这点原因。多年前,3位日本人代表日本航空公司,用这种策略对付美国公司代表。

美国公司代表以压倒性的准备资料湮没了日方代表。会议从早上8点开始,进行了两个半小时。会议中美方代表用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各式的数据资料来询问日方的价钱,此时,迪斯尼乐园也没有这么热闹。在整个游园会式的过程中,3位日本代表只是静静地坐在一旁,一句话也没说。终于,美方的负责人关掉了机器,重新扭亮了灯光,转向日方代表:“意下如何?”

一位日方代表斯文有礼,面带微笑地说:“我们看不懂。”

美方代表的脸色忽地变得惨白:“你说看不懂是什么意思?什么地方不懂?”

另一位日本代表也斯文有礼,面带微笑说:“都不懂?”

这时,美方发言人带着心脏病随时会发作的样子问道:“从哪里开始不懂?”

第三位日方代表以同样方式慢慢答道:“当你将会议室的灯关上之后。”

美方代表解开了领带,斜倚在墙边,喘着气问:“你们希望怎么做?”

日方代表同声回答:“请你再重复一遍!”

这时谁是鱼饵?是谁在愚弄谁?谁会将秩序混乱而又长达两个小时的介绍重新来过?美国公司终只能不惜代价重来一次,以求达成协议。

想想说与听的比例,学者多问少答,虽然知道什么是答案。更有甚者,借“言语笨拙”向别人寻求帮助,在接受帮助的同时,对方投入的时间资本,增加了对自己有利的情况。

一个好的谈判让步应该是怎样的

 

一个好的

谈判让步

应该是怎样的?谈判开始要“咬紧牙关”毫不松口,濒临破裂才给对方尝到一点“谈判甜头”:人们对辛苦得来的东西总是备感珍惜。

此类型战术,是两种策略的综合体,在谈判初期,锱铢必较,丝毫不让;而在谈判后阶段,万事将近敲定时,却又突然大发慈悲,让步不少。

在谈判中先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态,然后逐步优惠或让步,使之满意地签订合同,我方从中获得较大利益。

比如,买方想要卖方在价格上多打些折扣,但同时也估计到如果自己不增加购买数量,卖方很难接受这个要求。于是,买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式一系列条款上都提出了十分苛刻的要求,此所谓先让卖方吃点“苦”。

在讨价还价的过程中,买方尽量让卖方感到在绝大多数交易项目上,买方都“忍痛”做了重大让步。这时,卖方鉴于买方的慷慨表现,在比较满意的情况下会同意买方在价格上多打些折扣的要求,之所以如此,重要的一条,就是卖方觉得在价格上做减让之前,已经从买方那里占了不少便宜。

而事实上,这些“让步”完全是买方本来就打算给予卖方的。这种买方并没有另外多费口舌,就实现了自己导益的做法即所谓“后甜”。

当然,在

谈判

中,不论遇到或采取哪种战术,首先要挑明的就是“合则两利,分则两害”的观点,谈判中以双方利益为看眼点,切入谈判,如此,才有助于双方都赢,大家满意。所以运用先苦后甜的策略,应注意先苦的条件不要过于苛刻,若分寸失当,会使对方觉得你缺乏诚意而使谈判中断。

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