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如何营造谈判气氛 谈判的方法及策略

时间:2020-07-03 01:21:47来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:目录1.如何营造谈判气氛
2.如何进行谈判
3.谈判的方法及策略 如何营造谈判气氛
如何营造谈判气氛寒暄又叫打招呼,是人与人建立语言交流的方法之一。它能使不相识的人相互认识,使不熟悉的人相互熟悉,使单调的气氛活跃
目录1.如何营造谈判气氛
2.如何进行谈判
3.谈判的方法及策略 

 

如何营造谈判气氛


如何营造谈判气氛

寒暄又叫打招呼,是人与人建立语言交流的方法之一。它能使不相识的人相互认识,使不熟悉的人相互熟悉,使单调的气氛活跃起来。寒暄幽默可为谈判双方进一步攀谈架设桥梁,沟通情感。

刚与对手见面时,必定要说几句客套话,虽是客套,可也非常重要,值得注意。数分钟的寒暄,有助于气氛的融洽,有助于商谈正题气氛的营造。如果刚见面就开门见山,单枪直入,很容易让人觉 得突兀,态度不免就会强硬,不利于商谈的展开。

邓小平和英国女王及丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒暄是富有启发意义的。

邓小平迎上前去,对女王说:“见到你很高兴,请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。”接着,邓小平说:“这几天北京的天气很好,这也是对贵宾的欢迎。当然,北京的天气比较干燥,要是能‘ 借’一点伦敦的雾,就更好了。我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时,听说登上巴黎铁塔,就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次,可是很遗憾,天气都不好,没能看到伦敦的雾。”

爱丁堡公爵说:“伦敦的雾是工业革命时的产物,现在没有了。”

邓小平风趣地说:“那么,‘借’你们的雾就更困难了。”

爱丁堡公爵顺势幽默地说:“可以借点雨给你们,雨比雾好,你们可以借点阳光给我们。”

这种寒暄幽默,双方都说得十分高雅而得体。邓小平同志的话说明英国贵宾到来不仅占人和(中英友好),而且占天时(天气很好),也点明了小平在法国的经历,还表明了他对雾都伦敦的认识和了解 。爱丁堡公爵的幽默答话流露出对英国环境治理成效显著的自豪感。至于借雨、借阳光,多少隐含着双方互通有无的意向。

谈判前的寒暄幽默对谈判气氛的营造能起到意想不到的作用。总的来说,为了创造出一个合作的良好的谈判气氛,谈判人员在寒暄幽默中应做到:

1.寒暄恰到好处。

在进入谈判正题之前,一般都有一个过渡阶段,在这阶段双方一般要互致问候或谈几句与正题无关的问题。如来会谈前各自的经历、体育比赛、个人问题以及以往的共同经历和取 得的成功等等,使双方找到共同语言,为心理沟通做好准备。切记不要涉及令人沮丧的话题。

2.动作自然得体。

动作和手势也是影响谈判气氛的重要因素。特别值得注意的是,由于各国、各民族文化、习俗的不同,对各种动作的反映也不尽相同。比如,初次见面时的握手就颇有讲究,有的 外宾认为这是一种友好的表示,给人以亲近感;而有的外宾则会觉得对方是在故弄玄虚,有意馅媚,就会产生一种厌恶感。因此,谈判者应事先了解对方的背景、性格特点,区别不同的情况,采用不同的 形体语言。

3.破题引人入胜。

如果说开局是谈判气氛形成的关键阶段,那么破题则是关键中的关键,就好比围棋中的“天王山”,既是对方之要点也是我们之要点。因为双方都要通过破题来表明自己的观点、 立场,也都要通过破题来了解对方。由于谈判即将开始,难免会心情紧张,因此出现张口结舌、言不由衷或盲目迎合对方的现象,这对下面的正式谈判将会产生不良的影响。为了防止这种现象的发生, 应该事先做好充分准备,做到有备而来。比如,可以把预计谈判时间的5%作为“入题”阶段,若谈判准备进行1小时,就用3分钟时间沉思;如果谈判要持续几天,比较好在谈生意前的某个晚上,找机会请对 方一起吃顿饭。

4.讲究表情幽默。

表情幽默是无声的信息,是内心情感的表露,包括形象、表情、眼神,等等。幽默谈判人员往往会信心十足,是轻松愉快而不是紧张呆滞,通过很俏皮的表情流露出来。比如活泼 的眨眨眼睛,幽默地撅撅嘴,热情洋溢的一个手势都可以让谈判对方感觉到亲切、友好,进而激发出合作的愿望。

察言观色,开局阶段的任务不仅仅是营造良好的气氛,还要敏锐地捕捉各种信息,如对方的性格、态度、意向、风格、经验等,为以后的谈判工作提供帮助。

 

 

如何进行谈判

 

如何进行谈判

人都有一些相同的心理需求,如得到他人尊重的需要、自身虚荣心满足的需要、获得成就感的需要等。当然,每个人的心理需求也有不同的地方,比如,有的人渴望关心,有的人则渴望成功……

与人进行谈判时,说话需要考虑这样一点,即不同的谈判对象有不同的心理需求。有些谈判者比较重视感情,他往往希望能够在谈判的时候结识一位能谈得来的朋友;有的谈判者则是有一些比较特殊 的爱好,于是他可能同样希望对方能对此有兴趣;还有的谈判者由于上了年纪,因而不想再在商业上承担风险了,他就会在谈判中注意回避风险,如此等等。

正是由于这些心理需求本身的特性,因此在谈判的时候我们既能从人们的心理共性出发,也可以从不同谈判对手的不同心理需求出发,来给予满足,从而促使谈判的终成功。在不同的谈判老面前 要运用不同的措辞,充分满足对方的心理需求,这样你才能成功地说服别人,获得谈判的成功。那么,具体应该怎么做呢?以下为大家列几点建议。

(1)迅速掌握对方的意向

事先对谈判者有一定的了解不一定就万无一失,也并非就完全掌握了对方的心理动态了,还需要在谈判中进行一番摸索,从而准确地确定对方的心理需求。比如说,某个商务谈判中,对方希望能以 更高的价格出售某件商品,这时候,要促成谈判,但又得确保自己的利益的话,那就得适时调整对策,比如,稍微提高出价。

(2)服软给软,服硬给硬

同样一个意思,这样说,谈判者可能不会接受,但是换个表达,对方可能就接受了。有人服软,有人怕硬。这就要求我们在与对方谈判的过程中要准确把握对方的喜好,服软的就尽量采用委婉的表 达方式;相反,怕硬的,就如前文所说的,适当利用威胁,进而促成谈判。

谈判的方法及策略

 

谈判的方法及策略

威胁在谈判过程中是经常可以见到的,不同点只是在于有时十分见效,有时却没有丝毫的效用;有时效果很明显,有时效果却显现不出来;有的人善于利用,有的人则不太擅长。但无论怎样,威胁策 略在谈判中都是一种很重要的技巧,只要运用适当,就完全能够达到所预期的目的。

艾柯卡是美国汽车行业的巨头之一,他曾经在福特汽车公司工作过,后来就接管了正处于困境的克莱斯勒汽车公司。刚到克莱斯勒的时候,面对着已经是千疮百孔的烂摊子,艾柯卡认为一定要减少 工人们的工资才能够有效缓解公司的压力。于是,他便首先把高级职员的工资降低了一些,只付给他们原来的90%,并且将自己的工资也从原来的36万美元降到了10万美元。艾柯卡的这一举动令高级职员 们十分敬佩,因此,高级职员的降薪工作进行得非常顺利,大家基本上对此毫无怨言。接下来,艾柯卡继续进行他的降薪计划,他对工会的领导人员说:“一个小时20元的工作现在没有了,这里只有17元 一个小时的工作。你通知工人们,情况危急,就如同我正拿手枪指着你们的脑袋,应该怎么做,你们自己好好想想。”

艾柯卡的这个决定得不到工会的认可,因为17元一个小时的工资是工人们实在接受不了的,双方为此开始了长达一年的谈判。工会人员罗列了诸多理由,比如工人们多数生活艰辛,全家人都依赖他 们的工资生活;物价上涨了,如果在这个时候降低工资的话,工人们的生活将会更加艰难等。

艾柯卡反复强调公司目前的困境,希望大家可以理解公司做出的这项决定,这也是逼不得已的办法,一旦公司的情况有所好转,肯定会马上给工人们加薪水。可是,艾柯卡不管怎样都不能说服这些 十分固执的工人。于是,艾柯卡想了后一招。

在一个冬天的晚上,艾柯卡告诉工会负责人说:“明天一早我希望你们能做出后的决定来。你们要是不肯帮我的话,我也不客气了。明天上午我就公开宣布公司破产,到那个时候就不是我在痛苦了 ,而该是你们。我再给你们几个小时考虑,到底应该怎么做,你们自己决定。”

这下子工人们全都慌了手脚。公司一旦破产,自己就变成失业人员了,生活将会更加困难。虽然一个小时17元的工资较之以前确实是少了,但是至少还能维持住基本的生活。目前,经济不大景气、 全国失业率增高,在这种情况下有一份稳定的工作已经是很好了,更何况现在的工资水平也不算太低。想到这些,他们不得不妥协了,答应了艾柯卡提出的条件。

实际上,艾柯卡并不一定真的会宣布公司破产,因为这对于他自己来说也是有害无益的,但面对当时的情形,为了使谈判能尽早结束,并让谈判结果可以符合自己的要求,他只有使用这种威胁策略 了。面对着后通牒,工人们为了保住饭碗,自然不希望公司破产,两弊相权取其轻,便只有接受艾柯卡降低工资的条件。

威胁策略好处就在于,即便是对方再不情愿,他也必须权衡利弊,重新选择有利于自己的条件,而这个选择,往往就是你对他的要求。

在谈判的关键时刻运用威胁的方法,通常可以使对方让步,从而达到自己想要的效果。

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