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如何有效的谈判技巧 谈判成功的方法

时间:2020-07-03 01:21:33来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:目录1.如何有效的谈判技巧
2.谈判成功的案例
3.谈判成功的方法 如何有效的谈判技巧
如何有效的谈判技巧如某些人所了解的那样,并不是所有的谈判都表示双方有不同的需求,很多时候双方的利益往往是一致的,一方得到的多,
目录1.如何有效的谈判技巧
2.谈判成功的案例
3.谈判成功的方法 

 

如何有效的谈判技巧


如何有效的谈判技巧

如某些人所了解的那样,并不是所有的谈判都表示双方有不同的需求,很多时候双方的利益往往是一致的,一方得到的多,另一方必然就得到的少些,那么这个时候又该怎样来实现双方的共赢呢?

这就要求我们在追求自身利益的同时,也要主动关心对方的利益,多为对方着想,并以此来换取双方的真诚合作。任何一个具有战略眼光的谈判者都知道,在谈判的时候不能太贪心,不能妄想 拿走谈判桌上的后一分钱。也许你会认为自己获得胜利了,但若是对方感觉你把他打败了,对于你以后的长远发展来说是不会有什么益处的。留在谈判桌上的后一分钱是特别昂贵的,说不定什么时 候你就要因为它而牺牲更多。因此,在谈判桌上留下后一分钱,甚至去主动关心对方的利益,使对方感觉他也是赢家,这样的谈判便可以达到双赢。

戴尔·曾经就有过这样的谈判。在一段时间里,每一季度都要租纽约一家饭店的舞厅十天用来举办讲座。后来,这家饭店突然提出要把租金提高两倍的价钱。而这个时候讲座的票都已 经发出去了,改变地点是不可能了,当然不愿意出这么高的租金,于是便与饭店经理进行谈判。

说:“听说你们想要提高租金,我感到十分震惊。不过我非常理解你们,因为你们的职责就在于为饭店谋取更多的利益。倘若你一定要提高租金,那么让我们拿来一张纸,把它带给你的好处和 坏处都写下来。”

拿了一张纸过来,在中间画了一条线,左边写着“利”,右边写着“弊”。在利的一边他写上“舞厅,供出租用”,接下去他说:“假如舞厅空闲的话,便可以出租供舞会或是会议使用,这是十分 有利的。这些活动给你带来的利润要远远高于租给我举办讲座的收入。”

“那么,让我们再来考虑一下它的弊端。首先你无法从我这里得到更多的金钱,相反你能获得的只会更少。但其实你正在取消这笔收入,因为我负担不起你提出的价格,而如果你坚持提高租金,我 就只好到其他的地方举办讲座了。”

“其次,对你而言还有一个弊处。我举办讲座吸引了许多有知识、有文化的人来到你的饭店,这本身就是很好的免费广告啊。你即便是花费五千美元在各大报纸上做广告宣传,也不一定比我的讲 座更能吸引人来到这里,这对于你们而言不是非常有价值的事情吗?而你提高租金,就相当于主动放弃了这个免费广告的机会。”

写下来这一利两弊交给饭店的经理,说:“希望你能认真思考一下,权衡一下利弊,然后再告诉我你后做出的决定。”第二天,饭店经理对说,他答应把租金提高1.5倍,不再是本来 的两倍了。

这个例子中,一直站在对方的立场谈论对方的利益,讨论如何才能有利于对方,后不但顺利实现了自己要降低租金的目的,还让对方觉得自己从中也获得了许多利益,使他们心甘情愿地与 自己达成协议。在这件事情上,接受了把租金提高1.5倍,而不是一点都不肯让步,也是在谈判桌上给对方留下了一些东西,从而赢得了谈判后的成功。

可见,谈判中只有将对方的利益也进行充分考虑,让对方也有利可图,这样才会给自己留下赚取利益的机会,才会使谈判成功。而要让对方感受到你的诚意,你得通过自己的措辞表达出来,这就需 要像一样站在对方立场上说话。

 

 

谈判成功的案例

 

谈判成功的案例

“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。”司马迁在史记中曾经说过这样一句话,它准确道出了人们追逐利益的本质特性。现如今谈判桌上的你来我往、唇枪舌剑,就集中反映了人类的这一本性。

拙劣的谈判者只会表现人类的本性,聪明的谈判者却善于利用人类的本性。千万别以为这只是几个词语之间的差别,里面的情形可是有着天壤之别的。只懂得表现人类的本性,说明他只顾着追逐自己的 利益;而懂得利用人类的本性,他就是在利用对方的利益作为诱饵,从而“含情脉脉”地达到自己的目的。尽管二者的目标相同,但是由于使用的方法不一样,后的结果往往会大不相同。从谈判的实践 看来,主动指出对方的利益所在,让对方知道这次谈判将给他带来的好处,会更有利于促进双方之间的成功合作。

有一家公司主要从事电灯抱的生产,因为公司是新成立的,产品还没有形成品牌效应,在价格上也不占有优势,所以销路不太好。于是董事长亲自去各地进行旅行推销,希望能与各个代理商积极合 作,为他们的产品顺利打开销路,甚至可以全面占领市场。

这一天,董事长把各家代理商召集在一起,给他们推荐本公司的新产品,顺便进行合作谈判。在谈判的过程中,董事长告诉各位代理商:“经过多年的研制与开发,我们公司终于完成了对这个新产品 的投产试用。尽管现在它还不能称得上是一流的产品,但是我仍然要拜托大家,以第一流的产品价格到本公司来订购这种新产品。”顿时,全场一片哗然之声:“有没有搞错啊?既然是二流的产品,有什 么理由要求我们用一流的价格去购买呢?”

董事长接着说:“我并没有搞错。我们都知道,在目前的灯泡制造行业中,全国只有一家公司能够称得上是第一流的,并且他们已经从整体上把市场垄断了。这个时候,即使他们随意提高产品的价格 ,大家仍然会购买,不是吗?假如有新产品出现在市场上,品质优良而价格也更便宜,对大家来说难道不是一件好事吗?要不然,大家还需要按照那家厂商开出的高价去购买然后再经销,如此一

来,得到的利润就非常有限了。”

说到这里,各位经销商纷纷点头表示赞同。董事长继续道:“泰森在拳坛可以说是纵横天下无敌手,这样一来,由于缺少真正有实力的对手,观众就很难再看到一场实力相当、扣人心弦的拳击比赛。目前 的灯泡行业也是这种情况。这个时候若是出现一个与那家大公司实力相当的公司来跟它竞争的话,就能直接导致产品价格的降低,经销商便能从中获得更多的利润。”

“那么为什么本公司现在只能制造出二流的电灯泡呢?只因本公司新成立不久,财力稍有欠缺,尚没有足够的资金用于技术改造和突破。但是假如大家肯帮忙以一流产品的价格来购买本公司的产品 ,我们很快就能筹集到足够的资金进行技术改造。我相信过不了多久,本公司便可以制造出一流的产品推向市场,到那个时候在座的各位就是直接的受益者了。”

董事长的话音还未落地就被一阵阵热烈的掌声掩盖了。就这样,谈判在一种愉快而热烈的氛围中顺利结束,这家灯泡厂成了赢家。

尽管产品质量不是比较好的,但却要求对方以高的价格购买,这样的生意听起来实在是有些不可思议。更令人匪夷所思的是,这样的要求居然可以被大家所接受,由此便能看得出利益对于人们的巨 大诱惑。这位董事长正是以对方的利益作为诱饵,才促使谈判获得后的成功。

可见,谈判中说明对方的利益所在是谈判胜利的关键。有时候,若能把语言指向对方的利益所在,那么你就更容易说服对方。毕竟,决定人们选择的更多的是他们的利益,了解这一点,便不难在谈 判中获胜。

谈判成功的方法

 

谈判成功的方法

在谈判中,还可以通过巧妙设问、说话听声等方法,悉心聆听对方的谈话,弄清楚对方的需要,然后再不失时机地制定出己方的谈判策略。

(1)巧妙提问

在谈判中会经常利用提问题作为了解对方需求、把握对方心理的方式。在对方滔滔不绝的谈论中,利用提间可随时有效地控制谈话的方向,鼓励对方讲出自己的看法。谈判提问的技巧主要体现在“ 问什么”、“何时问”与“怎么问”上。

问什么:应该间那些能够引起他人注意的问题,以促使谈判的顺利进行;所提的问题应能获取所需要的信息,并以此来摸清对方的底细;要间可以让对方认真思考的问题,以此控制对方思考的方向;应 提一些足以引导对方作出结论的问题,从而达到己方的目的;要问确知答案的问题,这样可以证明对方的诚信度与可信度。

何时间:谈判开始的时候,为了表示礼貌与尊重,应该经过对方的同意后再发间,尤其是面对陌生对手的时候更应如此。在对方还没有回答完上一个问题时,不应急于提出另外的问题。对于重要的问 题应预先设想对方可能给出的答案,并针对不同的答案分别设计出对策以后再提问。认真总结每一次谈判经验,预想一下在下一轮谈判中对方有可能提出的问题,在做好充足的准备以后再提问。

怎样问:一般情况下不提带有敌意的、有威胁性的问题;不提怀疑对方诚意的问题;不提炫耀自己、显示自己优越性的问题。从宽泛的问题着手,然后向特定的问题转移,这将有助于缩短沟通的时间, 提高谈判效率。对于对方回答得不完整的问题,要有耐心继续追问下去并尽量根据前一问题的答案来设计下一个问题。要勇于提出对方故意回避的问题,但在提出这类敏感问题的时候,应说明提问的原 因。可能的话,应该把问题设计成能得到肯定或否定回答的形式。一连串这类问题,可以让对手养成正面肯定或否定回答的习惯。

(2)说话听声

俗话说:“锣鼓听音,说话听声。”谈判中也应该这样。

用心聆听对方说的每一个字,注意他的措辞、所选择的表达方式、语气,甚至说话的声调,这是探索对方需要的一个重要途径。

任何一种说话,都至少能包含两方面的意思。粗略来看,有些提法表面上好像是自相矛盾,然而在一定条件和一定的范围内,你就会发现它所具有的深层次的含义。

在谈判中,对手经常会使用语言伪装,借以表现出自己的真诚,混淆视听。对于这种表里不一的把戏你一定要有所警惕。

谈判过程中,经常能听到对方说“顺便说一下……”。说话的人企图给人一种这样的印象:他要说的这件事是刚好想起来的。但是,十有八九,这件顺便提及的事情才是重要的,他漫不经心地提出 来,只是故作姿态而已。所以,面对这种情况,通常应从反面来理解对方这些话语,例如用“老实说”、“说真的”、“坦率地说”、“真诚地说”这样的语句来打开话头,这正好表示他既不“坦率” ,也不“老实”,更不“真诚”。

另外,应根据对方怎样说,而不是说了什么,来分析他态度的转变。比如气氛融洽的时候,比较熟悉的对手之间往往直呼其名,若突然改为以姓氏或是职衔称呼,就说明气氛趋于紧张了,有时候,这甚至意味着谈判进入了僵局。

在谈判中懂得察言观色,才能摸准对方的意图。所谓“知己知彼,百战不殆”,这样才能合理安排自己在谈判中的说话内容和方式,稳操胜券。

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