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谈判成功的技巧 商务谈判技巧的运用

时间:2020-07-03 01:21:19来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:目录1.谈判成功的技巧
2.成功的谈判案例
3.商务谈判技巧的运用 谈判成功的技巧
谈判成功的技巧谈判的过程也是斗智、竞技的过程,会受到人的思想情绪、谈判内容、周围环境等诸多因素的影响,谈判的过程一般来说是复杂
目录1.谈判成功的技巧
2.成功的谈判案例
3.商务谈判技巧的运用 

 

谈判成功的技巧


谈判成功的技巧

谈判的过程也是斗智、竞技的过程,会受到人的思想情绪、谈判内容、周围环境等诸多因素的影响,谈判的过程一般来说是复杂多变的,节外生枝、出现意料之外的情况也是很正常的事情。所以, 在谈判中特别是刚开始的时候,说话必须注意分寸,并要留有余地。就是说,谈判中所使用的语言应具有弹性,要尽量避免把话说死,更不能说“满口话”,不然会很容易使你自己处在被动的地位。

运用模糊语言是谈判中经常用到的留有余地的重要方法。模糊语言的灵活性高,适应性强。在谈判过程中对某些比较复杂的论点或者出乎意料的状况,如果不可能一下作出准确的判断,这时便可以 使用模糊的语言避其锋芒,以争取时间进行必要的研究并制定出相关的对策。如果是一些很难一下做出回答的要求和问题,可以这样说:“我们会尽快答复你们”、“我们再考虑一下”、“近几天会给 你们答复”。这里所用的“尽快”、“近几天”都具有灵活性,并留有余地,可避免自己盲目地作出反应而陷入被动局面。

在商品经济日益发展的今天,在产品销售、原料购置的过程中,企业之间相互竞争的情况早已司空见惯。因而,对每一个企业来说都必然面临着确定对象的选择问题。在这个过程中,谈判就又增加 了“探测器”的功能,这个时候说话留有余地就显得更加重要了,它能够使企业进退自如,从而获得更大的利益。

一家服装公司新设计的冬装款式新颖别致,一上市就十分抢手。因此,公司决定再购进一批原料批量生产。这个消息不胫而走,很快,本市和外地的几家毛纺厂的推销员便来到该公司洽谈业 该公司首先派出采购科的一般人员跟他们接触。在洽谈过程中,一方面可以大致上了解一下各家工厂的情况,暂时不做出决定,而以“贵方的意思我一定转告给公司领导,只要提供的原料质量可靠、价 格合理,我想应该会被考虑的”这样的话来回答。

通过洽谈,在摸清情况、反复权衡的基础上终确定了其中的一家,原料质优价廉,单就这一项就使公司节省了很大的开销。

在各种商业洽谈中,为了可以让自己收放自如,人们还经常会采用卖方把叫价提得很高,买方的出价则有意降低的办法。

一次,联邦德国的一家公司到中国来推销焊接设备,这套设备对方先报了40万美元的高价,还声明这是考虑到初次打交道为赢得信誉而给出的优惠价格。经过我方再三地讨价还价,终以27万美元 的价格成交。

生意成交的时候,德国一方的经理又做了一个非常夸张的仰头喝药的动作,开玩笑说:“27万美元卖给了贵方,我可是亏了老本,回去只怕就要服毒了。”

实际上,该公司的这套设备曾经多次以二十几万美元的价格出卖过,首次报价40万美元以及他的声明和玩笑话,都只是在虚张声势,以给自己留下足够余地的一种手段而已。

谈判是一个很复杂的过程。假如将谈判称作一种艺术的话,那么它就是一种综合性的艺术。运用语言的艺术手段只是谈判这个整体艺术中的一个重要组成部分,一项谈判要想获得成功,还必须依靠 谈判者自身渊博的知识、灵活清醒的头脑、敏锐的洞察力和果断的处事能力等素质。

 

 

成功的谈判案例

 

成功的谈判案例

在外交事宜上,外交官往往代表着一个国家的形象。进行外交的过程中,应尽量争取保护自己国家的利益,但也不能因此而破坏了与友国的良好关系,这时,灵活运用幽默的技巧就成了外交官们的 法宝。

1946年5月,远东国际军事法庭在审判日本战犯的时候,十个参与国的法官们曾因如何排列法庭的座次问题,展开了一场非常激烈的争论。中心的位置是属于澳大利亚德高望重的法官韦伯的,它是由 盟军高统帅麦克阿瑟指定的庭长,而中国的法官本应坐在韦伯左边的第二把交椅上,但因为那个时候我国比较贫穷落后,遭到大国的歧视,各个强权国家遂把中国的座次排到后。

中国罕有的一位出席远东国际军事法庭的法官是梅汝璈,面对这种情况他与列强们展开了一场灵活机智的舌战。梅汝璈首先从正面来说明,座次应该按照日本投降的时候各个受降国签字的顺序进行排 列,这才是罕有的正确的立场原则。他说:“如果只是论个人的座位,我本人并不会在意这些。不过,今天是要审判日本战犯的,中国是受日本侵略严重,抗战的时间又是长,也是付出牺牲国家 。所以,有八年浴血奋战历史的中国是有理由排在第二位的;再者说,如果没有日本的无条件投降,也就不会有今天的审判,按照各个受降国的签字顺序来排座次,是顺理成章的事情。当然了,要是各位 同仁不能接受这个办法,那我们不妨找一个体重测量器过来,按体重大小来排列座位,体重大者坐在中间,体重较轻的则坐到旁边。”

各个国家的法官听到这话以后都忍不住笑了。梅汝璈继续说:“如果不按受降国签名顺序排座,那还是以体重排列比较好。这样即使把我排到后我也会心安理得,而且还可以对我的国家有个交代, 他们若是觉得我坐到旁边不合适,就会派一个比我肥胖的人过来替换我了。”这番话让法官们哈哈大笑。

尽管梅汝璈法官的论辩深入人心,但是这场争论并没有一个明确的结果。就在开庭前一天预演的时候,庭长韦伯突然宣布,法庭的排座次序为美、英、中、苏、法、加……梅汝璈马上提出了抗议, 当场脱掉黑色丝质法袍,并拒绝参加预演。他说:“今天的预演已经有很多的记者和电影摄影师在现场,明天一旦见报就成既定的事实了。既然各位同仁对我的建议并没有太多的异议,那么我请求马上对 我的建议进行表决。否则,我就只能不参加这次预演,立刻回国向政府提出辞呈。”终的表决结果是,恢复中国第二把交椅的合法地位。

商务谈判技巧的运用

 

商务谈判技巧的运用

“顾左右而言他”,是大家都熟悉的古语。在商务谈判中,特别是开谈之前,如能巧妙运用它,将是你获得成功的一种重要手段。谈判开始之时,虽然双方人员外表彬彬有礼,但往往内心忐忑不 安,尤其在谈判过程中更是如此。因此,不能一碰面就急急忙忙地进入实质性谈话,要善于运用“环顾左右,迁回入题”的策略,利用足够的时间,消除双方的尴尬状况,稳定自己的情绪,使谈判气氛 变得轻松、活泼,为谈判成功奠定一个良好的基础。

环顾左右,迂回入题的做法很多:

1.可以谈关于气候的话题

如:“今天的天气真冷。”“今年的气候很怪,都十一二月了,天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊,一年到头,温度都那么适宜。”

2.可以谈有关旅游的话题

如:“广西桂林真是山水甲天下,各位去过没有?”“我国的兵马俑堪称世界一绝,没有去看看那真是一大遗憾。”“各位这次经过泰山,有没有去玩玩,印象如何?”

3.可以谈有关娱乐活动的话题

如:“昨晚的舞会,大家尽兴了吧?王小姐舞姿翩翩,真是独领风骚啊!”“离我们这个饭店不远,有一家卡拉OK厅,听说很不错,不知各位去过没有?”

4.可以谈有关衣食住行的话题

如:“这里的饭菜口味,各位吃得惯吗?”“这几天天气很冷,要注意多加衣服,弄感冒了可就麻烦了。“这里居住条件还是蛮好的,尤其是有空调,这是比其他地方优越之处。”

如:“您喜欢种花吗?喜欢哪一种?”“钓鱼重要的是要耐心,否则就谈不上钓鱼了。”“我也喜欢集邮,但就是时间不够,所以搜集的品种不够丰富。”

题外话内容丰富,可以说是信手拈来,不费力气。你可以根据谈判时间和地点,以及双方谈判人员的具体情况脱口而出,不必刻意修饰,否则反而会给人一种不自然的感觉。

如果要进行谈判,可以从介绍己方人员的情况入题。在谈判前,简要介绍一下己方人员的经历、年龄和成果等,由此打开话题,既可以缓解紧张气氛,又不露锋芒地显示了己方的实力,使对方不敢 轻举妄动,暗中给对方施加了心理压力。

如果己方没有其他相关人员,而只是带着相关产品,那就可以从介绍己方的基本情况入题。谈判开始前,先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况,提供给对方一些必要的资料,以显示 己方雄厚的实力和良好的信誉,坚定对方与你合作的信心。

总之,与他人交谈时,立即直奔主题会让人有突兀的感觉,不妨采用迁回战术进行沟通。

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