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谈判准备工作 谈判技巧和方法

时间:2020-07-03 01:20:37来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:目录1.谈判准备工作
2.谈判技巧和方法
3.谈判说服力 谈判准备工作
谈判技巧和方法面对僵局,聪明的谈判者会巧妙地运用行之有效的谈判技巧,使谈判走出僵持的局面,走进和谐的氛围,达成双方都能接受的协议。这种技巧有很多
目录1.谈判准备工作
2.谈判技巧和方法
3.谈判说服力 

 

谈判准备工作


谈判技巧和方法

面对僵局,聪明的谈判者会巧妙地运用行之有效的谈判技巧,使谈判走出僵持的局面,走进和谐的氛围,达成双方都能接受的协议。这种技巧有很多种,如:变通法、转换法、欲擒故纵法……

在商务谈判过程中,谈判双方时常会为价格、数量、质量、交付方式和告后服务等问题各执一词,互不相让,使谈判陷入僵局。

面对僵局,聪明的谈判者会巧妙地运用行之有效的谈判技巧,使谈判走出僵持的局面,走进和谐的氛围,达成双方都能接受的协议。

这种技巧有很多种:

1.变通法

某出口商就某项高级技术设备的交易与国外某买方进行谈判。在谈判过程中,双方在交货地点这一间题上发生了争执并使谈判陷入僵局。因为出口商以自己的利益出发,要求在自己一方的工厂交货,而买方坚持只能在货物交到买方工地后方可接受,其中牵涉到三个遥远的工地。

为了使这场交易不致落空,双方都在寻找变通方案。最后,经过出口商方面的提议,决定采取一种折衷的方法,即先在出口商的工厂作临时交接,然后在买方的中,L仓库做最后交货。并且规定:买方仅能按出口商的检验程序和规定复验,如果设备到达买方中心仓库后30天内未能进行复验,应视同交接完毕。由于这个提议比出口商原来的条款有所改进,满足了买方关于设备只能在运抵买方国家之后才能做最后交货的愿望,并且基本上按照过去其他合同的先例,不致引起买方法律部门的异议,所以被买方接受和采纳。谈判很快取得了成功。

面对僵局,出口商妙用了变通法,提出了既有利于自己又有利于对方的折衷方案,既使谈判迅速地摆脱困境,又使对方愉快地接受和采纳了出口商的建议,一场谈判就这样获得了成功。

 

在具体运用变通法时,必须注意两点:第一,在寻找变通方案时,既要考虑自己的利益,又要考虑对方的利益。否则,提出的变通方案也不会被对方接受;第二,不能利用变通方法,把原来没有实现的企图在变通方案中重新兑现。否则,不但不能摆脱困境,反而会使谈判陷入更为难堪的局面,既伤了感情又两败俱伤。

2.转换法

面对谈判僵局,通过巧妙地变换话题,可以缓和紧张的谈判氛围,使双方在和谐的谈判气氛中重新讨论有争议的问题,达成最终协议。因为转换法通过话题的巧妙转移,能消除谈判双方沟通的心理障碍,创造一个积极、主动、和谐的谈判氛围,为进一步谈判铺平道路。

1986年,南方某玻璃厂与美国一家玻璃公司谈判设备引进事宜。在全套引进还是部分引进这个问题上僵住了。双方各执己见,相持不下。中方玻璃厂首席代表为使谈判达到预定的目标,决定打破这个僵局。他略经思索后,笑了笑,转换了一种轻松的语言,避开争执的问题,转而说:“你们公司的技术、设备和工程师都是世界一流的。你们投进设备,搞技术合作,帮我们把厂搞好,只能用最好的东西,因为这样,我们就能够成为全国第一。这不单对我们有利,而且对你们更有利。”美国公司的首席代表是位高级工程师,他听到这番话后很感兴趣,气氛一下活泼而轻松了。但这只是玻璃厂首席代表要达到目的的第一步,更重要的还在后头。于是,他乘势话锋一转,接着说:“我们厂的外汇的确很有限,不能买太多的东西,我们国内能生产的就不打算进口了。现在,你们也知道法国、日本和比利时都在跟我们北方的厂搞合作,如果你们不尽快跟我们达成协议,不投入最先进的设备、技术,那么你们就要失掉中国的市场,他人也会笑话你们公司无能。”几句话就让僵局立即得到了缓解,最后终于达成了协议。

在这里,中方首席代表巧妙地运用了转换法,不仅打破了僵局,而且达成了交易,使中方玻璃厂节省了一大笔外汇。在具体运用转换法时,必须注意两点:第一,自然得体。既不能纠缠分歧,又不能离题太远,要围绕预定的目标,循序渐进,环环相扣,逐渐进入和谐谈判境地;第二,情理交融。使用的语言即要有情又要有理。只有这样,才能感人,说服人,取得理想的转换效果。

3.欲擒故纵法

面对谈判僵局,可以巧用欲擒故纵的方法,主动提出放弃进一步谈判或使用企图另就高明的方法,这样,对方很有可能就会做出妥协和让步,放弃原来的过分要求,与你签订协议。因为,“纵”会使对方觉得,失去你这样的合作伙伴之后,自己不但得不到所奢求带来的大利益,而且连最起码的合作所带来的最低利益也不能获得,所以不得不作出妥协和让步,抛弃过分的要求,这就达到了“擒”的目的。

美国一家大航空公司要在费城建立航空站,想要求一家电力公司以低价优惠供应电力,但遭到电力公司的拒绝,并推托说公共服务委员会不批准,因此谈判陷入窘境。后来,航空公司索性不谈了,声称自己建厂划得来,不依靠电力公司而决定自己建设发电厂。这一招果然非常灵,电力公司急忙改变态度,请求公共服务委员会给予优待价格供电,公共服务委员会立即批准。但航空公司却不接受,坚持自己建厂。最后电力公司不得不再次降低价钱,双方才达成协议。

面对自己的要求被拒绝,航空公司使用了“纵”的奇招,停止谈判,声明自己建厂,使电力公司感到若失去给航空公司供应电力,就意味着自己损失一大笔钱,于是立刻改变原来的态度,表示愿意以优惠价格供电,这就达到了“擒”的目的。这一“纵”使航空公司控制了谈判的局面,迫使电力公司再次降低电价格。

在具体运用欲擒故纵法时,必须注意两点:第一,“纵”是手段,“擒”是目的,“纵”要为“擒”服务;第二,要考虑好何时“纵”,何时“擒”,“纵”什么,“擒”什么。只有这样,才能取得理想的欲擒故纵效果。

此外,还有很多方法可在谈判陷入僵局时使用。但我们应该注意,不管使用什么方法都要慎重,不要轻率使用,使僵局更加深化,谈判不能继续。

 

 

谈判技巧和方法

 

谈判技巧和方法

面对僵局,聪明的谈判者会巧妙地运用行之有效的谈判技巧,使谈判走出僵持的局面,走进和谐的氛围,达成双方都能接受的协议。这种技巧有很多种,如:变通法、转换法、欲擒故纵法……

在商务谈判过程中,谈判双方时常会为价格、数量、质量、交付方式和告后服务等问题各执一词,互不相让,使谈判陷入僵局。

面对僵局,聪明的谈判者会巧妙地运用行之有效的谈判技巧,使谈判走出僵持的局面,走进和谐的氛围,达成双方都能接受的协议。

这种技巧有很多种:

1.变通法

某出口商就某项高级技术设备的交易与国外某买方进行谈判。在谈判过程中,双方在交货地点这一间题上发生了争执并使谈判陷入僵局。因为出口商以自己的利益出发,要求在自己一方的工厂交货,而买方坚持只能在货物交到买方工地后方可接受,其中牵涉到三个遥远的工地。

为了使这场交易不致落空,双方都在寻找变通方案。最后,经过出口商方面的提议,决定采取一种折衷的方法,即先在出口商的工厂作临时交接,然后在买方的中,L仓库做最后交货。并且规定:买方仅能按出口商的检验程序和规定复验,如果设备到达买方中心仓库后30天内未能进行复验,应视同交接完毕。由于这个提议比出口商原来的条款有所改进,满足了买方关于设备只能在运抵买方国家之后才能做最后交货的愿望,并且基本上按照过去其他合同的先例,不致引起买方法律部门的异议,所以被买方接受和采纳。谈判很快取得了成功。

面对僵局,出口商妙用了变通法,提出了既有利于自己又有利于对方的折衷方案,既使谈判迅速地摆脱困境,又使对方愉快地接受和采纳了出口商的建议,一场谈判就这样获得了成功。

 

在具体运用变通法时,必须注意两点:第一,在寻找变通方案时,既要考虑自己的利益,又要考虑对方的利益。否则,提出的变通方案也不会被对方接受;第二,不能利用变通方法,把原来没有实现的企图在变通方案中重新兑现。否则,不但不能摆脱困境,反而会使谈判陷入更为难堪的局面,既伤了感情又两败俱伤。

2.转换法

面对谈判僵局,通过巧妙地变换话题,可以缓和紧张的谈判氛围,使双方在和谐的谈判气氛中重新讨论有争议的问题,达成最终协议。因为转换法通过话题的巧妙转移,能消除谈判双方沟通的心理障碍,创造一个积极、主动、和谐的谈判氛围,为进一步谈判铺平道路。

1986年,南方某玻璃厂与美国一家玻璃公司谈判设备引进事宜。在全套引进还是部分引进这个问题上僵住了。双方各执己见,相持不下。中方玻璃厂首席代表为使谈判达到预定的目标,决定打破这个僵局。他略经思索后,笑了笑,转换了一种轻松的语言,避开争执的问题,转而说:“你们公司的技术、设备和工程师都是世界一流的。你们投进设备,搞技术合作,帮我们把厂搞好,只能用最好的东西,因为这样,我们就能够成为全国第一。这不单对我们有利,而且对你们更有利。”美国公司的首席代表是位高级工程师,他听到这番话后很感兴趣,气氛一下活泼而轻松了。但这只是玻璃厂首席代表要达到目的的第一步,更重要的还在后头。于是,他乘势话锋一转,接着说:“我们厂的外汇的确很有限,不能买太多的东西,我们国内能生产的就不打算进口了。现在,你们也知道法国、日本和比利时都在跟我们北方的厂搞合作,如果你们不尽快跟我们达成协议,不投入最先进的设备、技术,那么你们就要失掉中国的市场,他人也会笑话你们公司无能。”几句话就让僵局立即得到了缓解,最后终于达成了协议。

在这里,中方首席代表巧妙地运用了转换法,不仅打破了僵局,而且达成了交易,使中方玻璃厂节省了一大笔外汇。在具体运用转换法时,必须注意两点:第一,自然得体。既不能纠缠分歧,又不能离题太远,要围绕预定的目标,循序渐进,环环相扣,逐渐进入和谐谈判境地;第二,情理交融。使用的语言即要有情又要有理。只有这样,才能感人,说服人,取得理想的转换效果。

3.欲擒故纵法

面对谈判僵局,可以巧用欲擒故纵的方法,主动提出放弃进一步谈判或使用企图另就高明的方法,这样,对方很有可能就会做出妥协和让步,放弃原来的过分要求,与你签订协议。因为,“纵”会使对方觉得,失去你这样的合作伙伴之后,自己不但得不到所奢求带来的大利益,而且连最起码的合作所带来的最低利益也不能获得,所以不得不作出妥协和让步,抛弃过分的要求,这就达到了“擒”的目的。

美国一家大航空公司要在费城建立航空站,想要求一家电力公司以低价优惠供应电力,但遭到电力公司的拒绝,并推托说公共服务委员会不批准,因此谈判陷入窘境。后来,航空公司索性不谈了,声称自己建厂划得来,不依靠电力公司而决定自己建设发电厂。这一招果然非常灵,电力公司急忙改变态度,请求公共服务委员会给予优待价格供电,公共服务委员会立即批准。但航空公司却不接受,坚持自己建厂。最后电力公司不得不再次降低价钱,双方才达成协议。

面对自己的要求被拒绝,航空公司使用了“纵”的奇招,停止谈判,声明自己建厂,使电力公司感到若失去给航空公司供应电力,就意味着自己损失一大笔钱,于是立刻改变原来的态度,表示愿意以优惠价格供电,这就达到了“擒”的目的。这一“纵”使航空公司控制了谈判的局面,迫使电力公司再次降低电价格。

在具体运用欲擒故纵法时,必须注意两点:第一,“纵”是手段,“擒”是目的,“纵”要为“擒”服务;第二,要考虑好何时“纵”,何时“擒”,“纵”什么,“擒”什么。只有这样,才能取得理想的欲擒故纵效果。

此外,还有很多方法可在谈判陷入僵局时使用。但我们应该注意,不管使用什么方法都要慎重,不要轻率使用,使僵局更加深化,谈判不能继续。

谈判说服力

 

谈判说服力

 

1.通过赞扬调动热情

其实,每个人的内心都有自己渴望的“评价”,希望别人能够了解,并给予赞美,所以适时地给予同伴鼓励与赞扬往往会使双方的关系更加趋于亲密。在职场中,上级对下属的赞扬就显得尤为重要,当下属由于非能力因素借口公务繁忙拒绝接受某项工作任务之时,作为领导的你为了调动他的积极性和热情去从事该项工作,可以这样说:“我知道你很忙,抽不开身,但这件事情只有你去解决才行,我对其他人做没有把握,思前想后,觉得你才是最佳人选。”这样一来,就使对方无法拒绝,巧妙地使对方的“不”变成“是”,这个说服的技巧主要在于对对方某些固有的优点给予适度的赞扬,以使对方得到心理上的满足,减轻挫败时的心理困扰,使其在较为愉快的情绪中接受你的劝说。

 

2.站在对方的立场

在彼此观点存在分歧的时候,你也许曾试图通过说服来解决问题,结果却往往发现遇到了前所未有的困难。其实,导致说服不能生效的原因并不是我们没把道理讲清楚,而是由于劝说者与被劝说者固执地踞守在各自的立场之上,不替对方着想。如果换个位置,被劝说者也许就不会“拒绝”劝说者,劝说和沟通就会容易多了。

 

第一,借用社会影响力。人们都害怕与社会脱节,会不自觉地“随大流”,仿效多数人的做法。这正是羊群效应,通过随大流获得在社会中的安全感和归属感,而社会影响力,不一定是本人,也可以是借的。

第二,留下“证据”。只要承诺了,人们通常都会努力实现。因此,谈好事情后让对方给出承诺,比如记在备忘录上、找个见证人等。既不让你遗忘承诺,也能给对方一个很好的提醒。

第三,发挥权威效应。多数人愿意听从专家或权威人士的意见,在说服别人时,不如利用一下“名人效应”,告诉对方“这是某某大师的建议”或“某位名人也喜欢这样做”,也许能收到事半功倍的效果。当然,把自己的专长充分展现出来,也能起到效果。

第四,把握互惠原则。当你对着别人微笑时,别人通常也会用微笑回报。同样的道理,别人说话时点头鼓励、用肯定的目光看着他,当轮到你发言时,他也更容易肯定和相信你所说的话。

第五,让人对你产生好感。一般来说,人们都喜欢欣赏自己的人。发现对方的优点,并主动赞美几句,会让对方更容易接纳你的意见。比如,在说“正事”之前,夸夸他的穿着打扮、人品态度等。

 

1. 在说服别人之前,自己一定要把问题想清楚,各种利弊都考虑全面,确保你的看法、计划更加客观可行。千万不要强迫别人接受你自己根本不成熟的看法或计划,这对别人是很不负责的,也很容易被人反说服。

2. 不同的说服对象要采取不同的方法,说服工作绝不是大家把各自想法说出来选一个最好的这么简单的事。人的情绪化是理性抉择的天敌,如果对方是比较情绪化的人,一定要加强语言和观点的感染力来说服他;如果对方是很古板理性的人,一定要有严密的逻辑、充足的论据。

3. 说服环境的选择很重要。最起码要找一个适合讨论甚至是长时间讨论的环境,最好避开吵闹的环境,尤其避开小孩众多的环境,孩子的行为经常会打断你们的讨论。年轻女性一般很容易受周围环境影响。

4. 对于情绪化的人,不要过于直白地劝说。大家还记得中学学过的《触龙说赵太后》吗?赵太后当时对说客非常反感,扬言谁当说客就唾沫喷他,对这件事上她是非常情绪化的人。对于这种人,千万不要愣头青急着去推销你的观点、想法,一定要采取迂回战术,触龙先去关心赵太后,消掉她一半怒气,再拿自己孩子说事,慢慢引到正题。

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