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商务谈判常见的问题 商务谈判注意事项

时间:2020-07-03 01:20:23来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

导读:目录1.商务谈判常见的问题
2.商务谈判注意事项
3.商务谈判说服技巧策略 商务谈判常见的问题
商务谈判常见的问题 商务谈判遇到的问题:1. 对谈判对手的表达理解出现偏差,如果多次出现这种情况,谈判结果劣质。2. 对手提出
目录1.商务谈判常见的问题
2.商务谈判注意事项
3.商务谈判说服技巧策略 

 

商务谈判常见的问题


商务谈判常见的问题

 

商务谈判遇到的问题:1. 对谈判对手的表达理解出现偏差,如果多次出现这种情况,谈判结果劣质。2. 对手提出目前该谈判项目尚未达到的要求,造成被动性,影响谈判的结果。3. 对手提出附加条件。4、谈判中谈判手的方案与上级领导的方案不一致

 

倘若买方出价较低,则往往以较低的价格成交。

如果卖方标价较高,则往往能以较高的价格成交。

漫天要价的卖主,在谈判不至于破裂的情况下,若能坚持到底,往往会有较为理想的结果。所以在任何谈判场合,只要有说得出的理由,就应该在开始时“狮子大开口”。

对于谈判中的“狮子大开口”,首先你要明白,这是一种常用的谈判策略,就对方来说,这种做法是很自然的,你不必把它当作对手真正的目标。其次,你要探讨这种“狮子大开口”到底是一种虚张声势的做法,还是一种为让步、为讨价还价而预留余地的做法。然后,采取反其道而行之的策略去对付。然后,采取反其道而行之的策略去对付。总之,在谈判中,假如你是买主,出价要低;假如你是卖主,喊价要高。

不过千万要注意,出价或喊价务必合理,不要失之轻率,而毁坏整个交易。若能在谈判中善用这个策略争取到商榷的机会,则你将会有意想不到的收获。

 

认识到由于语言特性的限制有时会被误解,这将有助于我们更好地运用语言,更慎重地选择词语.对此,在谈判中要注意以下几点。

1.尽可能地使用同类语言交谈

作为一名谈判者,应当能够熟练自如地运用语言,其中包括那些俗语和术语等。在谈判中,要尽量使用那些对方能够接受的词语、术语,这样可以更容易地缩短与对方的距离。但是要记住,在谈判中随心所欲地乱加一些自己生造的词语、短语或不恰当的俗语等,不但无助于谈判的成功,而且会使对方认为你在卖弄。

2.保持信息的完整性

由于词语被误解的可能性很大,所以我们必须提供给对方尽可能多的信息来表达我们的思想、体验和感情。以使对方完整地接受所传信息。信息量充足,对方才能理解我们的意思。但要记住适可而止,过分的信息量只会增加对方的反感。

同时,还要记住不要过多地重复信息,必要时应该换一种说法重述其意。假如对方一时没有听懂你的意思,他还可以从其他补充信息中得到第二次理解的机会。

3.说话不要太极端

谈判时要尽量避免使用那些没有回旋余地的语言,这样,就可以显得更加灵活。谈判时可以多用一些“有时”、“可能”、“一般来说”等字眼,尽可能地避免使用“总是”、“绝不”、“所有”、“没有一个”等词语,因为这些词语可能会给你带来麻烦。

 

1、准备多套谈判方案

谈判结果肯定不会是双方初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了初的意愿,或被对方带入误区,此时好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。

2、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初,好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

3、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

 

 

商务谈判注意事项

 

商务谈判遇到的问题

 

倘若买方出价较低,则往往以较低的价格成交。

如果卖方标价较高,则往往能以较高的价格成交。

漫天要价的卖主,在谈判不至于破裂的情况下,若能坚持到底,往往会有较为理想的结果。所以在任何谈判场合,只要有说得出的理由,就应该在开始时“狮子大开口”。

 

对于谈判中的“狮子大开口”,首先你要明白,这是一种常用的谈判策略,就对方来说,这种做法是很自然的,你不必把它当作对手真正的目标。其次,你要探讨这种“狮子大开口”到底是一种虚张声势的做法,还是一种为让步、为讨价还价而预留余地的做法。然后,采取反其道而行之的策略去对付。然后,采取反其道而行之的策略去对付。总之,在谈判中,假如你是买主,出价要低;假如你是卖主,喊价要高。

不过千万要注意,出价或喊价务必合理,不要失之轻率,而毁坏整个交易。若能在谈判中善用这个策略争取到商榷的机会,则你将会有意想不到的收获。

什么是商务谈判中的红白脸策略?在用人时,有所谓“先打一巴掌,再给糖吃”的恩威并施的手段,而在商务谈判中,也常见此种战术。

必要的时候,不妨先来个下马威虚张声势:“如果不接受此种条件,一切免谈”。如果此招不成,就开始以“退出谈判”要挟,在谈判眼看陷入僵局之际再适时以“好言”相加,做出某种“让步”,以终达到实现己方利益大化又让对方满意的目标。

 

在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以谈判结果为导向。

正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本低,成功的几率高。

 

认识到由于语言特性的限制有时会被误解,这将有助于我们更好地运用语言,更慎重地选择词语.对此,在谈判中要注意以下几点。

1.保持信息的完整性

由于词语被误解的可能性很大,所以我们必须提供给对方尽可能多的信息来表达我们的思想、体验和感情。以使对方完整地接受所传信息。信息量充足,对方才能理解我们的意思。但要记住适可而止,过分的信息量只会增加对方的反感。

同时,还要记住不要过多地重复信息,必要时应该换一种说法重述其意。假如对方一时没有听懂你的意思,他还可以从其他补充信息中得到第二次理解的机会。

2.尽可能地使用同类语言交谈

作为一名谈判者,应当能够熟练自如地运用语言,其中包括那些俗语和术语等。在谈判中,要尽量使用那些对方能够接受的词语、术语,这样可以更容易地缩短与对方的距离。但是要记住,在谈判中随心所欲地乱加一些自己生造的词语、短语或不恰当的俗语等,不但无助于谈判的成功,而且会使对方认为你在卖弄。

3.说话不要太极端

谈判时要尽量避免使用那些没有回旋余地的语言,这样,就可以显得更加灵活。谈判时可以多用一些“有时”、“可能”、“一般来说”等字眼,尽可能地避免使用“总是”、“绝不”、“所有”、“没有一个”等词语,因为这些词语可能会给你带来麻烦。


商务谈判说服技巧策略

 

商务谈判说服技巧

 

选对场合

一些人在给对方讲道理的时候,不注意说话的场合,选择一些公共场所或者过于正式的场合,让对方不能接受。为了确保讲道理的效果,我们需要注意说话的场合。选择一些安静的场所,在没有旁人在场的时候,跟对方真诚地进行交谈。这样能够让对方放下心理负担,更容易接受你说的道理。

内容简洁明了

话不在多,而在于精。有人在说道理时,怕对方听不明白,总是把相同的道理说了一遍又一遍。开始的时候对方可能会耐着性子听你说,但是当你重复三遍以上时,对方就会排斥你所说的话了,结果可想而知,对方不但听不进去你的道理,还会对你个人产生不满情绪。

 

为了避免上述问题的发生,我们在讲道理时,要抓住重点,简洁明了地说明要点,一些细节内容可以让对方自己去领悟和吸收,这也符合讲道理的终目的。

发挥口语能力

同样的内容,不同的人说出来的效果是不一样的,这跟发言者的语言魅力有关。一个富有磁性的声音往往能够吸引对方听你说的内容,当你把道理说得生动形象时,你更能打动对方,让他有深入了解的欲望。

要想做到这一点,说的人需要做一些努力,树立自信心,加强口语表达的训练,让自己的发音更有魅力,这样才能获得满意的效果。

说服他人要注意什么

第一,你的语调,是像音乐还是像噪音?这是个关键问题:讲话的语调很重要,平铺直叙的语调缺乏震撼力,让人听了想睡觉。要吸引别人的注意,那么自己的说话节奏、语调要尽量做到扣人心弦, 让人一听就会沉浸其中,极为兴奋,而不是听了之后想要睡觉。

第二,你的声音,是不是太软?因为性格原因,有些人讲话会非常轻柔。他们习惯了用软绵绵的声音同别人说话,让人感觉毫无底气。如果在说服的过程中,你的声音太轻柔,甚至让对方听不太清楚 ,那么对方往往不会太在意你所说的话。若是如此,又何谈说服呢?

第三,你讲话的内容是什么?说服别人做某件事,讲话的内容非常关键:它不仅要贴合自己的主题,还要让对方感兴趣。倘若你总 是东拉西扯而说不到正题上,或者讲话的内容根本就无法引起听者的兴趣,那样又怎么能说服对方呢?

第四,你讲话时是什么表情?我们在说话的时候,往往需要表情的配合。法国作家罗曼·罗兰说:“面部表情是多少世纪培养成功的语言,是比嘴里讲的复杂千百倍的语言。”由此可见面部表情的重 要性。当我们说话时,用相应的面部表情配合,会让“话语”显得更有渲染力。想想看,如果我们嘴里说着话,但表情木然,那么盯着我们的听者会有什么想法?他们会觉得兴味索然,进而不注意听我们 说话。

(1)除非必要,否则不要随便提出数字。你抛出的数字过多,不但会令对方感到纳闷而关闭心扉,而且也会令听众觉得你没人情味;因为你所关心的只是冷漠的数字。使用数据,是为了使你的话更具有说服力,并不是让你去做数据的堆砌,千万不要企图用庞大的数据和事例来征服你的听众。数据是点缀,是关键,但不是越多越好。

(2)要设法为枯燥的数字注入生命,这就是说,要让数字所代表的事实,能成为一般人生活经验中的一部分。只有这样,人们对数字才感到亲切,也才能产生兴趣。举例来说,下面的第一种数字陈述方式若能改为第二种陈述方式则其影响力将显著加大。

第一种:“假如各位接纳我的提议,则公司每个月至少能节省67453750元的开支”。

第二种:“假如各位接纳我的提议,则公司每个月至少能节省67453750元的开支。从另一个角度来说,倘若这项节省下来的开支,能以加薪的方式平均分配给公司的每一位成员,则每一个人每一个月 的工资将增加3500元。”

(3)学会使用表格,让数据清晰化。人们常说,寸铁杀人。有时候说服一个人,凭借的就是语言的短小和精练。冗长无趣的语言远不如抓住要害的一句话效果大。要想尽量少说话,把事情变得更加 简单清楚,表格是不可少的。

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