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谈判前的准备工作 商务谈判原则

时间:2020-07-03 01:20:08来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:目录1.谈判前的准备工作
2.谈判原则
3.商务谈判原则 谈判前的准备工作
*在谈判之前预留充分的准备时间来做谈判前的准备工作,南京口才培训让你卓有效率地利用这段时间来做调查研究。*精心地准备,深入地调研。确定好目
目录1.谈判前的准备工作
2.谈判原则
3.商务谈判原则 

 

谈判前的准备工作


*在谈判之前预留充分的准备时间来做

谈判前的准备工作

南京口才培训

让你卓有效率地利用这段时间来做调查研究。

*精心地准备,深入地调研。确定好目标,找出可靠的情报来支持。

*研究谈判对手的优势和劣势,研究对手的背景材料,查明他们以前的谈判记录。

*与熟悉对手的人交流,从中获得意想不到的收获。全方位研究对手的优势与劣势,为削弱对手,要将他们的主要弱点暴露出来。

*为了熟悉对手的性格,要对他的性格作一个简略的了解。

*准备一张细致的数据分析表,来记录复杂的统计数据。

*仔细检查一切有关对手的文章,如行业杂志及其它相关出版物上有关对手的详细报导。

*多向以前的有经验的谈判代表讨教。

*在越来越熟悉对手的同时,对方同样会越来越熟悉你。

*让自己像侦探一样思考。

*经常利用非正式的社交场合、商业网络、不经意的偶遇,或是与相关人员通电话,来查明对手是怎样工作的。

口才误区:谈判者不知道自己究竟要得到什么,而且也不明确自己究竟能够给对方什么。

谈判前准备案例:

张莉接到老同学赵刚的电话。赵刚告诉她,他换了家叫亚敦的公司上班。他们现在正在以连锁加盟的方式销售某品牌化妆品。近他们要举行为期6个月的全国促销活动,凡是买化妆品达500元的就送1部256M的MP3。希望张莉能够帮他解决MP3的问题。

因为是老同学,之前又有过很愉快的合作经历,张莉就一口答应下来,放了电话她才觉得不对。赵刚没有告诉她具体的数量,为期6个月的促销,很容易就达到的500元的赠送底线,需要多少部MP3?相信要满足这次的促销,亚敦公司的采购量将会相当大,她能在合约期内拿出这么多的MP3么?而且仓储也是个问题,亚敦公司是不是有足够的仓储空间来存放这批MP3她也不清楚。

于是张莉和熟悉的电器厂家进行了联系,针对货源充足性、提货周期和购买数量价格等进行了协商,首先确保了MP3的供应,然后又去联系了备用的仓库。

一切准备好以后,张莉去了亚敦公司终确定了交易数量,是15000部 MP3。而亚敦公司果然忽略了仓储问题。

不过由于张莉提前做了准备,亚敦公司的老总很高兴,张莉轻松拿到了这笔生意,还成了亚敦公司长期的合作伙伴。

评点:多替对方考虑,发现或者说创造对手的需要,于是形成了交换的可能和必要。这就是谈判中的“空手道”的秘密。

在一场谈判中,重要的是能够发现对手的需要,甚至有意识地创造对手的需要。

要能随机应变,抓住对方的弱点给予打击,就像气功中“点穴手段”,有奇妙效果。

对方的某些弱点是事先已经被掌握的,而某些弱点则要在双方过招时,才会暴露出来的,我们要随时发现他们把柄。

***考考你1***:

国际知名舞蹈家邓肯曾在一封写给萧伯纳的信中说:“如果我们两个人结成姻缘,生下的孩子头脑像你,外形像我,该有多么好呀。”萧伯纳看完信,严肃认真地回信回绝她:“……,岂不是糟透了?!”

 

 

谈判原则

 

谈判原则是

为了得到更多的商务机会,双赢是谈判追求的目标。

南京口才培训

给出以下三个原则需要遵守:

(一)明智的协议:双方重视各自立场固然没有错,但不能忽视潜在需要。

(二)高效的谈判方式:效率高的谈判使双方节省精力,用于开拓商业机会。

若双方喋喋不休,陷入立场的争辩,则会增加风险。

(三)不断改进谈判各方关系:如果以破坏谈判各方的关系来取得利益,是不可取的。当谈判者在心理上产生不良反应,“面子”被伤害,谈判各方关系也被破坏了。

口才误区:双方争辩不休无谓地消耗时间,无法选择双方满意的方案,从而给谈判各方带来压力。

案例1:

西那半岛曾是埃及和以色列心中的“痛”。

埃及希望拥有半岛的主权,住在岛上的以色列人却不愿被奴役。在很长一段时间里,双方激烈争吵,相持不下。

因为他们的立场不同,根本利益也极端不同。

眼看剑拔弩张之即,谈判专家终于找到了突破口:埃及关心的是领土,以色列人更关心安全。随即,提出的解方案是“建立一个在埃及旗帜下的非军事区”。

如此,终于解决了多年的国际争端。

案例2:

太龙水滑道公司的投资人杨勇先生正在与加拿大ww收购公司的尼古先生谈判合作事项。杨勇先生要一个高价,而尼古坚决不同意,只愿意出低得多的价格。

杨先生是个急性子,在谈判受阻时,不禁拍案而起,口里用中文骂粗话。幸亏,尼古先生听不懂中文,才没有导致更激烈的争吵,但气氛一度非常紧张。

后来经过翻译从中周旋,双方通过深入地沟通,才知道尼古先生完全可以支付对方要求的价格。但尼古先生在这一领域还有好几个收购计划,非常担心如果把价格抬得太高,不利于自己以后的计划。

解决方法是:双方同意只在开始时用一个不太高的现金收购价。这样既体谅了尼古先生不愿出高价的心理,又确保了杨勇先生在后面能得到较高价格的可能。

评点:谈判结果应该使双方都要有“赢”的感觉,片面追求一方取胜“技巧”,只会慢慢丧失合作机会,让自己越来越孤立。在经济领域,找出双方的需求点和差别才可以打破僵局。

以前,我们都采用一维谈判方式:通过诱劝、文化敏感性、研究报价等来达成协定。

后来,采用二维谈判方式:通过设计能创造持续价值的计划来达成协定。

现在,则采用更加有效的三维谈判方式:全面评估各方利益,画出一个买卖关系图,图中包括着不同利益的小集团,然后决定替代方案。

三维谈判的表现形式是:

对方基于自身立场而选择==选择我们要的东西->->他方的问题==解决我们自己的问题。

商务谈判原则

 

商务谈判原则是

为了得到更多的商务机会,双赢是谈判追求的目标。

南京口才培训

给出以下三个原则需要遵守:

(一)明智的协议:双方重视各自立场固然没有错,但不能忽视潜在需要。

(二)高效的谈判方式:效率高的谈判使双方节省精力,用于开拓商业机会。

若双方喋喋不休,陷入立场的争辩,则会增加风险。

(三)不断改进谈判各方关系:如果以破坏谈判各方的关系来取得利益,是不可取的。当谈判者在心理上产生不良反应,“面子”被伤害,谈判各方关系也被破坏了。

口才误区:双方争辩不休无谓地消耗时间,无法选择双方满意的方案,从而给谈判各方带来压力。

案例1:

西那半岛曾是埃及和以色列心中的“痛”。

埃及希望拥有半岛的主权,住在岛上的以色列人却不愿被奴役。在很长一段时间里,双方激烈争吵,相持不下。

因为他们的立场不同,根本利益也极端不同。

眼看剑拔弩张之即,谈判专家终于找到了突破口:埃及关心的是领土,以色列人更关心安全。随即,提出的解方案是“建立一个在埃及旗帜下的非军事区”。

如此,终于解决了多年的国际争端。

案例2:

太龙水滑道公司的投资人杨勇先生正在与加拿大ww收购公司的尼古先生谈判合作事项。杨勇先生要一个高价,而尼古坚决不同意,只愿意出低得多的价格。

杨先生是个急性子,在谈判受阻时,不禁拍案而起,口里用中文骂粗话。幸亏,尼古先生听不懂中文,才没有导致更激烈的争吵,但气氛一度非常紧张。

后来经过翻译从中周旋,双方通过深入地沟通,才知道尼古先生完全可以支付对方要求的价格。但尼古先生在这一领域还有好几个收购计划,非常担心如果把价格抬得太高,不利于自己以后的计划。

解决方法是:双方同意只在开始时用一个不太高的现金收购价。这样既体谅了尼古先生不愿出高价的心理,又确保了杨勇先生在后面能得到较高价格的可能。

评点:谈判结果应该使双方都要有“赢”的感觉,片面追求一方取胜“技巧”,只会慢慢丧失合作机会,让自己越来越孤立。在经济领域,找出双方的需求点和差别才可以打破僵局。

以前,我们都采用一维谈判方式:通过诱劝、文化敏感性、研究报价等来达成协定。

后来,采用二维谈判方式:通过设计能创造持续价值的计划来达成协定。

现在,则采用更加有效的三维谈判方式:全面评估各方利益,画出一个买卖关系图,图中包括着不同利益的小集团,然后决定替代方案。

三维谈判的表现形式是:

对方基于自身立场而选择==选择我们要的东西->->他方的问题==解决我们自己的问题。

本文谈判前的准备工作 商务谈判原则,链接地址:https://www.kayeku.com/lths/14496.html 是由作者(话术砖家)编辑整理,于2020-07-03 01:20:08发布,来源浪途营销库,谈判前的准备工作 商务谈判原则这篇文章现在的点击量是0次,如若本文无法满足你的需求推荐阅读以下相关文章。

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