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谈判环境 谈判技巧小故事

时间:2020-07-03 01:19:41来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

导读:目录1.谈判环境
2.谈判气氛
3.谈判技巧小故事 谈判环境
一般说来,谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大谈判环境。不管是哪种类型的谈判都必须和“言”悦色“烧热炉灶”,以创造融洽气氛,沟通谈判
目录1.谈判环境
2.谈判气氛
3.谈判技巧小故事 

 

谈判环境


一般说来,谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大

谈判环境

。不管是哪种类型的谈判都必须和“言”悦色“烧热炉灶”,以创造融洽气氛,沟通谈判双方,建立相互信任的人际关系。

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小编为你整理以下几种谈判环境对谈判者可能会有所帮助。

谈判环境

(1)---言谈举止礼貌。

有个美国人到曼哈顿出差,想在报摊上买份报纸,发现未带零钱,只好递过10元整钞对报贩说:“找钱吧!”谁知报贩很不高兴地回答道:“先生,我可不是在上下班时来替人找零钱的。”这时,等在马路对面的朋友想换种说话方式去碰碰运气。他过来对报贩说:“先生,对不起,不知你是否愿意帮助我解决这个困难,我是外地来的,想买份这儿的报纸,但只有一张10元的钞票,该怎么办?”结果,报贩毫不犹豫地把一份报递给了他,并且友好地说:“拿去吧,等有了零钱再给我。”后者的成功在于礼貌待人,语言暖心,满足了对方“获得尊重的需要”,终于取得了对方的合作。

谈判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能营造出友好、轻松的良好谈判气氛。做自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立并微笑示意。询问对方要客气,如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对谈判气氛起着重大作用,目光注视对方时,应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,切忌双臂在胸前交叉。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。

谈判环境

(2)---改变人称,勿加评判。

在谈判过程中,即使你的意见是正确的,也不要动辄对对手的行为和动机妄加评判,因为如果谈判失误,将会造成对立而难以合作。如发现对方对某项统计资料的计算方式不合理时,就贸然评论说:“你对增长率的计算方式全都错了。”对方听了,显然一下难以接受。如果将这句话改变人称并换一种表述方式,其效果就大相径庭了:“我的统计结果和你的有所不同,我是这样计算的……”对方听后就不会产生反感了。

这种方法的诀窍是:将“你”换成“我”,将评判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的场合又应注意尽量避免使用以“我”为中心的提示语,诸如“我认为……”、“依我看……”、“我的看法是……”、“我早就这么认为……”等,上述每一句开头的“我”都可改为礼貌用语“您”。

当谈判陷入僵局时,也不要使用否定对方的任何字眼,而要不失风度地说:“在目前情况下,我们多也只能做到这一步了。”

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小编提醒你:

有时为了不冒犯对方,可适当运用“转折”技巧,即先予肯定、宽慰,再转折、委婉地否定并阐明自己的难处。如“是呀,可是……”、“我理解你的处境,但是……”、“我完全懂得你的意思,也完全赞成你的意见,但是……”这种貌似赞成,实则什么也没接受的语言表达方式,体现了“将心比心”这一古老的心理战术。它表示了对于对方的同情和理解,而赢得的却是“但是”以后所包含的内容。

 

 

谈判气氛

 

如果在谈判一开始就形成良好的

谈判气氛

,双方就容易沟通,便于协商。所以每个谈判者都喜欢在一个良好的气氛中进行谈判。

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小编为你整理谈判气氛的重要性:

谈判能否取得成功,在很大程度上取决于谈判的氛围。一位专家曾这样说:“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词,不发辱骂之言,因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎,使谈判更艰难;辱骂会增加他们的怨恨,并使他们耿耿于怀,以言辞伤害你。”

在谈判进程中,应始终如一地与洽谈对手以礼相待,事事表现出真诚的敬意。坚持平等协商,没有高低贵贱之分,相互尊重。不允许仗势压人、以大欺小。如果在谈判的开始有关各方在地位上便不平等,那么是很难达成让各方,心悦诚服的协议的。同时,要求洽谈各方在洽谈中要通过协商,即相互商量,求得谅解,而不是通过强制、欺骗来达成一致。要明确双方之间的关系,要做到人与事分别而论,谈判桌上是对手,谈判桌外是朋友。

谈判气氛

的把握与控制,依赖于谈判的礼节。当然,遵从谈判的礼节也不一定能取得谈判的成功,但至少可以给人留有余地,为以后再谈判创造条件。

在谈判过程中,要将“礼仪”摆在首位。在任何情况下,都应本着心平气和、彬彬有礼、互敬互爱的原则与谈判对手和平相处。即使产生利益冲突,也要时刻保持绅士风度。比较好是站在对方立场上考虑问题,这样对出现双赢的局面有很大帮助。

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小编提醒你:

谈判不同于决一胜负的比赛。如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判,谈判者势必要竭力压倒对方,以达到自己单方面期望的目标,即使善于巧言令色,也要冒一败涂地的风险。因为策动人们谈判的动力是“需要”,双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础,对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。因此,真正成功的谈判,每一方都是胜着。

谈判技巧小故事

 

幽默口才能使我们在谈判中左右逢源,常常能够在“山穷水尽疑无路”时变得“柳暗花明又一村”。

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整理出谈判技巧小故事:

谈判是一件十分严肃的事,双方站在各自的立场,为争取各自的利益努力。但如果你固执地认为,谈判是不可能在轻松愉快的气氛中进行,那你就走进了一个谈判的误区。如果你总是一副严肃的面孔,以极其认真的态度上来就“言归正传”,没有一点活泼的气氛,谈判场所就会死气沉沉、闷不可言,给人一种压抑的感觉。这样就会造成暂停、休会的次数很多,于是就会出现满足双方利益的方案少有建设性,达成协议的日期一推再推的情况。所以你应该主动去营造良好的谈判气氛。以下是

谈判技巧小故事:

匪徒:“你怎么来得这么慢,你们是不是想拖延时间?!”

谈判专家嬉笑着说:“不好意思,堵车嘛!”

轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪,激发人们的想象力,增进人们的感情。在良好的氛围下,人们更容易被理解、被尊重,也更容易获得支持和关注。反之,沉闷抑郁的环境,很容易滋生猜忌和隔阂。在谈判中,不能营造良好的谈判气氛,就好像机器缺少“润滑剂”一样,给人很别扭的感觉,也就谈不上有效地减少双方心理障碍,给双方沟通增加困难,甚至可能使谈判进展缓慢。我们来看看英国首相丘古尔是如何营造良好的谈判气氛的。

1943年,英国首相丘古尔和法国抵抗运动戴高乐由于对叙利亚问题的意见存在分歧,两人心存芥蒂。直接原因是戴高乐宣布逮捕布瓦松总督,而此人正是丘古尔颇为看重的人物。要解决这一件令双方都感到棘手的事,只有依靠卓有实效的会晤了。

丘古尔的法语讲得不是很好,但是,戴高乐的英语却讲得相当漂亮。这一点,是当时戴高乐的随员们以及丘古尔的大使达夫·库柏早就知道的。

这一天,丘古尔是这样开场的:他先用法语说道:“女士们先去逛市场,戴高乐、其他的先生跟我去花园聊天。”然后他用足以让人听清的英语对达夫·库柏说了几句话:“我用法语对付得不错吧,是不是?既然戴高乐将军英语说得那么好,他完全可以理解我的法语的。”语音未落,戴高乐及众人听后哄堂大笑。

 

丘古尔的这番幽默消除了谈判双方参与人员的紧张情绪,营造了良好的会谈气氛,使谈判在和谐信任中进行下去。

在谈判开始后,礼貌问候对方,轻松地引入谈判的话题,讲究策略,有礼有节,求同存异,必要时运用一些幽默诙谐的语言,调节一下紧张沉闷的空气,放松一下绷得太紧的心弦,营造轻松愉快的气氛。丘古尔与罗斯福的一次传奇性会谈就让人忍俊不禁。

二战期间,武器紧张,丘古尔来到华盛顿会晤罗斯福,请求军需物资方面的接济。会谈在第二天进行。次日凌晨,丘古尔正躺在浴盆里,抽着大号雪茄,作沉思状。没想到罗斯福突然推门进来。丘古尔赤身裸体,大腹便便,大肚子还露出了水面。两人相视不禁一愣。丘古尔却微微一笑,说:“总统先生,大英帝国的首相在你面前可真是没有半点隐瞒哩!”说罢,两人都不约而同地笑了起来。

就在这轻松的瞬间,让人忘却了战争,忘却了艰难,开始真诚地合作。所以,这次谈判非常成功。

谈判双方是一对矛盾的统一体,为达成协议,双方不可能摒弃竞争,也不可能拒绝合作,那么合作,就应该有一个良好的合作气氛,这是从谈判一开始就应该考虑并注意的。首先,在谈判开始以前,主动热情地去接触对方,发掘双方的共同点,为谈判打下良好的基础。可以就双方的兴趣爱好,双方曾有过的合作经历或共同认识的朋友,进行交谈,引起双方心灵“共震”的变化。

1972年,中美首脑在北京进行历史性会晤。当毛泽东握住尼克松的手时,就诙谐地说:“我们熟悉的老朋友-蒋介石不赞成这样做。”

对各种各样谈判都能稳操胜券的美国人荷伯·科恩认为:“世界是一张巨大的谈判桌。”这话很有道理。我们每个人在社会生活中都不可避免地与他人接触。个人的,团体的,或为荣誉,或为金钱,或为地位,或为自由……这样,你就自觉或不自觉地成为谈判的参与者。在一般人的心目中,谈判是很庄重与严肃的。其实,谈判运用幽默,可以缓和紧张形势,促成友好和谐的气氛,无形中缩短了双方的,L理距离,减弱了对立感。

在一次谈判中,由于双方都维护各自的利益而不愿作任何让步,使谈判陷入僵局,主持人只好宣布休会。用餐时,主人为客人斟酒,手一抖,酒杯碰在客人的额角,竟将酒浇了客人一头,当时的情形十分尴尬。公关小姐见状,从容地举起酒杯,对客人说:“让我们为我们双方的共同利益与友好合作,从头来干一杯!”主客一愣,随即会意地一笑。在笑声中,双方意识到了坐到一起来的原因,于是重新回到谈判桌上,在互谅互让的友好气氛中开始了贸易谈判。

适度的幽默对树立良好的气氛有很大好处。让人们放松精神,进一步密切双方关系,营造出友好、轻松、诚挚的合作氛围。

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