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商务谈判怎么开场白 如何营造商务谈判开局气氛

时间:2020-07-03 01:19:27来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

导读:目录1.商务谈判怎么开场白
2.如何营造商务谈判开局气氛
3.有效的谈判技巧培训 商务谈判怎么开场白
商务谈判怎么开场白商务谈判是一种技术性极强的交流活动,因此它需要谈判人员掌握的技巧也非常复杂和繁多。然而,谈判
目录1.商务谈判怎么开场白
2.如何营造商务谈判开局气氛
3.有效的谈判技巧培训 

 

商务谈判怎么开场白


商务谈判怎么开场白

商务谈判是一种技术性极强的交流活动,因此它需要谈判人员掌握的技巧也非常复杂和繁多。然而,谈判技巧绝不等同于投机取巧。因为投机取巧带有浓烈的欺骗和赌博色彩,并不是一种真正实力 的提升,而且在市场活动中要想得到各方认可,信誉是重要的一点。

商务谈判在各种场合的开场白中属于专业性比较强的,从业者通常都是比较有谈判经验的资深人士。对于很多不了解这个行业,或者是那些刚刚进入这个行业的人来说,我们有必要简单介绍一下商 务谈判的正规程序。其主要内容包括四点,分别是介绍与会人员、落座、开场白和会场气氛把握。

(1)进行与会人员的介绍

因为商务谈判大多是陌生人之间的谈判,即使相互认识也需要确认对方的身份和称呼,所以对于与会人员的身份介绍,就成了商务谈判开场中的必备曲目。在进行身份介绍时,谈判人员尤其要注意 礼节方面的规格,同时,也要给被介绍的人留出适当时间,让他们有机会向大家展示自己,比如一个点头、一个微笑或者一句简短的问候,等等。

(2)落座

落座并不是一句“请坐”那么简单,因为在此之前,谈判双方可能会有握手等寒暄动作,使现场气氛变得更加融洽。而谈判人员对于落座的次序也要掌握好,不能在领导或上司落座前就急着坐下, 这不但会让领导觉得不舒服,也会给对方留下不好的印象,所以任何一名谈判人员都应该有这样的意识。通常情况下,谈判双方还会在落座前相互让座,以表明对彼此的尊重和对礼节的重视。

(3)开场白

这无疑是整个开场过程中的重中之重,谈判人员不但要在事前有充分的准备,还要有能力把握好现场的各种时机,利用一切可以利用的现场因素,让开场白显得浑然天成。客观来讲,开场白只是一 个过渡,但这个过渡却是谈判人员表现自己和为谈判定调的关键。在这里,谈判人员需要注意两点:一是对谈判的助益,即运用各种方法,为会议的开场定下一个良好的基调,尽可能让会议在一片融洽中 开始;二是对时间和尺度的把握,由于起着“承上启下”的作用,开场白的切入不仅要在内容上完成切换,也一定要注意不失时机,既不能“抢拍”,也不能“慢拍”。

(4)会场气氛的把握

这其实是以上三点的综合论调,因为早在与会人员进行介绍的时候,会场的气氛实际上就已经开始形成,如果谈判人员不注意在这个时候开始营造气氛,那么气氛很容易出现反常,即使一时不会对 谈判造成实质性的负面影响,也很可能会为谈判定下一个越来越紧张的基调,导致会场气氛越来越糟糕,直至影响后的谈判结果。

当然,会议的开场也有可能是上一次会议的继续。在这种情况下,谈判人员就必须完成两个方向的阐述,首先是着重强调上一次会议已经达成的协议,因为它将是这次谈判的出发点。其次是对预期 的谈判内容进行阐明,具体可以细化到某个谈判的重点,甚至划分出主次关系和大致脉络,以保障谈判能够有序进行,并且给谈判双方以充分的准备时间,不至于瞻前顾后,造成谈判过程的重复和延缓 。

 

 

如何营造商务谈判开局气氛

 

如何营造商务谈判开局气氛

商务谈判通常都是比较严谨和正式的,而如果能够在开始谈判前进行适当的日常交流,消除相互之间的隔阂,往往会对谈判起到一定的积极作用。这种交流旨在拉近双方之间的距离,打消一些因陌 生感而造成的交流障碍,使会谈能够在一片良好的氛围中开始。所谓“良好的开端是成功的一半”,如果谈判者能够在谈判伊始即赢得对方的好感,那么接下来的谈判自然会更加顺利。

在谈判之前,谈判人员可以把话题锁定在对方身上。如果谈判双方都是女性,就可以从对方的外表入手,比如,对其这样说:“你的皮肤真好,平时都用什么方法保养啊?喜欢什么牌子的化妆品?” 这种称赞加询问的方法,通常可以顺利地把对方引入话题,如果对方感到不适,说:“我也没有刻意地选择牌子和保养方法,都是平常大家司空见惯的那些。”那么,这个时候可以这样接:“原来是天生 丽质,你生长的地方一定水土特别好,你是哪里人啊?”这样一来,话题就自然而然地打开了。

而从谈判环境切入话题也是不错的方法。一般情况下,谈判的地点都会选择在会议室。那么,谈判人员在想要和对方交谈的时候就可以说:“这间会议室装修得真不错,你们老板真是个有品味的人。 ”这种自然而然的称赞必定会赢得对方的好感,而客套几句也是在所难免的。此时,谈判人员就可以接着话题说:“尤其是地板的用料,我觉得质地非常好,不知道是什么牌子的?因为我们公司近也要 装修,你能告诉我吗?”出于客气,对方通常会简单介绍一下,但也有可能对方真的不了解或者仍然没有交流的欲望,而作出了否定的回答。这时主动的一方就可以这样接话:“没关系,我也只是想了解 一下。不过,我确实觉得贵公司的人都很有品味,你觉得什么样的地板比较适合我们公司呢?我非常想得到你的建议。”这样一来,话题基本就可以打开了。总之,谈判人员的话题切入,要遵循两点原则 :一是带有赞誉性,二是带有征询性。

其实,在谈判前也可以聊一些双方比较关心的话题。通常情况下,谈判人员都是公司比较重要的负责人,都会非常关心公司的公众情况。而上市公司的经营管理基本上都是透明化的,因此只要不涉 及商业机密,很多公司业务上的事情都可以成为沟通话题。比如:“贵公司去年对银河世纪的收购堪称经典,据我所知这次谈判也是您领队进行的,不知道有没有荣幸请您聊一下当时的细节,也好让我们 这些晚辈有一个学习的机会。”这样一来,就会引起对方的沟通欲望,从而自然地切入交流话题。

还有一种方法,需要谈判者提前有所准备了,主要是对对方进行专门的信息搜索,了解对方的兴趣爱好。比如,对方比较喜欢古筝演奏,那么谈判人员就可以抽出时间,去古筝培训班进行学习,了 解一些古筝的历史常识,等等,这很容易就可以和对方展开话题。如果对方的造诣颇深,那么谈判人员则只需尽力保持倾听和学习的姿态即可。

此外,以婉转式的方法切入谈判,能有效避免谈判正式开始时的生硬感,让整个谈判自然而然地开始。这种方法虽然不适合特别正规的谈判场合,但是大多数商业谈判其实就是一种营销手段,同样 需要谈判双方建立起一定的好感,然后才能进行有效的沟通,终使事情的发展事半功倍。

有效的谈判技巧培训

 

在自己熟悉的环境里谈判,能显示出自己的威严、信誉和实力。事实上,能够在自己熟悉的环境里谈判的,也确实是有实力的,否则是邀不来对方谈判的。是否能在自己选择的环境里谈判,决定权在占优势的一方。明白了这个道理就要注意运用它。在你比对方强时不要把这个机会错过,在你与对方势均力敌或略低于对方时就要运用一些策略和技巧,把对方邀到你熟悉的环境里来。

怎么邀请对方呢?凭借你公司的实力、信誉等等,把目标对准对方公司的某一个人,而不是模糊地对准对方的公司。让你单位高素质的公关人员三番五次邀请对方,适当地夸大对方的到来对双方产生的影响和作用。另外,你还可以创造一些机会,找借口邀请对方来参加你单位举办的一些有意义的活动,可邀请一些对方感兴趣的人物,安排一些对方感兴趣的活动内容以吸引对方。

 

在自己熟悉的环境里谈判就要注意一些问题。既然你是请对方到你的环境里谈判,那你就要做好充分的准备,做好各种接待工作。如安排对方与你单位高级领导接触,谈判环境一定要高雅舒适等。总之要让对方感到你把谈判当做一件大事来做了,这就说明你是非常尊重对方的,这样对方就会对你的公司产生好感。除了接待工作外,还要把你单位的外部环境搞好。卫生清洁工作,员工精神状态、言谈举止、穿衣戴帽等这一系列的问题虽小,但在对方挑剔的眼光里你必须下一番功夫,否则,可能因为一点小事,对方就会对你单位产生鄙夷,他自己也会不自觉地傲慢起来,这是不利于谈判成功的。要知道对方是不会原谅你单位的一时疏忽或偶尔的失误的。他虽然到你单位来了,但他良好的感觉,他的优越感是不会降低的,这就像他的护身符一样,使他能够抵挡住你在这次谈判中的环境优势。因此,要想谈判取得成功,就要让对方尊重你们单位,让对方感到你的单位在各方面都是有实力的。即便在某些方面低于对方是客观存在的,但此时也要格外注意装饰起来,就像人要去跳舞就得打扮自己一样。

这虽然是外在印像,但一切都是从这里开始的。给对方留下了美好的印像,谈判时双方心情舒畅,成功也就成了必然的结果。

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