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谈判中有效倾听的技巧 如何把握谈判主动权

时间:2020-07-03 01:19:13来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:目录1.谈判中有效倾听的技巧
2.如何把握谈判主动权
3.商务谈判技巧和策略 谈判中有效倾听的技巧
谈判中有效倾听的技巧谈判需要双方的沟通、交流、讨论、争斗,是否善于倾听,则关系到谈判能否获得后的成功,同时也关系到
目录1.谈判中有效倾听的技巧
2.如何把握谈判主动权
3.商务谈判技巧和策略 

 

谈判中有效倾听的技巧


谈判中有效倾听的技巧

谈判需要双方的沟通、交流、讨论、争斗,是否善于倾听,则关系到谈判能否获得后的成功,同时也关系到能否取得有利于己方的谈判结果。

这里所说的倾听,指的并不是被动地接受,而是一种主动行为。在倾听的过程中,谈判者不只是机械地“竖起耳朵”就行了,而是应该让脑子高速运转起来。不但要跟上对方的思路,还要努力捕捉 到所有有利于或者是不利于自己的谈判信息,尽量找出对方话里的漏洞,并做好应对的准备。所以,倾听不是简单地听,而是要全身心地投入、专注地听。

在谈判桌上,谈判双方的每一句话、每一个举动,都有可能左右谈判的结果,因而倾听便显得十分重要。而有些谈判之所以没有达到目的,很多是因为谈判者并没有真正懂得如何倾听,这样就间接 拖慢了谈判的节奏和进程,从而没能及时、顺利地解决双方的冲突和纷争,后导致谈判根本无法顺利进行下去。

另外,谈判过程中竞争激烈,双方难免尔虞我诈,因此更应该密切关注对方所说的每一个字、每一句话。不仅要钻研其表面意思,还需要结合谈判进行时的具体情形,深入考虑并斟酌,以识破对方 暗藏在话里的玄机。假如你没有认真倾听对方说的话,则很可能会在一时的疏忽中落入对方的圈套。

比如,在一场关于保险索赔的谈判中,理赔员说:“如果我只能赔给4000元,您是否可以接受?”这一“如果”、“只”不就很明显地在告诉对方这一价格只是自己的初步试探吗?并且在开出价钱后还 征求对方的意见,看对方是否能够接受,这不是明显地表示出对自己的开价一点信心都没有吗?善于谈判的人正是要从对方的话里听出他内心的真实想法,从而步步逼近,取得谈判的成功。

在谈判过程中,仔细倾听对方的讲话,认真地加以分析和提炼,就能获取很多有用的信息。这些信息能够让你更加了解对方,从而帮助你准确地把握时机,在谈判中掌握主动权。

 

 

如何把握谈判主动权

 

如何把握谈判主动权

谈判要争取掌握主动权,要做到制人而不制于人。在谈判中,主动权总是操纵在实力强的一方手里,对于稳操胜券的主动方来说,“一步主动则步步主动”。所以我们认为,不仅同其他人合作要 占主动,竞争中要占主动,就是在谈判中同样也要占主动。

在谈判中占据主动的方法很多,可以参考以下几条计策,巧妙地掌握谈判的主动权。

(1)针锋相对

针对谈判对手的论点和论据,逐一予以驳斥,进而坚持自己立场的毫不客气的做法。

(2)后通牒

在谈判进行到一定阶段(多为中后期)遇到僵局时,为了打破僵局以及避免对方的纠缠,一方提出某个新条件或某个新期限作为决定合约成败的终条件,并逼对手做出终答复或选择的做法。这种策略又叫“边缘政策”。

(3)假装

在谈判中,依照对手的言语或谈判情况,表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态以唬住对手,动摇其谈判决心的做法。因该计策注重外相的表演,也可称之为“虎啸计”。

(4)大预算

在谈判中,对某方案表示兴趣的同时,又以大预算或大授权的限制向对手施压的做法。

(5)把话说绝

在谈判中,对己方的立场或对对手的方案,以性的语言表示肯定或否定的做法。

(6)深思熟虑

在谈判中,尽可能地利用时间的空当,对对手提出的问题进行细致的琢磨,争取主动权。

任何人都有弱点,特别是一些能对此次谈判造成致命影响的弱点,这时可以他的弱点掌握的主动权,获得更多的利益。所以,在谈判中,你要通过各种渠道获得对方的弱点,这些弱点可以是对 方个人的,也可以是他所在的组织的。在所有的弱点中,对方的真正需求是弱点。“弱点”就是心理上的“软肋”,就意味着“让步”。

商务谈判技巧和策略

 

商务谈判技巧和策略

威胁在谈判过程中是经常可以见到的,不同点只在于有时十分见效,有时却没有丝毫的作用;有时效果很明显,有时效果却显现不出来;有的人善于利用,有的人则不太擅长。但无论怎样,威胁策略 在谈判中都是一种很重要的技巧,只要运用得当,就完全可以达到所预期的目的。

美国汽车行业的巨头艾柯卡一次想要给工人们降薪以度过危机。在跟工人们谈判时,艾柯卡先是反复强调公司目前的困境,希望大家可以理解公司的这项决定,等公司情况好转,马上给大家加薪水 。但是,艾柯卡不能说服这群固执的工人。

于是,艾柯卡想出了后一招,他告诉工会:“我希望明天一早你们能作出决定。你们要是不肯帮我的话,我也不客气了。明天上午我就宣布公司破产,到那个时候就不是我在痛苦了,而是你们。我 再给你们几个小时考虑,到底该怎么做,你们自己决定。”

这下工人们慌了手脚。想到公司破产后自己的情况会更糟,后便不得不答应了艾柯卡的条件。实际上,艾柯卡不一定真会宣布公司破产,但面对当时的情形,他只有使用这种威胁策略了。

知名谈判家盖温·肯尼迪认为,要想使威胁达到目的,主要得看威胁的内容。具体地说,它有赖于两个相互关联又各不相同的因素。

一是实施威胁的可信程度。实施威胁的可信程度,就是说一定要让对方相信你对他的威胁并不是在吓唬他,而是说得出就做得到的,这样他才会真正害怕。只有害怕了,他才会乖乖地听你的话。如 果你的威胁像是跟他开玩笑一样,没有人相信你会真的去做,那么这一威胁的效果也就被削弱到小了。

二是威胁给对方造成危害的程度。威胁给对方造成的危害程度一定要足够大,这才能逼迫对方屈服。在你向对方发出威胁后,对方一定会面临两个选择:答应你,或者不答应你。这时他就要比

较两者可能对他造成的危害:如果答应你,他会有什么损失?如果不答应你,他又会有什么损失?如果后者的危害程度大于前者,那么为了减少损失,他也就只能选择答应你了。

威胁策略的大好处就在于即便对方再不情愿,他也必须权衡利弊,重新选择有利于自己的条件。而这个选择,往往就是你对他的要求。在谈判的关键时刻运用威胁的方法,通常可以使对方让步, 从而达到自己想要的效果。

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