浪途营销库LOGO

您当前的位置:首页 > 销售话术 > 聊天话术 > 正文

谈判僵持不下怎么办 商务谈判中的语言技巧

时间:2020-07-03 01:18:59来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:目录1.谈判僵持不下怎么办
2.商务谈判中的语言技巧
3.成功的商务谈判案例 谈判僵持不下怎么办
谈判僵持不下怎么办有时在谈判中,对方会摆出打拉锯战的态势,这时你需要做的就是出其不意,发出“后通牒”。有效
目录1.谈判僵持不下怎么办
2.商务谈判中的语言技巧
3.成功的商务谈判案例 

 

谈判僵持不下怎么办


谈判僵持不下怎么办

有时在谈判中,对方会摆出打拉锯战的态势,这时你需要做的就是出其不意,发出“后通牒”。

有效的“后通牒”往往能达到出人意料的效果。发出“后通牒”的主要内容是,在谈判桌上给对方一个突然袭击,改变态度,使对方不知所措。对方本来认为时间还算宽裕,但突然听到一个要 终止谈判的后期限,而这个谈判成功与否又与自己关系重大,一般都会手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备,在经济利益和时间限制的双重驱动下,就不得 不屈服。

美国底特律一家汽车制造公司与德国一家公司谈判时,就运用了后通牒策略而达到了谈判的目的。当时,由于双方意见不一致,谈判进行了一个多月仍然没有结果。同时,别国的订货单又源源不 断。这时,美方总经理下了后通牒:“如果你还下不了决心的话,5天之后就没有这批货了。”眼看所需之物要被抢购一空,德方不由得焦急起来,立刻就接受了谈判条件。于是,一场持久的谈判以美 方胜利告终。

但是要注意的是,后通牒策略并非屡试不爽。一旦被对方识破,后通牒的威力可能会反作用到自己身上。

发“通牒”时你一定要把话说到点子上。当你出其不意地提出后期限时,你必须语气坚定、不容通融,不可使用模棱两可的话语,防止对方存有希望,以致不愿签约。因为对方一旦对未来存有希 望,想象将来可能会给自己带来更大的利益时,就不肯后签约。坚定有力、不容通融的语气会促使他们下定后的决心。

而在提出时间限制时,一定要明确、具体。在关键时刻,你不可说“明天上午”或“后天下午”之类的话,而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”等更具体的时间,这样会使对方有一种时 间逼近的感觉,不会有心存侥幸的余地。

此外,发出后通牒时言辞要委婉。由于后通牒本身具有很强的攻击性,如果你再言辞激烈,极度伤害了对方的感情,对方就很可能会一时冲动挺而走险,甚至退出谈判,这对双方都是不利的。

“后通牒”常常在谈判双方争执不下、陷入僵持阶段,对方不愿做出让步以接受交易条件时采用。实践证明,如果一方根据谈判内容限定了时间,发出了后通牒,另一方就必须考虑是否准备 放弃机会,牺牲前面已投入的巨大谈判成本。

 

 

商务谈判中的语言技巧

 

商务谈判中的语言技巧

谈判是一个智力、技能竞争的过程。它受到人的思想情绪、谈判内容、周围情境等很多因素的制约。谈判的过程一般来说总是复杂多变的,节外生枝、出现始料未及的情况是常有的事。因此,谈判 中特别是开始时,说话一定要注意分寸,给自己留有余地。也就是说,你在与人交谈中,有些话要尽量避免说死,使说话具有一定的弹性,不能说“满口话”,以便给自己留有可以进退自如的余地。否 则,容易使自己处于被动的地位。

运用模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段。模糊语言灵活性高,适应性也强。谈判中对某些复杂的论点或意料之外的事情,不可能一下子作出准确的判断,这时就可以运用模糊语言来 避其锋芒,以争取时间进行必要的研究和制定对策。

比如对某些很难一下子作出回答的要求和问题,可以说,“我们将尽快给你们答复。”“我们再考虑一下。”“近几天给你们回音。”这里的“尽快”、“一下”、“近几天”都具灵活性,留 有余地,可避免自己盲目作出反应而陷入被动局面。

在商品经济日益发达的今天,一个企业在产品销售、原料购置过程中,相互竞争的情况已是司空见惯。因此,对一个企业来说就必然面临选择哪一个确定对象的问题。在这整个过程中,谈判就又有 了“探测器”的功用。此时说话留有余地就显得更重要,它可使企业进退自如,获取更大的利益。

某服装公司新设计的冬装款式新颖别致,一上市就十分抢手。因此,准备购进一大批原料大批生产。消息不胫而走,很快就有本市和外地的几家毛纺厂的推销员来厂洽谈生意。该公司也有意先派出 采购科的一般人员与之接触。在洽谈过程中,一方面先了解各厂的情况,暂时不定案,而以“贵方的意思我定转告公司上级,只要品质可靠、价格合理,我想是会被考虑的”之类的话来作答。通过

洽谈,在摸清情况、反复权衡的基础上确定了其中的一家,原料质高价廉,仅此一项就让公司获利不小。

在商业谈判中,为使自己进退自如,还常采用卖方叫价提得高些,买方出价有意低些的方法。德国某公司一次来中国推销焊接设备,一套设备对方先报价40万美元,声明这是考虑到初次交易为赢得 信誉而出的优惠价。但经我方再三讨价还价,后以27万美元的价格成交。生意谈成的时候,对方经理又做了一个夸张的仰头喝药的动作,开玩笑地说:"27万美元卖给贵方,我可是大蚀老本了,回去怕 要服毒自杀了。”事实上,该公司的这种设备曾多次以二十几万美元的价格出售过,首次报价40万美元以及他的声明和玩笑,都不过是虚张声势,给自己留有足够余地的一种手段。

谈判是一个复杂的过程。如果把谈判称做一种艺术,那么它就是一种综合性的艺术。语言的艺术手段只是谈判整体艺术中的一个重要组成部分。一项谈判要获得成功,还须依赖于谈判者本人渊博的 知识、灵活清醒的头脑、惊人的洞察能力、果决的处事等素质。

成功的商务谈判案例

 

成功的商务谈判案例

有时候,在谈判中双方的利益往往是一致的,一方得到的多,另一方必然就得到的少。这个时候要实现双方的共赢,就要求我们在追求自身利益的同时,也要主动关心对方的利益,多为对方着想, 并以此来换取双方的真诚合作。

任何一个具有战略眼光的谈判者都知道,在谈判的时候不能太贪心,不能妄想拿走谈判桌上的后一分钱。也许你会认为自己获得胜利了,但若是对方感觉你把他打败了,对于你以后的长远发 展来说是不会有任何益处的。

留在谈判桌上的后一分钱是特别昂贵的,说不定什么时候你就要因为它而牺牲更多。因此,在谈判桌上留下后一分钱,甚至去主动关心对方的利益,使对方感觉他也是赢家,这样的谈判才可以 达到双赢。

美国知名成功学励志大师戴尔·几乎每季都要租用纽约一家饭店的大礼堂20个晚上,用来为学员讲授社交训练课程。

有一次,他刚开始授课时,忽然接到通知,这家饭店要他付出比原来多2倍的租金。而这个消息传来以前,讲座的票都已经发出去了,改变地点是不可能的了。

当然不愿意出这么高的租金,他要去交涉。怎样才能交涉成功呢?两天以后,他去找经理,说:“听说你们想要提高租金,我感到十分震惊。不过,我非常理解你们。因为你的责任是让饭店尽 可能地多盈利。但假如你坚持要增加租金,那么让我们拿来一张纸,把它给你的好处和坏处都写下来。”

“先讲有利的一面。大礼堂不出租给讲课的而出租给举办舞会、晚会的,这是十分有利的。这些活动给你带来的利润要远远高于租给我举办讲座的收入。”

“现在,来考虑一下不利的一面。首先,你增加我的租金,却降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金,我势必会再找别的地方举办训练班。

“还有一件对你不利的事情。我举办讲座吸引了许多有文化、受过教育的中上层管理人员到你的饭店来听课,这本身就是很好的免费广告啊。事实上,即使你花5000元钱在报纸上登广告,也不可 能邀请这么多人亲自到你的饭店来参观,可我的训练班给你邀请来了,这难道不划算吗?”

讲完后,告辞了,并说:“请仔细考虑后再答复我。”第二天,饭店经理答应将租金提高1倍,而不再是2倍。

这个例子中,一直是站在对方的立场上谈论对方的利益,讨论如何才能有利于对方,后不但顺利实现了自己要降低租金的目的,还让对方觉得自己也从中获得了许多利益,并且心甘情愿地 与自己达成协议。在这件事情上,接受了把租金提高1倍,而不是一点都不肯让步,也是在谈判桌上给对方留下一些东西,从而赢得了谈判后的成功。可见,谈判中只有充分考虑对方的利益,让 对方也有利可图,才会给自己留下赚取利益的机会,才会使谈判获得成功。

在商业谈判中,当有矛盾发生时,试着先将自己的想法放下,设身处地地站在对方的立场上,仔细地为别人想一想,你将会发现,许多事情的沟通并非想象的那样难。没有人会拒绝善意的提醒,对 方一旦按照你的思路考虑问题,则成功可期。

本文谈判僵持不下怎么办 商务谈判中的语言技巧,链接地址:https://www.kayeku.com/lths/14491.html 是由作者(话术砖家)编辑整理,于2020-07-03 01:18:59发布,来源浪途营销库,谈判僵持不下怎么办 商务谈判中的语言技巧这篇文章现在的点击量是0次,如若本文无法满足你的需求推荐阅读以下相关文章。

关键词:

推荐专题

地板销售话术900句 水果销售技巧和话术 家装销售话术900句 木门销售技巧60个话术 茶叶销售话术900句 卖空调销售技巧和话术 销售茶叶的技巧和话术 防晒霜的销售话术 卫浴销售技巧和话术 化妆品销售技巧和话术 销售话术开场白 茶叶销售技巧和话术经典语句 房地产销售话术 做销售的技巧对话 药品销售技巧和话术经典语句 销售技巧和话术培训 护肤品销售技巧和话术经典语句 珠宝销售技巧和话术 家装销售技巧和话术 服装店导购员销售技巧和话术 卖房销售话术900句 集成灶整套销售话术 理财销售话术900句 包包销售话术900句 八大销售技巧 销售赞美男士18句话术 卖鞋子销售技巧和话术 电话销售话术开场白 销售酒的技巧和话术 卫浴销售话术900句 衣服销售技巧和话术经典 商铺销售技巧和话术 地摊销售技巧和话术经典 纸尿裤销售技巧和话术 客户进店销售员话术 销售茶叶的技巧和话术 养生销售技巧和话术 销售衣服技巧和话术经典语句 卖女装的销售技巧和话术 建材电话销售话术 建材电话销售话术 美容院肩颈销售话术 会员卡销售技巧和话术 舞蹈销售话术 销售房子技巧和话术 卖楼房销售技巧和话术 手机销售话术900句 内衣销售技巧和话术 房子销售技巧和话术 销售回访电话话术技巧 瓷砖销售技巧和话术经典语句 女装销售技巧和话术经典语句 孕婴店销售技巧和话术 鞋子销售话术900句 课程顾问销售技巧和话术 微信销售技巧和话术 黄金饰品销售话术100问 家电销售技巧和话术 卖灯具销售技巧和话术 化妆品销售技巧和话术经典语句

销售技巧和话术-销售技巧经典语句与电话营销话术,浪途营销库

备案号:>粤ICP备17162187号 合作/投诉:azhise@qq.com

声明:本站文章均来自互联网,不代表本站观点,如有异议,请与本站联系