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策略性商务谈判技巧 谈判的注意事项

时间:2020-07-03 01:18:31来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:目录1.策略性商务谈判技巧
2.谈判的注意事项
3.谈判的技巧和策略 策略性商务谈判技巧
策略性商务谈判技巧在谈判中要记住,间有艺术,答也有技巧。假如问得不当,就会不利于谈判;万一答得不好,同样也会使己方陷入被动局面。
目录1.策略性商务谈判技巧
2.谈判的注意事项
3.谈判的技巧和策略 

 

策略性商务谈判技巧


策略性商务谈判技巧

在谈判中要记住,间有艺术,答也有技巧。假如问得不当,就会不利于谈判;万一答得不好,同样也会使己方陷入被动局面。

在谈判中,回答问题可不是一件简单的事情。因为,谈判者不仅要根据对方的提问来做出回答,还要尽可能地把问题讲清楚。况且,谈判者对自己回答的每一句话都负有责任,因为对方有可能把回 答理所当然地认为是一种承诺,这就给回答问题的一方带来了一定的压力。因此,一个谈判代表水平的高低,在很大程度上取决于他回答问题的水平如何。

在谈判的时候,谈判者可以运用将错就错、答非所问的幽默技巧,来巧妙地扭转不利于己方的局势。

答非所问是指答话者故意偏离逻辑规则,不直接回答对方的提问,而是虽然在形式上响应了对方的问话,却通过有意的错位造成幽默的效果。答非所问并不是真的逻辑上产生混乱,而是以故意假装 错误的形式,幽默地表达潜在的含义。

一个爱缠人的先生盯着小仲马间道:“您近在做些什么呢?”

小仲马平静地答道:“我正在蓄络腮胡子,难道您没有看见?”

这位先生问的是小仲马近来做了什么重要的事情,小仲马故意把蓄胡子当作极重要的事情,显然与问话目的不相符合。

小仲马自然是懂得对方问话的意思,但是他偏偏答非所问,用幽默来暗示那位先生:不要再纠缠了。表面上,他好像是在回答那位先生,其实却没给他什么有用的信息。

在谈判中,利用这种幽默技巧也会起到让对方摸不清己方虚实的作用,进而赢得谈判的主动权。

答非所问需要讲究技巧,抓住表面的某种形式上的关联,不留痕迹地避开实质层面,有意识地去中断对话的连续性,求得出其不意的效果。这种幽默旨在另起新灶,从而跳出被动局面。

有个来自某发达国家的外交官间一个来自非洲某落后国家的大使:“贵国的死亡率肯定不低吧?”大使马上回答:“跟贵国一样,每人死亡一次。”

故事中,其实原本外交官的问题是就整个国家而言,是通过对非洲国家落后面貌进行讽刺来挑衅的。但这位聪明的大使没有理会他问话的要害点,却故意将死亡率放到每个人身上,颇具匠心的回答 营造了别样的幽默效果,有效地回敬了那位外交官的傲慢,维护了本国的尊严。

在谈判中,由于双方在表达和理解上的不一致,错误理解对方说话意思的事情是常常会发生的。如果谈判对手对你的答复做出了错误的理解,而这种理解又恰恰有利于你时,你大可不必去更正或解 释,而应该很幽默地将错就错,因势利导。总而言之,谈判中的应答技巧并不在于问题回答得对或者错,而在于应该说什么,以及如何说,怎么更好地处理突发情况等。

 

 

谈判的注意事项

 

谈判的注意事项

不管是哪一种形式的谈判,要获得成功都需要进行精心的准备。你可以运用一些技巧和谋略来使这些准备精益求精,并用个人风格为这些技能增添风采。谈判开始之前,你应该对谈判的方方面面了 如指掌,明确谈判重要的细节。谈判前的准备工作是必不可少的,主要需注意以下几点。

(1)知己知彼

首先是谈判中的论点问题。当开始直接对话的时候,一定要确保自己对谈判议题比对手有更多的了解。其中,解决价格难题又至关重要。在谈判对手眼中,价值总是至上的。为此,你必须对此做充 分的调研,并确保调研后,你能对该劳务或产品所持的基本价格做出定论。

其次是谈判对手的问题。尽可能多地了解对手,了解其谈判以外的个人要求。你可以先从外围开始接触,如研究与竞争对手相关机构的情况,并把初的接触点定得尽可能高一些。例如,尽可能地 接触你的竞争对手的领导层。

后是多问几个“为什么?”了解到对手的低要求是什么,或大希望是什么(大极限),你就能掌握谈判主动权。比如,你作为进口洗衣机的一方与出口洗衣机的一方就价格问题谈判,对方报价 甚高,你可以间他:“为什么有这么高的报价?”对方自然会向你说出支持其报价的依据,如洗衣机性能良好、是新产品、是双缸洗衣机等,而如果你早已运用了调查法对同类产品进行过一番周密的了 解,你就可以逐项反驳,从而迫使对方作出让步了。

(2)收集“隐讳事机”

当准备谈判的时候,要对这样一件事情保持警觉,即并不是每一件事情都表里如一。也许某位买主除了买东西外,还想和你的公司建立一种关系;也许对方是想了解一下你的生意运作情况,以便其进 入这一领域;也许对方是想教训一下另一位供货商,等等。在谈判领域,这些隐藏的动机被称为“隐讳事机”。

隐讳事机很难被侦察出来。所以在谈判过程中,你一定要留心隐讳事机存在的可能性,因为你不可能在会谈进展的初期或者通过直接询问的方式发现这些。作为不断完善准备工作的一部分,你应该 尽大可能去收集有关这些动机的信息。知道对方的动机越多,自己取得谈判成功的可能性就越大。

(3)载录相关信息

谈判开始前,应先在头脑中列张相关信息清单,比较好能用笔在纸上记录下来。研究表明,写下谈判的相关信息,可以有助于日后谈判者更好地回忆起相关的内容。同时记录信息也可以作为一种调和 矛盾的工具。如果对方恼羞成怒,你也不必拍案而起,说句:“让我们查查记录。”或“根据我们的记录反映,……但你说……”这样做可以缓和紧张的对立气氛,有助于避免争端。

兵法上有言,“知己知彼,百战不殆”。谈判的过程其实就是一个没有硝烟的战场,知己知彼的方法同样适用于谈判中。只有知己知彼,才能掌握谈判的主动权,达致获胜的目的。

谈判的技巧和策略

 

谈判的技巧和策略

谈判开始时,虽然双方人员都彬彬有礼,但内心往往忐忑不安。尤其谈判时更是如此。因此,不能一碰面就急急忙忙地进入实质性谈话,要善于运用迂回入题的策略,一定要用足够的时间,使双方 协调一致。这样,就可以消除双方尴尬状况,平息自己的情绪,使谈判气氛得轻松、活泼,为谈判成功奠定一个良好的基础。

迂回入题的做法有很多,一是可以从题外话入手。题外话内容丰富,可以说是信手拈来,不费力气。你可以根据谈判时间和地点,以及双方谈判人员的具体情况,脱口而出,亲切自然,不必刻意修 饰,否则反而会给人一种不自然的感觉。

二是可以从自谦上入手。如对方为客,来到己方所在地谈判,应该谦虚地表示各方面照顾不周,没有尽好主人之谊请谅解,等等。也可以由主人介绍一下自己的经历,说明自己缺乏谈判经验,希望 各位多多指教,希望通过这次谈判建立友谊,等等。

三是从介绍己方谈判人员入题。可以在谈判前,简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄和成果等,由此打开话题,既可以缓解紧张情绪,又不a锋芒地显示了己方强大的阵容,使对方不敢轻举妄 动,等于暗中给对方施加了心理压力。

四是从介绍己方的基本情况入题。谈判开始前,先简略介绍一下己方的生产、经营和财务等基本情况,提供给对方一些必要的资料,以显示己方雄厚的实力和良好的信誉,坚定对方与你合作的信心 。

而在谈判中使用迂回战术,还可以起到给对方留面子的作用。每个人都有受尊重的需要,能否维护对方的自尊心,常常是影响谈判成败和合作关系好坏的直接原因。拒方的要求,阐明与对方不 一致的观点,或批评对方时,说法不当极容易引起对方的敌意或不快。这时,委婉含蓄的表达,既能说出难言的意思,又使对方乐于接受。

出色的谈判者都善于顾全双方的面子,使谈判得以在融洽的气氛中顺利进行。况且商业谈判不仅仅是为了追求经济利益,建立良好的人际关系也是目标之一。你既要有勇气说“不”,又不要把“不 ”字直白地说出来。委婉是将谈判的问题与人区别对待的高明艺术手段。

如果你没有听懂对方的话,说“我没听明白,请你再说一遍”就比说“你没说清楚,请再说一遍”要好。如果你对对方感到不满,说“我对此感到很失望”比说“我对你感到很失望”要好。如果你 不打算接受对方的苛刻要求,说“对你们的这一要求,我们打算商量一下再与你们联系”比说“你们的这一无理要求,我们是不能接受的”要好。

在商业谈判中,学会使用含蓄委婉的说话方式,不但不会伤害对方的面子,还会为自己留下退路,对方也不会因此而迁怒于你。此外,对方还有可能会因问题没有得到解决而烦恼,从而使事情出现 转机。可以确定的是,无论结局如何,对方都会对你非常尊重,并理解你的做法。

在商业谈判中,语言至关重要,它是说服对方达到商业目的的工具,是为更好地说服对手而服务的。但说服对方并不容易,往往越是重要的谈判,说服的难度就越大。这就需要你使用迂回沟通战术 ,“王顾左右而言他”,委婉地向对方表达自己的想法。

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