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如何增强谈判技巧 怎么提高谈判技巧

时间:2020-07-03 01:18:04来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:目录1.如何增强谈判技巧
2.怎么提高谈判技巧
3.商务谈判策略与技巧 如何增强谈判技巧
如何增强谈判技巧同情弱者是人性天生的弱点,再铁石心肠的人,内心也有颗同情的种子。现代社会,无处不存在谈判。谈判过程中,我们也可
目录1.如何增强谈判技巧
2.怎么提高谈判技巧
3.商务谈判策略与技巧 

 

如何增强谈判技巧


如何增强谈判技巧

同情弱者是人性天生的弱点,再铁石心肠的人,内心也有颗同情的种子。现代社会,无处不存在谈判。谈判过程中,我们也可以抓住人们这一共性心理,在言语上适当示弱,在对方放松警惕心理时 ,再提出我们的要求,完成谈判目的也就容易得多。

汽车巨头亨利·福特公司的贸易业务很忙。他们的桌子上总是堆满了各种催账单。福特每次都是大概看一眼后,就把账单扔在桌子上,对经理说:“你们看着办吧,我也不知道该先付谁的好!”但是 有一次,他从一大堆账单中抽出一张对财务经理说:“马上付给他!”这是一张传真来的账单,除了列明货物标的、价格、金额外,在大面积空白处还画着一个头像,头像正在滴着眼泪。

“看看,人家都流泪了,”福特说,“以快的方式付给他吧!”

谁都明白,这个催账人并非真的在流泪,他之所以急着催账,可能另有苦衷或急需资金,她的几滴眼泪迅速引起对方重视,以快的速度要回了大笔货款。看来,这眼泪的威力实在不可小看啊!

当然,现代社会的谈判,并不是说凡事都要摆出一副可怜兮兮的样子,流下几滴泪。而是说,当我们谈判时,应该调动听者的同情心,使对方首先从感情上与你靠近,产生共鸣。这就为你问题的解 决与事情的办成打下了基础。人心都是肉长的,只要我们能适度示弱,对方是会动心。

那么,谈判中,我们该怎样用语言示弱,从而操控对方的同情心呢?

1.扬人之长,揭己所短

这一心理策略的目的是使交易重心不偏不倚,或使对方获得一种心理上的满足,从而达到目的。

有个人非常善于做皮鞋的生意,在相同的时间里,别人卖一双,他就可以卖几双。别人问他做生意有何诀窍,他笑了笑说:“要善于示弱。”

他举例说:“有些顾客到你这里来买鞋子,总是东挑西拣到处找漏子,把你的皮鞋说得一无是处。而有的顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋比较好,价格又适中,式样与做工又如何精致,好像他们是 这方面的专家。这时,你若与之争论毫无用处,他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。而你要学会示弱。比如,你可以恭维对方确实眼光独特,很会选鞋挑鞋,自己的皮鞋确实有不足之处 ,如式样并不新潮,不过较稳罢了,鞋底不是牛筋底,不能踩出笃笃的响声,不过,柔软一些也有柔软的好处。你在表示不足的同时也借此机会从侧面赞扬一番这鞋子的优点,也许这正是他们瞧中的地 方,可以使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗!善于示弱,满足了对方的挑剔心理,一笔生意很快就成功。”这就是他卖鞋的妙招。

这里,这位商人之所以能生意兴隆,主要就是他抓住客户爱挑剔的心理,懂得示弱。客户挑剔鞋子,实际上是满意鞋子存在的某些优点,如果我们面对客户的挑剔采取反驳的态度以证明产品的可靠 ,此时,可能我们是保住了产品的名誉,但却失去了一个客户。

同样,在谈判中,如果我们死守自己的立场,不肯示弱的话,估计迎来的不是谈判的僵局就是以失败告终。

2.硬话软说,不卑不亢

其实,在这里,我们所说的示弱并不是真的在示弱,也并不是非得以眼泪才能博得对方的同情,只不过是一种说话的技巧,以达到你的谈判目的。在生活中,我们常常会听老人们这样说:“软刀子更 扎人!”也就是说,我们在谈判过程中,要硬话软说,同时,我们的态度要不卑不亢。

有位教师,教学科研成绩突出,各项条件具备,但职称总评不上,原因是他与校领导关系不好。此君上告到上级主管领导处,虽然竭尽所能让领导引起对自己处境的同情,但仍收效不大,这位领导 听后反而推辞说:“评不上是你学校的问题,学校不上报,我又有什么办法?”此君早有心理准备:立刻说:“如果学校能解决,我就不会来麻烦您了。我是逐级按程序反映。您是上级领导,而且又主管这 方面的工作,下面在这方面出了问题,您是有权过问的。如果您不及时处理,出现更大麻烦,那就晚了。我想,只要您肯过问,您的意见他们会听的。”这番话很奏效,这位领导很快改变了态度,事情 终得以解决。

与其说这位教师是在求上级办事,不如说是和上级谈判,他者一番话的言外之意是:“处理此事是您的责任,如果你不过问就是失职,那么,我还会向更高的上级领导反映,那时,您可就被动了。” 虽然是示弱,但却显得不卑不亢,让对方不得不处理此事。

总之,谈判中,我们说话不可太强硬,要想让谈判结果朝着我们希望的方向发展,就需要学会适当示弱,激发起对方内心的同情心,令其放松警惕的心理,此时,我们就掌握了谈判中的主动权,令 谈判成功自然水到渠成!

 

 

怎么提高谈判技巧

 

怎么提高谈判技巧

无论是商业还是政治或者是其他活动,都离不开谈判,通过谈判而达成一致意见,签订协议并通过认真履行使双方获益。而谈判行为是一项很复杂的交际行为,它伴随着谈判者的言语行动、行为互 动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判过程中,能否成功识别出对方的现实动机和长远目的、对方派出人员的权限乃至其心理状态、个性特征等,在很大程度上能影响着谈判的成败与否。

美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说,谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事,这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为 的第一环节中,去赢得对方的依赖,继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性,加之游戏能允许的手段性,谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手,取得胜利, 这就使得本来很复杂的行为变得更加真真假假,真假相参,难以识别。同时,谈判中,对方说的每一句话对于我们来说,都可能是一个“套儿”。从这个角度看,我们只有懂得从对方心理角度出发,在 陷阱面前懂得说话迂回,才能操纵对方心理,并反败为胜,取得谈判的主动权。

在美国某乡镇有一个由12个农夫组成的陪审团。有一次,在审理了一项案件之后,陪审团中的n个人认为被告有罪,只有一个人认为被告不应该判罪。由于陪审团的判决只有在其所有成员一致通过的 情况下才能成立,于是这12个农夫花了一整天的时间,想说服那位与众不同的农夫改变初衷。傍晚,天空中忽然乌云密布,眼看一场大雨就要来临,那12个农夫都急着要在大雨之前赶回去,好把放在屋外 的干草收回家,可是,另外那个农夫却仍旧不为所动,坚持己见,12个农夫个个都急得像热锅上的蚂蚁。他们的立场开始动摇了,后,随着“轰隆”一声雷鸣,这12个农夫再也无法等下去了,他们转而 一致投票赞成另一个农夫的意见:宣告被告无罪。

在这一谈判案例中,这位胜利的农夫在面对强大的谈判阵容的时候并没有轻易就范,而是利用了其他农夫都急于结束谈判的心理,向他的对手们展开心理攻势,让对手急得像热锅上的蚂蚁,终, 在忍无可忍的情况下,这群农夫放弃了自己的立场:宣布被告无罪。

可见,我们在谈判中处于劣势时,要沉着镇静,根据不同的情况构思不同的反击策略,在说话时不要撞在对方的枪口上,而应该用迂回的语言,保护自己的利益,取得谈判的胜利。

一场谈判如同一次战斗,要了解那么多的材料,并进行综合、分析、推理、决策,大家都没长前后眼,不能未卜先知,我们一不小心就会陷入对方设定的陷阱中,为此,懂得掌握对方心理,巧妙反 击就很重要。

一般来说,如果我们了解到了对方的心里优势或者心机后,就要避其锋芒,当对方发现自己的优势并没有起到作用后,就会显得焦急,此时,谈判的主动权就会立刻转交到我们手里。

那么,我们该怎样说话才能让对方产生焦急的心理呢?

1.拖延术

在上述谈判实例中,那位坚持己见的农夫用的就是一种“拖延”术,向他的对手们展开心理攻势,从而赢得了这场看似无望的判决的胜利。因为谈判结束的时间被称为“死线”,在一般情况下,谈 判者都要保密自己的后期限和“死线”,因此在谈判中,往往会出现这种情况,双方都希望摸到对方在谈判中的“死线”,以争取主动;与此同时,都对“死线”严格进行保密。

在针对谈判“死线”的时候,谈判者常常采用欲擒故纵的拖延技巧,但在运用这种技巧的时候,要注意以下几点:

(1)

每一次“拖延”不能拖死对方,要给对方一个回旋的余地。例如,在改变与对方的谈判日程时可说,“因为还有别的重要会见。”在神秘中仍给对方一个延后的机会,待到对方等到这个机会时, 会增加一种珍惜感。

(2)

在拖延的时候,要注意考虑自己手中一定要有几个有利的条件重新把对方吸引回来,不能使自己的地位僵化,否则,一

“拖”即逝,无力再拉回对方。

(3)

在采取拖延技巧的时候,一定要注意自己的言论,说话要委婉,避免从情感上伤害对方造成矛盾焦点的转移。

2.补救术

这种说话策略是用来补救我们已经陷入对方陷阱的措施。比如对方诱导你承认了他们的报价,你失口承诺认可了对方的报价,如果发觉得及时,可马上纠正—“当然,这个价格尚未计入关税税额” ,如果发觉得较迟,你可通过助手补充纠正,“请注意,刚才张先生所允诺的价格,是以去年底的不变价计算的,因此,还需要把今年头八个月的涨价比率加上去。”当对方听到你已经巧妙绕开了陷阱 后,会立即乱了方寸,这时,便是我们展开进攻的时机了。

总之,谈判是富有竞争性的合作,虽然不是战争,不是你死我活,你输我赢,但是谈判也绝不是找朋友,推心置腹。谈判虽然是遵循互利互惠的原则,但双方皆赢的利益结果很难对等。在这种双方 都希望争取大利益的心理游戏中,就允许双方施展谋略,寻获更多利益。这是规则。在谈判中声东击西,迁回式说话也是自我保护、扰乱对方方寸的心理战术,更是谈判高手惯用的技

巧!

商务谈判策略与技巧

 

商务谈判策略与技巧

谈判过程中,只要我们抓住对方的心理,根据对方不同的利益需求,适时说出让对方毫无对策的话,我们势必会掌握谈判的主动权。具体来说,我们可以根据对方不同的心理,说出不同对策的话:

1.出其不意,让对方迅速做出回应

在某国的一家实业公司获得了一个有二等汽车出卖的信息。

几天之后,该公司董事长的办公桌上出现了一份报告,这份报告的内容是:在南美的智利,一家铜矿公司近倒闭。矿主在事前订购了美国道奇、西德奔驰等各种型号大吨位载重货车、翻斗车共计 1500辆,全部是新车。为了偿还债务,矿主决定将这批新车折价拍卖。看了这份报告,董事长眼前一亮。1500辆折价拍卖的新车,是多么具有诱惑力呀!

但在该公司获得这一信息的时候,在香港、在智利,甚至在全世界,这已经是一个公开的秘密。此时,时间就是金钱,于是,他果断地授权采购人员说:“只要质量好,价钱便宜,你们说了算。”

该公司的采购小组立即飞往智利,同行的还有汽车方面的技术专家。他们对这批共1500辆、崭新的各种载重汽车,像体格检验一样,一辆一辆地进行技术检验,现场验货。后结果表明,它们的质 量是令人满意的。

随后,双方开始坐下来谈判,经过一番紧张的讨价还价之后,这批载重7---30吨的汽车,矿主同意以低于原价38%的价格出售给该公司,仅此一项,他们就节约了外汇2500万美元。谈判获得了空前的 成功。

这个公司从获得这个信息到成交这笔生意,仅仅只花了3个月的时间。

这笔生意之所以能够迅速地成交,一是矿主急于尽快偿还债务,达成交易的心情迫切。二是董事长授权,“只要质量好,价钱便宜,你们说了算。”这样一句果断的话自然会让谈判对方也作出果断 地回应。如果没有这一客观条件,单方面讲求迅速往往会导致“欲速则不达”的结果。在有多角竞争的潜在威胁的时候,速度具有决定性的意义。否则,拖拖拉拉,贻误战机,就会让你的对手捷足先登 。

2.下后通碟

美国的一家航空公司要在纽约建立一座规模庞大的航空站,他们找到实力强大的爱迪生电力公司,希望该公司能在电价方面给予优惠。由于是航空公司有求于电力公司,于是电力公司自以为掌握了 谈判的主动权,奇货可居,所以态度非常强硬,他们推说如果给航空公司提供优惠电价,公共服务委员会将不予批准,所以他们不敢擅自作出降低电价的决定。

面对谈判中出现的这一难题,航空公司马上做出相应的反击,他们声称,如果电力公司不提供优惠电价,他们只得停止谈

判,立即抽调一部分资金,自己建厂发电,这就意味着电力公司将失去一个用户,其经济损失将是不可估量的。

航空公司此言一出,电力公司便慌了神,他们马上改变了原来的傲慢态度,找到公共服务委员会,请求委员会从中说情,表示愿意给予航空公司优惠价格。于是两家公司顺利地达成了协议。

航空公司在这次谈判中之所以能以优惠价格达成协议,就是因为他们抓住了电力公司害怕失去这单生意的心态,然后对其下出了后通碟,权衡之下,纵使无奈,电力公司只好答应航空公司的条件 。

所谓后通碟策略,是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时,其中处于有利地位的一方向对方提出后交易条件,要么对方接受本方交易条件,要么本方退出谈判,以此迫使对方让步的谈判策略。 当然,高明的谈判者要想成功地运用这一谈判技巧,必须具备两个方面的条件:

(1)

后通碟必须使对方无法反击。如果对手能够进行有力的反击,就不成其为后通碟。作为一个成功的谈判者,必须有理由确信对方会按照自己预期的结果那样去做。

(2)

后通碟必须使对方无法拒绝。在对手走投无路的前提下,想抽身但又为时已晚的时候,你可以发出后通碟,因为对手已耗费了许多的时间、金钱和精力,他已经没有了选择的余地。

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