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如何打破谈判僵局 打破谈判僵局的方法

时间:2020-07-03 01:17:50来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:目录1.如何打破谈判僵局
2.打破谈判僵局的方法
3.销售打破谈判僵局的策略 如何打破谈判僵局
如何打破谈判僵局怎样才能打破这种僵局,使交谈得以顺利进行呢?这就需要有一方能够宽容大度地站出来,用自己的智慧来征服对
目录1.如何打破谈判僵局
2.打破谈判僵局的方法
3.销售打破谈判僵局的策略 

 

如何打破谈判僵局


如何打破谈判僵局

怎样才能打破这种僵局,使交谈得以顺利进行呢?这就需要有一方能够宽容大度地站出来,用自己的智慧来征服对方了。

人们在工作、生活的交谈中,常常会出现言语“顶牛”的现象,一言不合,你不退,我不让,形成僵局,怎样打破这种僵局,使交谈达到预期的效果呢?

(1)

说服对方

交谈双方由于观点分歧、认识差异、利益矛盾等原因,出现僵局,打破这种僵局的首要办法就是说服对方。一方把加一方说服了,扫除了横亘在彼此之间的思想障碍,交谈就可以顺畅地进行了。

某县水利局李局长一行到小蛮河检查防讯工作,发现水库的黏土大坝年久老化,新打的防洪木桩有少数不牢靠,存在较大隐患。李局长找水库管理所赵所长谈话:

事局长:“小赵,你的防洪木桩有的用手都摇得动,能防大风大浪吗?”

赵所长:“只有极少数木桩不够牢靠,无关大局。这密密麻麻的两排木桩发挥整体效应,什么风浪都搞得住。”

李局长:“小赵呀,欧洲古代有个故事,说的是一位将军的坐骑,它马掌上掉了一颗钉子,将军觉得是小事一桩,不以为意,谁料钉子掉了,导致马掌脱落;马掌脱落,导致坐骑阵前失落,导致坐骑阵前失蹄,坐骑失蹄,导致将军战死;将军战融会贯通,导致战役失败;一场关键的战役失败,导致帝国灭亡。这就是钉子效应。我国古代也留下了‘千里之堤,溃于蚁穴’的教训,细节能决定成败啊。”

赵所长:“局长,我明白了......”

李局长和赵所长的谈话出现僵局时,双方都企图说服对方。赵所长的“整体效应”没有说服力。李局长用“钉子效应”,说明万万不能轻视细节,对人民的生命财产负责,必须从细节做起,教育小赵认识了“千里这堤,溃于蚁穴”的道理,成功地打破了僵局。

(2)

转移焦点

交谈中,双方发生“顶牛”现象,三言两语又说不服对方,这时可以设法转移对方的心理焦点,缓和气氛,加辟蹊径,巧妙地打破僵局。

 

几位顾客在一家饭店用餐,当服务员把一碗雪莱黄鱼汤送上来时,言语僵局出现了。

顾客:“我们点的是雪菜黄鱼,怎么把鱼汤端上来了?”

服务员:“对不起!也不知道哪个环节出了差错,我们查查。”

顾客:“你们的服务态度也直成问题!重做?哎,时间又来不及了。”

这时,两难的局面出现了:重做吧,顾客没有时间等待了;退款吧,顾客没莱可吃,怎么办?能不能说服顾客接受既成事实呢?

服务员:(风趣地)“看来,这鱼呀,就离不开水,它活着时喜欢水,做成莱还是喜欢水,各位要是喝了这雪莱黄鱼汤,保你们做事、交友一定会如鱼得水......”

顾客:(高兴地)“小姑娘真会说话,就冲你这句大吉大利的话,这碗鱼汤我们喝定了”。

服务员面对言语僵局,不急不躁,不顶不退,巧妙地用诙谐幽默的话,转移顾客关注的焦点,化解顾客不满,并引申成古祥之兆,使顾客高高兴兴地接受了既成的事实,成功地打破了言语僵局。

(3)

求同存异

交谈双方既有共同的认识,又有不可调和的分歧,在这种情况下形形僵局,可以用求同存异的方法去解决,各自保留意见,按菜同的认识去办事,打破目前的僵局。

林美华今年9岁,上小学三年级。怎样安排她今年暑假的生活呢,她爸爸、妈妈有一次这样的谈话:

妈妈:“美华暑假怎么过,咱们来个精心安排吧!”

爸爸:“孩子平时功课重,压力大,放假了就让她放松放松,完成作业,以玩为主。”

妈妈:“哪家的孩子成才是玩出来的?都是通出来的嘛!我安排美华上午去学英语、练钢琴,下午到体操班训练,做暑假作业是晚上的事......”

爸爸:“慢,我不同意你的安排,搞得比上学还紧张,对孩子成没有好处。”

妈妈:“现在家家都是独生子女,在竞争,在攀比,我们家丢不起这个面子。”

爸爸:“重视对子女的培养,这是我们的莱同认识。到底怎样安排对孩子成长更有利呢?我们看法不同,我看也不必再争论了,听听美华的意见,听听孩子老师的意见现说吧。”

孩子怎样过暑假?妈妈主张“以学为主”,爸爸主张“以玩为主”,谈话中僵局出现了,爸爸先肯定双方的出发点,都是为了把孩子培养好,然后各自保留意见,他用求同存异的方法打破了谈话的僵局。 以上是

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打破谈判僵局的方法


打破谈判僵局的方法

销售员在与客户谈判的过程中产生异议,这是很常见的一种现象,正如有人说的“嫌货才是买货人”,对产品或者价格有异议的才是你的准客户。但在销售前,我们要事先揣测客户可能产生的异议 ,以及产生这种异议的原因。这样在整个谈判过程中,我们就能有意识地消除这些异议。

有时候,交易双方总是会在价格上或者其他方面不能达成一致,即使销告员一再退让,客户仍然不满意。这是因为销告员并没有准确把握客户的真实异议。其实,交易迟迟没有敲定,很可能还有其 他隐藏的因素。所以,销告员要分析清楚客户的真实异议。聪明的销售员会在肯定客户的前提下,慢慢引导客户,让他说出自己的“难言之隐”。

一旦遇到谈判僵持不下、无论怎样也谈不妥的情况,要立即处理。销售员可以遵循“先分析、再缓和、后解决”的步骤来处理这一问题。

(1)分析背后的真实异议。

面对僵持不下的谈判,销售员首先应该先缓和紧张的气氛,之后通过观察和思考,或是主动询问客户的意见或要求,从客户的真实需求当中找到背后的原因,确定客户的真实异议是什么。

(2)化解真实异议。

理清客户真正的异议之后,销售人员要婉转地化解异议。如果是客户本身的问题,我们要针对客户的要求来化解,或是作出一定的让步。如果是销售员自身的问题,那么比较好是换一个销售员再进行 谈判,这样有助于挽回产品在客户心中的形象。

化解异议的时候,销售员一定要注意自己的状态,要对产品表现出足够的自信,这样才能感染客户,得到认同。

(3)完成交易。

世界上没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的销售员。所以,我们要不断学习,提高自己的专业知识和销售技巧,完美地化解异议,说服客户购买。

客户在面对销售人员的推销时,总会提出这样那样的质疑,客户提出异议是因为他们想知道这件产品为什么值得购买,而这正是他们微妙地传达对产品的兴趣。其实,当客户真正对产品产生兴趣, 而又拿不定主意是买还是不买时,他们就会提出相应的异议,而这些异议正是他们将要购买的一种信号。如果对此处理得当的话,那么随后的成交就很有希望。因此,销售人员要有足够的耐心与勇气, 要学会先肯定客户,缓解谈判气氛,然后再间出客户的真实意图,了解了客户的“难言之隐”后,异议的处理也就轻松得多。


销售打破谈判僵局的策略


销售打破谈判僵局的策略

面对压力,每一个销售员都应该学会审时度势,用自己的热情与智慧快速打破谈判僵局,尽快扭转局面,这样销售工作才有可能取得成功。那么在具体销售过程中,如果遭遇了价格谈判僵局, 销售员都应该通过那些方法来处理呢?下面是口才培训学校小编为您整理的销售打破谈判僵局的策略,让我们一起来看看吧。

1.把尊重放在第一位

尊重客户是对销售员的基本要求。无论发生什么,即使与客户产生了矛盾,销售员也要尊重客户,这是缓解一切紧张气氛的良药。无论客户表现出什么样的态度,始终用微笑回馈客户,客户自然也 就能感受到尊重,也会同样对你保持尊重。

2.让谈判在和谐的氛围下进行

除了微笑和礼貌以及尊重客户,销售员还不能死板,还需要适时地制造一些幽默话题,幽默是打破沉默、缓解气氛的有效润滑剂。当然,制造幽默更是要讲究一定的语言技巧,销售员制造幽默话 题并非单纯地讲笑话,而是要和产品以及销售这个本质性的问题挂钩的,殊途同归,幽默的目的其实也是解决销售中的实质性问题,不然海阔天空地乱侃,销售中的问题还是没解决。那些优秀的销售员 大多是在制造幽默中解决问题的,无论是谈论客户感兴趣的话题、有意思的新闻,还是一个有趣的故事,他们总能将其联系到销售工作的本质问题中去,善于用幽默的语言中表达自己的观点,委婉地说 服客户,在打破谈判僵局的同时,也一并推进了谈判的进展。

3.可适当让步

当谈判出现僵局后,终销售是否取得成功将完全取决于销售员的做法。对于那些有关价格的具体问题,销售员可以与客户耐心洽谈,讨论成败与否的双方得失,如果有必要,销售员也可以作出一 定的让步。

4.暂时停止谈判

如果谈判已经到了僵持不下、实在无法进行的地步,销售员可以暂停谈判,再约时间。这样把问题先搁置一边,给双方留一定的缓和时间来重新考虑,稍后重新恢复谈判,这样反而效果更好。但需 要注意的是,你一定要确保客户有诚意和你合作,否则终止谈判就等于彻底放弃。如果不确定他是否对这项生意有诚意,那么你不妨一道陪同,促进了解,增进感情,如陪客户一起吃饭、约客户打球等 。

5.更换谈判者

在有些时候,销售工作的展开需要几个销告员协同合作,当然价格谈判僵局的产生也就可能来源于其中的某个或某些销告员,而这些人有时却往往对此浑然不知。如果谈判局面一再僵持,那么谈判 人员中那些稍有经验的销售员就要考虑,应该让那些引起谈判僵局的人员暂时离开,从而避免谈判进程进一步僵化。

其实,谈判是一个相互妥协、相互退让、终实现共赢的过程。谈判中出现僵局很正常。销售员遇到这种情况,不要胆怯,更不能逃避,而要学会勇敢面对,尽量营造出一种轻松的谈判氛围,这样 才有利于销售的进一步展开。

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