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谈判要注意哪些问题 商务谈判的基本原则

时间:2020-07-03 01:17:35来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:目录1.谈判要注意哪些问题
2.谈判注意事项
3.商务谈判的基本原则 谈判要注意哪些问题
谈判要注意哪些问题 在谈判桌上,发间者的提问动机是十分复杂的,而答复者的回答同样需要十分谨慎。它不同于日常生活中的一般问答,
目录1.谈判要注意哪些问题
2.谈判注意事项
3.商务谈判的基本原则 

 

谈判要注意哪些问题


谈判要注意哪些问题

在谈判桌上,发间者的提问动机是十分复杂的,而答复者的回答同样需要十分谨慎。它不同于日常生活中的一般问答,也不同于学术研究或知识考试中的回答,一般不以正确与否来论之,而是基于谈判效果的需要,要准确把握住该说什么,不该说什么,以及应该怎样说。因此谈判者要十分讲究谈判中答复的原则与技巧。虽然我们不能肯定地说学会了答复就等于学会了谈判,但是可以肯定地说,不会回答,就等于不会谈判。在某种程度上,答比间更为重要。

谈判要注意哪些问题?在谈判中,人们应该遵循的答话原则有以下几种:

1.

回答问题之前,要给自己留有思考时间在谈判中,提问者提出问题,请求对方回答,很自然地会给答话者带来一种压力,似乎非马上回答不可。很多人有这样一种心理,就是如果在对方问话与己方回答问题之间停留的时间越长,就越容易被对方认为己方对这个问题没有考虑和准备的感觉。而对答如流,就显示出己方的准备很充分。其实,在谈判的过程中对问题回答的好与坏,不是看你回答的速度快慢,它与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。

面对对方的提问,谈判者应该给自己留一些思考的时间,搞清对方提问的真实意图,再决定自己的回答方式和范围,并预测在己方答复后对方的态度和反应,考虑周详之后再从容作答。如仓促回答,很容易进入对方预先设下的圈套,或是暴露本方的意图而陷于被动。可以借鉴的经验是,在对方提出问题之后,你可以点支香烟或喝口茶水,或调整一下自己的坐姿,也可以挪动一下椅子,整理一下桌子上的资料文件,或翻一翻笔记本,借助这样一些很自然的动作来延缓时间,考虑一下对方提出的问题。对方看见你这些得体自然的举动,自然也就减轻和消除了上述那种心理感觉。

2.

不要随便回答没有了解真正含义的问题谈判者为了获取信息,占据主动,自然会利用提间来套取有利于他的信息,所以问话中往往深藏“杀机”,如果贸然作答,很可能会掉进陷阱。因此,在不了解问话的真正含义之前,千万不要贸然回答,以免暴露己方的底细,把不该说的事情说出来。在谈判中,答话一方的任何一句话都近似于一句诺言,一经说出,在一般情况下很难收回。因此,对问题一定要考虑充分,字斟句酌,慎重回答。

 

3.

不要“全盘托出”,毫无保留地作答在谈判中有时回答越明确、全面,就越是愚笨,回答的关键在于该说什么不该说什么。有些问题不值得回答,有些问题只需局部回答,如果你老老实实地“全盘托出”,就难免暴露自己的底细,给己方造成被动。同时,当你“全盘托出”之后,对方不需继续提问就获得了对他们有用的信息,这样就堵塞了对方向你继续反馈交流的通道。

一般情况下,当对方提出问题,或是想了解我方的观点、立场和态度,或是想确认某些事情时,我们应视情况而定。对于应该让对方了解,或者需要表明我方态度的问题要认真作出答复,而对于那些可能有损己方利益或无聊的问题,则不必作出回答。

总之,谈判者为了避免答复中的失误,可以自己将对方问话的范围缩小,或者对回答的前提加以修饰和说明,以缩小回答的范围。

4.

尽量减小对方迫问的兴致和机会在谈判过程中,提问者常常会采取连续提问的方式,环环相扣,步步进逼,使答话者陷于被动,落入他们圈套。因此,谈判者在进行答复时尽量不要留下尾巴,授人以柄,让对方抓住某点继续提问,而要尽量遏制对方的进攻,使其找不到继续追问的借口。例如在答复中点明“我们考虑过,情况没有你说的那么严重”来降低问题的意义;或是表达“现在讨论这个问题还为时过早”,以时效性来抑制对方的追问等。

答话虽然受到问话的限制,在谈判中处于被动地位,但是一个优秀的谈判者可以通过巧妙的答话,变被动为主动,在谈判中抢占上风。

在《新约约翰福音》中有一个故事:

犹太人的教师和法利赛人带来了一个在通奸时被抓到的女人,当众问耶稣:“按摩西的法律,这犯奸淫罪的女人应该用石头打死,你说怎么办?”这是法利赛人设下的圈套。耶稣如果不同意,那就违反了摩西的法令;假若同意,声称为“救世主”的耶稣就要对打死人负责。耶稣回答说:“你们中谁没有犯过错误,谁就拿石头砸死她吧!”众人反躬自问,都觉得自己并不干净,一个个走开了,那个女人由此得救。

这正是耶稣在回答中巧妙地提出附加条件,才使问题解决得十分圆满,无懈可击。

以上是

天津口才培训

小编为您整理的关于谈判要注意哪些问题的全部内容。



谈判注意事项


谈判注意事项

谈判是人的行为,而人的行为从内部来讲要受到他本人的心理、情感、性格、需要、道德水平、文化修养的影响;从外部要受到社会的政治、经济、风俗习惯、上下级关系、家庭环境的影响。谈判者的各方面因素决定了谈判是一项可以通过对谈判对手施加影响从而获得成功的过程。有经验的谈判者往往就是从这里出发,实施各种技能,力求在谈判中谋取更大的利益。下面是

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小编为您整理的谈判注意事项。

1.谈判忌争执不休

谈判双方都想取得共同或各自的利益,都想达成某种程度的协议,如果就某一些问题而争执不下、各持己见,往往会使得谈判陷入僵局甚至破裂,结果也大多是得不偿失。因此要避免可得利益的损失,就应该诚心的商谈问题而避免无谓的争执不休。

2.谈判忌急于求成

谈判有时因为双方所求利益差距较大,而一方又偏重于希望谈判成功,往往就会变得急于求成。但是急于求成之下就会让对方发现了你的(迫切需要)从而以此作为可乘之机、甚至提出一些更苛刻的要求,结果反而欲速则不达。

 

3.谈判忌草率行事

草率行事大多在以下几种状况下发生。1.因为急于求成而草率行事。2.因谈判陷入僵局而草率行事。但草率行事都非常容易使的既得利益蒙受损失。因此,谈判一直到结果出现、尘埃落定前都应该抱着一个平静的心态,忌草率行事。

4.谈判忌谈判破裂

谈判的破裂对方都必将造成损失与伤害。既然要谈判就要避免破裂。一次谈不成就谈两次、三次甚至四次、五次。只要还有一线希望就应该要尽一切可能的让谈判继续进行下去。

谈判除了上述的四大忌讳外,今日社会多元化的组成,可能遭遇到的谈判对手也大可能各有不同的喜好、类型等等。口才培训小编举例:例如年轻人与老年人、男士与女士、工人还是官员等等,面对不同种类的对象,都应该想办法先去了解对手,嗜好、习惯、忌讳乃至礼节、动作、用词等等不一而定。唯有掌握对手信息越多才能够保障谈判时越能够站在不败之地。

以上是口才培训小编为您整理的关于谈判注意事项的全部内容。


商务谈判的基本原则


商务谈判的基本原则

谈判不仅是沟通人际关系的手段,更是处理各种利益关系的手段,谈判是思想的碰撞,而非生死相逼,所以谈判桌上要避免针锋相对的互相对立,甚至老死不相往来,因为对抗并非谈判的终目的 。在谈判中,每一方都想为维护自己方面的利益做出努力,都想在谈判中赢得成功。所以,参加谈判的各方都要想方设法在谈判桌上得到别处得不到的好处。可是后究竟谁能如愿以偿,也即谈判的结 果及其产生,不仅取决于各方实力的强弱,而且取决于谈判者对谈判技能的选择和运用,即哪一方能够技高一筹。若想在谈判过程中灵活运用谈判技能,必须遵循一些基本原则。商务谈判的基本原则包 括:

1、

利益原则人们努力所争取的一切,都同他们的利益有关,利益使人的需要得以满足,所以它是人们从事一切活动的动机和目的。当然,利益有大小、远近之分,善于运用谈判技能者往往追求的是长远利益,是整体的大利。谈判技能的优劣与后得到的利益有直接的关系,得利越多,其技能的水平就越高。追求眼前的蝇头小利,必然牺牲长远的整体利益,因此千万不要为小利所动。

2、

变化原则技能的运用忌讳一成不变、墨守陈规,随机应变才是技能运用的基本原则。因此,人们必须根据变化了的情况施行新的技能,只有这样才能使自己立于不败之地。如果我们总想以不变应万变,必 然会犯经验主义的错误。

3、

整体原则运用谈判技能一定要注意从全局着眼,以谋求整体利益为终的目标,绝不要为了局部的利益而牺牲整体的利益。

 

4、

慎重原则技能在没有应用时是人们的思想形态,而一旦付诸实施就变成了既成事实。它的后果有时是很难估计的。为了取得必胜的效果,在实施的时候就必须慎之又慎。这就要求在技能的实施以前做好充分的准备,力争一次成功。另外,就是要做好防备万一的准备,有备无患。

5、

奇胜原则技能运用的成功之处,有多半是因为它能出奇制胜,以奇取胜是运用技能的重要原则。出其不意才能攻其不备,如何用奇,用什么样的奇就是谈判者需要认真考虑的问题。

6、

时机原则在使用任何技能策略时,总要认真考虑时机是否合适。要注意谈判的总体步骤,比较不同契机可能产生的不同功效,努力在策略作用的发挥具有大优势时将其派上用场。

7、

信心原则在使用你所选择的技能策略时要有信心,要多做正面思考,相信你有能力成为一位有实力的谈判者,能够运用你树立起来的全部自信进行好每一次谈判。

以上是

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