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把注意力放到事情上,而不是你个人的感觉和情绪上。不要想当然地认为事情如何,你应该看到实际情况,因为那些主观性的东西往往会影响甚至决定一个人对某件事情的看法。
你们正在处理分歧,因此你需要保持开放的头脑,而不要被成见和思维定势所束缚。就这件事情本身,用正确的方法去思考,而不能你以前怎么样判断或解决这件事情,现在还要那样做。每一件事情都会有它的特殊性—虽然也有不少的共同点,关键在于,你不知道这件事情的性质究竟具有哪种特点。
因此,你比较好实事求是地从讨论的事情本身去思考解决的办法。
要做到这一点,首先需要从对方的立场去思考问题。移情是常用的一种思考方法,它可以帮助你了解对方。试着把自己想象成对方,想象他处在这样的情境之中会有什么想法和感觉、想要得到什么,以及会想什么办法来得到这些东西,但是,千万不要以自己的负面心理来随意猜度别人。
积极地倾听对方的意见,这一点至关重要。他的语言代表了他部分重要的思维,而他所表达的信息是你了解他的思维的重要渠道。即使他没有把自己的真实想法表达出来,你也可以从语言中找出一些蛛丝马迹,所以倾听对方的意见当然是了解对方的直接的手段。
后,你需要用真诚的态度表示自己很了解他,并且很理解他,如果有必要的话,你可以适当地复述一下他的观点或陈述他的需求。
口才培训小编举例:比如,当你在面试的时候,你对主考官说:“我没有什么经验,但是这对工作没有太大的影响。我认为对一个人来说,需要的是能力和奉献精神,而这两点我并不缺。我需要一个证明的机会。”当你毫无保留地把自己的想法表达出来的时候,谈判可能会让你收到意外的好效果。
的确,如果你只想用直接的方法去达到你的目的,有时候会十分困难。当大路走不通的时候,为什么不走小路试试呢?
在列出选项的时候,应该抛弃那种蛋糕只有一种分法的想法,而应该考虑各种方法;甚至你不应该限定蛋糕的大小,而应该想办法使蛋糕变得更大。另外,你也不应该认为只有自己才能取得那份蛋糕,因为这可能使你失去更多。总之,你应该考虑得更加长远和全面一些。
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一个说“顺便说说”的人,意即某事突然出现于心田,他想赶快告诉你以免遗忘。此用语暗示是这句话不重要。可是实际 上,使用这用语的人真正要说的是,讨论中的论点对他们是很重要的,请注意听。
这个措辞很奇特。逻辑上,以“坦白地说”开头的论点暗示着对方在其他论点上并不坦白、诚实。不过,使用此措辞的人 真正要表达的是:“你要特别留心我即将要说的话,因为我认为这句话很重要。”此措辞并不和坦白、诚实有相关之处,只是 一条线索,表明你的对手将要说些重要的话,值得你注意聆听。
此措辞类似于“顺便说说”,表面看来并不重要,不过隐藏着对手很重要的论点。如果你仔细想想,会觉得此措辞实在荒 谬可笑,不过它被使用的频率颇高,谈判者应视它为信号,表示就提及对谈判来说颇重要的事。
这是在谈判中经常被使用的一种说话技巧。有一位知名的电视节目主持人在访问某位特邀嘉宾时,就巧妙地运用了这种技 巧:“我想你一定不喜欢被间及有关私生活的情形,不过……”这个“不过”等于一种警告,警告特邀嘉宾虽然你不喜欢,不过我 还是要……在日常用语中,与“不过”同义的,还有“但是”“然而”等,以这些转折词作为提出质间时的“前导”,会使对方较 容易作答,同时又不致引起其反感。“不过”具有诱导对方回答问题的作用。前面所说的那位主持人,接着便这么问道:“不过, 在电视机前面的观众,都热切地希望能更进一步地了解有关你私生活的情形,所以……”被如此巧妙地一问,特邀嘉宾即使不想回 答,也难以拒绝了。
策略能使谈判的形式不拘泥于固定模式,用在谈判开始时的一般性探底阶段,效果是相当明显的。
以上所列举的要点看似简单,其实不然,不要只是看看就算了,想想各个要点,考虑如何运用在你的谈判上。一旦你成为一位好的聆听者,你会发现人们愿意和你说话,而你的知识也会随之大增,你也将获得更多人的敬重。
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