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谈判答复有什么技巧 策略谈判中对方过分谨慎保守怎么办

时间:2020-07-03 01:16:53来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:目录1.谈判答复有什么技巧
2.商务谈判策略谈判中对方过分谨慎保守怎么办
3.劣势谈判有什么技巧 谈判答复有什么技巧
  谈判答复有什么技巧|谈判答复的六种技巧在谈判中,答复对方的提问是一个十分关键而又很不容易处
目录1.谈判答复有什么技巧
2.商务谈判策略谈判中对方过分谨慎保守怎么办
3.劣势谈判有什么技巧 

 

谈判答复有什么技巧


 

 谈判答复有什么技巧|谈判答复的六种技巧

在谈判中,答复对方的提问是一个十分关键而又很不容易处理好的环节。谈判中的提问是一种追踪对方的实力、动机、意向、需求与策略,从而达到知己知彼、有的放矢、掌握主动的重要手段。因此, 谈判中的答复必须讲究策略与技巧。那么,谈判答复有什么技巧?下面是

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小编为您整理的谈判答复的六种技巧,让我们一起来看看吧。

 

(1)谈判答复技巧之一:有备而答

古人云:“凡事预则立,不预则废.”“以虞待不虞者胜.”谈判者对答复必须“有备”方能“无患”.在谈判前除了对谈判的中心议题、对方的矛盾焦点、我方的论据资料应力求了若指掌外,还应对对方的经营情况、贸易意图及需求、谈判成员的组成和对方有可能提出的问题及其策略作更多的了解和更全面透彻的分析. 在谈判中,对对方提出的每个问题都必须站在谈判全局的利益高度上认真思考、冷静斟酌、谨慎从容地应付.要记住,对对方提的每一问都必须想一想:“他为什么问这个问题?”愈是在对方催逼自己作答的情况下,愈要沉着冷静、深思熟虑,你应意识到,答复前作充分的思考不仅是谈判的需要,也是你的权力.尤其是碰到对手提出一些旁敲侧击、模棱两可的问题时,更需要冷静三思,辨其意旨,权衡利弊,明知作答.切不可掉以轻心,信口而答,以免上当.

(2)谈判答复技巧之二:局部作答

在谈判中有一种“投石问路”的策略,即借助一连串的提问来摸索、了解对方的成交意图、策略,分析对方的成本、价格等情况,以作出明智的决策与选择.在这种情况下如果我方“和盘托出”地答复,常常会使自己陷入被动的不利局面.据此,我方可以只作局部的答复,留有余地,以使对方摸不到我方的底牌.比如对方连珠炮似地提出:“假如我们增加50%的订货量,在价格上能否优惠?”“假如我们与贵公司签订三年的合同,价格上能让多少折?”“假如我们减少确保金,你方有何考虑?“假如我们自己提供工具或材料呢?“假如我们采取分期付款的方式呢?”这里每一个提问都是一探路的石子,它不但会使我于门穷于应付而无法主动出击,而且会让对方探测到我方的虚实.因此,我方不应有问必答,而应有选择性地局部作答,对其他问题则可装聋作哑、听而不闻、不着边际等方式搪塞过去.

(3)谈判答复技巧之三:含糊应答

当遇到一些比较棘手的问题,一时难以作确切回答,而如果拒不回答又会影响到谈判的合作气氛时,可以运用含糊其辞的应答法.即借助一些宽泛模糊的语言,看似已作答,其实已留有余地具有某种弹性,即使在意外情况下也无懈可击。

(4)谈判答复技巧之四:拖延回答

在谈判中如果对方所提的问题动机不明,或我方觉得“从实招来”于我方不利,或问题很棘手,而对方又频频催问.我方不便表示拒答,则可以施行“缓兵之计“,拖延回答.比如可以说:“很抱歉,因为没估计到贵方会提到这个问题,我们所带资料不全,待我们回去找到资料后即可答复你们。也可以说:“你所提出的问题,请允许我于门向上级有关部门请示查询后再答复好吗?“还可以说:你提出了一个很重要的问题我想你是希望我们为你作出详尽、圆满的答复,而这需要时间,请让我于门充分考虑一下好吗?“当然,实施这种拖延策略后要酌情作出两种选择:一是先延后答,即对待应答之题,我们在作好准备后感到好答时,不妨作恰当的回答;二是延而不答,即对待经过考虑觉得没必要回答的,则来个不了了之,因为这类提问的用意双方心照不宣,延而不答并不是无礼的表现。

(5)谈判答复技巧之五:答非所问

当谈判对手提出的问题我方不好回答,或作出回答会带来某些风险与不利,而对方又一再催逼我方作答,如我方拒不回答,会被对方指责为缺少诚意;而勉强作答,说不定会落入对方陷阱.在这种情况下我们可采用答非所问的策略:即以回答问题的语气开始表述,而其实是只点了题而未表态就从原题的侧面滑过,谈了与原题相关而实际是另一个‘问题的看法,从而有效地避开了对方正面的锋芒,使谈判继续进行下去二或者是在看似正面作答的语气中偷梁换柱,另起炉灶,谈到了某件事的细节,再反过头征求对方的看法,将皮球踢回给对方。比如说:你提的这个问题我方也认为确实重要,我们的看法是必须切实解决,而这就涉及一一个更为关键的问题,这就是……又如说:“刚才你提到的问题很值得讨论.比如我方就遇到过这样一件事……不知你们对此有何看法?

(6)谈判答复技巧之六:有偿作答

当对方在谈判中运用投石问路策略时,高明的谈判者决不会轻易地就范,而会沉着冷静,因势利导,根据对方所提之问反过头试探对方.这种答复策略既有助于反过头试探对方的虚实,又有助于增进谈判双方的合作气氛和促成拍板成交;还有助于抑制对方的投石问路策略的实施.比如对方问:“如果我方增加一倍的订货量,你方能给予多少百分点的优惠?“卖方可以回答说:如果我告诉您,可以给予一定的优惠,咱们就签订成交合同,怎么样?又如买方问卖方:如果我们要求按我方设计的规格生产,那么价格是否可以维持不变?卖方答道:我们这种规格的产品在市场上适应面广。销量很大,供不应求.如果要重新按贵方的设计规格来生产,那么将意味着很多工序都要作出新的调整,这就势必加大成本,而且要求你们的订货量起码要达到5万个,价格要提高四个百分点,请问这对贵方是否可行呢?“以上是口才学校小编为您整理的关于谈判答复有什么技巧|谈判答复的六种技巧的全部内容,了解更多谈判口才请进入:

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商务谈判策略谈判中对方过分谨慎保守怎么办


商务谈判策略:谈判中对方过分谨慎保守怎么办

在商业谈判中,当双方依照预定日程走到谈判桌两边的时候。可以说,商战的“短兵相接”正式开始了。尽管在谈判前作了充分的准备,但场上的变化仍是波谲云诡,难以预料。对方可能会采取多种战 术:或先声夺人,或以逸待劳;或迂回试探,或直入主题……面对这些情况,就需要谈判者静观其变,沉着应付。那么,谈判中对方过分谨慎保守怎么办?下面是口才学校小编为您整理的谈判中对方过分谨慎保守的解决方法,让我们一起来看看吧。

 

谈判中为了防止过早暴露自己,双方都会尽量地保守秘密。这是极自然的事情。但是,由于双方都不可避免地以此招为谈判前提,常常会造成谈判一开始就陷入“口头官司”,久久不得解脱。使人厌倦 。此时,你应在保持高兴趣点的姿态下,转入进攻性的积极提问,一旦你进入提问状态,你就成功了一半,就像足球比赛,一方进攻。一方防守。大门总有被攻破的时候。那么,谈判中对方过分谨慎保守怎么办?下面是口才学校小编为您整理的几个实例。

口才学校小编举例:例如:卖方把报价表摊给买方后,摆出一副“你爱买不买”的样子,不愿再多费口舌(当然内心并非如此),买方此时摸不清虚实,便这样:

“请你说明一下提价3%的计算根据好吗?”本意并不在于所谓“根据”,主要是摆脱“模糊抉择”的被动境地,并以此迫使对方脑子忙起来:是说呢还是不说?……口才学校小编举例:再如:卖方市场萎缩,谈判中总是要回避前景问题,如果久谈不成,买方不妨专攻此点:

“请问贵方对目前基建投资疲软作何准备?”或“目前普通硅酸盐水泥的销售市场转移,对此贵方有何看法?”

目的并不在于“准备”或“看法”。在于抑制对方的坚硬态度。

为了使对方“泄密”,可以对你知道答案的问题反复提问,以试探对方的“诚实度”。或向对方其他成员提问,因为不可能都能守得滴水不漏。那么,谈判中对方过分谨慎保守怎么办?谈判中面对过分谨慎保守的对象,提问时应注意不要带有明显的对抗情绪,如指责性、警告性、刺激性的提问,除非你感到非如此不能挽救濒临破裂的谈判。

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劣势谈判有什么技巧


劣势谈判有什么技巧|劣势谈判三种实用技巧

在谈判时,对方占住优势怎么办?口才学校小编认为,劣势谈判技巧中,应坦然承认不足或困难,不要死抱面子,千方百计辩解,否则,大家都是生意场中人,就会感到一种经济上的恐惶——你 并没那个实力,却硬要跟我做交易,想坑我还是怎么的?这样会给人以不诚实、不可信的印象。但也正因为你只有一个低标准的目标——维持生意或低限度的、被对方接受的要求,所以,可选择性 更广、更大,同时,在这种情况下,对方的敌对意识也将大大削弱,从而有助于使谈判之争的氛围向相互体谅与济助的氛围转化,这正是“劣优相倚”的辩证法。下面是

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小编为您整理的 劣势谈判的三种技巧,让我们一起来看看吧。

 

1.真诚求助。

应当说。这不是什么可耻的事情,也谈不上丢面子,影响企业形象。商场是战场,亦是“情场”,多年的老主顾、老客户,既是老对手,亦是老朋友,彼此扶助,大家发财。是极自然的道 理。

2.消除疑虑。

口才学校小编举例:一个青年想贷一笔款子,但银行因对他的偿还能力持有怀疑而不愿贷给他,于是他去办了一份人身保险,并将银行列为第一继承者,然后持保险单去银行,于是 他成功了,因为银行明白,即使他死了,他们也决不会受损失,况且遇到这样坚韧不拔的人,是没有理由不相信他在生意上也有如此毅力和勇气的。再如:我方销售市场冷淡,流动资金匮乏这时如果对 老客户这样说:“我们目前的困难是显而易见的。但可以肯定地说。治理整顿时间不会拖到年底,经济总要起动的。如果贵方能在这时候给予力所能及的支持,既可以使我们渡过目前的困难时期,又有 利于我们与贵方的合作前景。”那么,就很有可能使对方着眼于无害的现在和有益的将来而采取我方所希望的态度。

 

 3.以长补短。

它与回避的大不同就在于此法并不讳言己方的劣势,而是从劣势中寻找出足以令人注意的潜在优点来,因此,此法的运用,理应首先考虑,不成以后才可考虑以上两种办法。口才学校小编举例:例如:美国 知名企业家维克多,金姆在办公室里接待了一个重要部门的员工,该员工声称他刚刚接到别的公司的录取通知,待遇远远高于目前,因此,他准备“跳槽”。维克多·金姆听完他的详细介绍后说:“… …以你目前在本公司的职位将来的升迁潜力极大,但是,如果你转到他们那边,你就把自己困死在一个位置上,根本没有希望到达公司的权力核心甚至核心的边缘,因为我知道,那个公司是一个家庭世 袭领导体制,不沾亲带故的人,别想有大作为。”这么一说,该员工犹豫了,后来他也没有“跳槽”。

总之,谈判不论出现什么意外情况都不要惊惶失措,而应像对待每一个需要解决的问题一样。从容不迫,灵活机动,因为,所谓意外情况和正常情况的区别,仅仅在于付与人们思考时间上的短暂与充足 而已,只要你有扎实的专业素质和深厚的职业修养,定会在商战中左右逢源。

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