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如何抓住谈判核心议题 谈判中谋求一致的技巧

时间:2020-07-03 01:16:25来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

导读:目录1.如何抓住谈判核心议题
2.谈判中谋求一致的技巧
3.确定谈判主题与目标 如何抓住谈判核心议题
任何情况下的谈判人员对谈判中利益的理解都是不同的,这种利益理解上的差异常常也造成核心议题的差异—事实上,核
目录1.如何抓住谈判核心议题
2.谈判中谋求一致的技巧
3.确定谈判主题与目标 

 

如何抓住谈判核心议题


任何情况下的谈判人员对谈判中利益的理解都是不同的,这种利益理解上

的差异常常也造成核心议题的差异—事实上,核心利益所在也就是核心议题

所在。通过罗列谈判的议题并分析优先序列,我们很容易得出在谈判中哪些因

素是重要的,是决定谈判成败的核心议题。要抓住核心议题,需要我们从下

面几个方面考虑:

一、价格

这几乎是80%的谈判都存在的核心议题,也就是,几乎80%的谈判,其成

功与失败都是由于价格因素导致的。当你通过分析得出,谈判中价格将成为核

心议题时,那么就应当将谈判重点落实到价格因素上来。

二、质量

一个简单的道理是,如果你的产品价格过高,那么产品质量就应当是高水

平的---这通常是一种合理的情况,在这种情况下,价格会被作为重点议题讨

论。但是,如果是这样一种情况:价格相对于质量而言过高,而对方既注重价格

也注重质量,那么,质量也会成为一个核心议题。事实上,质量过低的产品往往

是不被接受的。经常出现的情况是,相对价格质量过低,从而引起对方对质量

的质疑,这个时候,采取何种策略化解对方于质量上的异议是重点。

三、交易数量

交易数量在国际贸易谈判中经常见到,比如进口设限谈判、出口配额谈判

等。数量成为谈判核心议题意味着谈判的客观环境存在着数量限制,这既可能

是威胁,也可能是机会,对不同主体有不同的意义。

四、交易方式

不同的交易方式会产生不同的利益的流动。比如,国际采购谈判中,交货

地点是设在采购方指定的接收点还是供货商的出厂地,这就可能产生运费、保

险等费用的分担问题:再比如,是采用分期付款还是一次性付款等,也可能造成

谈判的障碍。交易方式成为核心议题,通常意味着双方在产品质量、价格上都

不存在异议。

五、交易期限

市场变化越快,交易期限的要求就越高。比如季节性产品的业务谈判,除

了价格、质量以及交易方式之外,很可能就会附上一条:在xx天内交货。如果

不能做到这一点,那么谈判极有可能陷入僵局。

除了以上一些明显的议题可能成为谈判核心议题之外,不同的环境也可能

产生不同的核心议题。重要的是,谈判人员一定要理解并掌握核心议题分析的

意义和具体的操作方法,有的放矢地开展谈判工作。

以上是深圳口才学校小编为您整理的关于如何抓住谈判核心议题的全部内容

 

 

谈判中谋求一致的技巧

 

如果谈判双方奉行谋求一致的谈判方针,那么在谈判中就要注意运用以下技巧:

    1.制造一个诚挚、和谐、轻松而认真的谈判气氛。

2.谈判开始时,要制定出一个贯穿谈判始终的双方一致同意的议程。

3.探求双方协作的可能性。开始时先分别进行陈述,然后共同努力发挥想象力,提出建设性意见;但在开场后不久,要重复审查一下自己所采取的谈判方针是否可行,以避免一厢情愿而走得太远。

4.为了在谈判过程中保持旺盛精力,要及时总结已取得的进展,不断重申双方已经一致的观点,并要严格遵守原定计划。

5.要为良好地进行相互交流提供一个平台。

6.在进入谈判前,要进行系统充分的准备工作。 以上是佛山口才学校小编为您整理的关于谈判中谋求一致的技巧的全部内容

确定谈判主题与目标

 

任何谈判方案的制定,首先必须确定谈判的主题和目标。为什么要进行谈判?想实现什么样的目标?确定谈判的目标不应仅停留在原则性的讨论,而应拟订具体、明确的目标。

任何谈判都会围绕着谈判双方共同关心并希望解决的问题而展开,那就是 谈判主题。它可以是属于理论观点方面的,也可以是属于基本利益方面的,还可 以是属于行为方式方面的,等等。谈判的目标则是谈判主题的具体化,即在相关 的谈判主题内谈判双方所要实现的目的。在实践中,一次谈判一般只为一个主题 服务,因此在制定谈判方案时,也多以此主题为中心,为确保全体谈判人员牢记 谈判的主题,在表述主题的方式上就要言简意赅,切忌赘述,一般都能用一句话 来加以概括和表述。另外需要注意的是,谈判方案中的主题应是双方公开的观点 。

在谈判的主题确定之后,接下来的工作就是这一主题的具体化,即制定出具体的谈判目标。而且做准备时,需要确定的是一个目标范围,而不是一个单一的目标。

在确定谈判目标系统和目标层次时,要注意坚持三项原则,即实用性、合 理性和合法性的原则。

所谓实用性,是要求制定的谈判目标具有谈判的可能性。也就是说,谈判双方要根据自己的经济能力品、过时技术和假信息等,这些均属不合法行为。

结果都不能付诸实施。如一个企业通过谈判获得了一项先进的技术装备,但由于该单位的职工素质、领导和管理水平和其他技术环节上存在问题,该项技术装备的效能无法发挥,这种引进谈判的目标就不具备实用性。

所谓合理性,包含谈判目标的时间和空间的合理性。在市场经济条件下,市场环境千变万化,在一定时间和一定空间范围内是合理的东西,在另一时间、另一空间可能就不是合理的。同时,谈判的目标对于不同的谈判对象及其不同的空间区域,同样也有不同的适用程度。除此之外,作为谈判的主体,也应对自己的利益目标在时间和空间上做全方位的分析,只有这样才能获得成功。

所谓合法性,是指谈判目标必须符合相关的法律规则。在谈判中,为达到自身的利益追求目标,有的采取对当事人进行行贿等方式使对方顺从,有的用损害集体利益使自己得到好处,有的采用经济压力强迫经济能力较弱者妥协,还有的提供伪劣产品、过时技术和假信息等,这些均属不合法行为。 以上是广州口才学校小编为您整理的确定谈判主题与目标。

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