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招商谈判的谈判技巧

时间:2020-07-03 01:14:22来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:招商中主要以电话沟通为主,时间一般不超过30分钟。如何在短短的时间里把经销商说动,除了有个强大的企业支持外,谈判技巧也非常重要,把经销商的思路引导到你的思路上来。
  开始谈判时先把谈话思路说一遍,比如:我先把产品
招商中主要以电话沟通为主,时间一般不超过30分钟。如何在短短的时间里把经销商说动,除了有个强大的企业支持外,谈判技巧也非常重要,把经销商的思路引导到你的思路上来。
  开始谈判时先把谈话思路说一遍,比如:我先把产品知识,企业状况,营销思路和您讲一下,最后来分析一下风险好吗?这样思路流畅,暗示经销商公司有清晰的思路。
  一、产品:“好”
  要说出产品的“好”,不能一个“好”字结束,说出几个具体的优势把产品的“好”讲出来。比如“南大智尊宝”是由李岚清亲自指示,教育部立项,动用教育部部长基金,由南京大学生命科学院历时四年研发,获国际、国内发明专利。在江苏经过7000人试食实验,一个疗程后效果非常明显。很多专家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、张光鉴研究员等大批科学家都一致认为“南大智尊宝”对下一代的开发大脑潜能、提升聪明才智有卓越贡献,是脑营养领域的一大突破。有三个类型,我们主推A型,A型里有16片,孩子每天四片,零售价48元。经销商可能会感觉贵,这是就提前讲出暗示他,48元在一般的家庭都能接受,和同类产品比较(比如:忘不了、三勒浆、脑力智宝等)性价比也不高。
  因为是教育部的课题成果,最推广中教育部给予了大力支持,具体表现在几个方面:
  1.在包装盒上有“教育部脑营养课题成果”字样,目前中国保健品市场,能打上“教育部”字样的,“南大智尊宝”是唯一的一个产品。(指出产品的独特之处)
  2.教育部课题组还发了张:“脑营养知识普查的函”,在推广时可以了解目标人群的详细情况,在营销推广和您详细谈。
  3.一般保健品只有一个功效,“南大智尊宝”有两个功效“改善记忆,改善营养性贫血”(指出产品的独特之处)(插一句:据权威机构调查:中国的孩子50%属调食性贫血,有的吃肉不吃菜,有的吃菜不吃肉,造成挑食性贫血,市场非常大)
  只有认可了产品是个很好的项目才有可能对接下来的话题感兴趣,目前大家都在找有市场生命力的长线项目。
  问经销商还有什么不明白的地方,提出来然后解答。
  二、企业的“强”
  要有具体的支持依据,介绍企业大概情况,比如:黄河固定资产11.8亿,有两个GMP达标药厂,黄河药业和中保药业,还有贵州的“圣酒”酒业,山东的四星级“黄河大酒店”,万邦房产,黄河工贸园等实业。“南大智尊宝”是公司在2003年主推的项目,从上到下都全力以赴。
  三、营销的“新”
  如何让经销商接受你的营销思路,在谈到具体内容前有几个暗示是缺不了的,首先讲产品上市后先做了几个试点工作,总结了很多很多经验吸取了很多教训,暗示经销商现在要谈的内容都是经过实践了的,是正确的,是运作成功的经验。
  先讲推广思路,比如“南大智尊宝”的推广思路,以终端为主线,电话营销,活动营销,会议营销为辅线。每一种营销模式都有详细的操作文本,在各个市场运作成功后总结出来的。
  大概讲一下每个推广模式的思路,决胜终端大家都很熟了,但怎么来运作终端?如何管理?是个很细致的系统工程。要有培训,终端拜访安排,终端促销等等。电话营销是一种比较高效的推广模式,能很快的实现回款,在说产品时讲到“脑营养普查的函”就在这里用上了,通过普查后知道每个孩子的具体需求,然后通过电话的形式由医生出方案解决孩子的问题,比如日常生活问题,生理问题,心理问题等(一对一营销,个性化服务是将来营销的趋势),最后介绍“南大智尊宝”,可以送货上门。会议营销可以培养忠诚消费者,通过专家讲座形式消费者会非常熟悉产品。有20讲的针对不同人群的讲稿文本。活动营销贵在坚持,有活动小组有步骤有目的的展开。
  这里为下一步谈合作模式埋下伏笔,这些推广模式的组合我们已经很熟了,经销商不一定都很熟,所以在谈到如何合作时就水到渠成,容易接受合作模式。
  在讲合作模式上,先谈经销商的优势和劣势,经销商在当地有渠道,有人际关系,对当地生活习惯比较熟。也有不足之处,大部分经销商有几个产品,接下产品后可能就顺着自己的渠道下去了,对产品不是很熟,推广模式也不一定适合本产品,所以成功几率不高。为了扬长补短,发挥经销商有渠道的优势和对当地政府关系和药店比较熟的优势,弥补对产品不熟,推广思路单一的劣势,经销商充分发挥渠道优势把货铺到终端即可。公司派协销人员在当地成立分公司,全程协销。这样公司在全国各城市统一运作,步调一致就很容易起来。
  四、风险分析“小”
  一般经销商都希望把风险降到最底,赚取最大利润。告诉产品的供货价、批发价、零售价。但任何事都有个平衡点,不会相差很大。通过公司统一运作后,所有的推广费用,人员费用,广告费用,营运费用由公司来承担,这样经销商的投资风险就小了,如果产品起来,受益最大的经销商,如果产品没做大经销商的利益也损失也不是很大。这种办合作模式已经在几个市场运作很成功了比如浙江市场,江苏市场等。
  有公司统一运作力量强大,步调一致就很容易把产品做大,做强。
  五、抓住问题,促成合作
  把经销商的问题归纳,比如几个问题中有几个是无关紧要的就一带而过,而把主要的问题解决了就可以了,如有什么疑问继续解答……如果经销商还有疑虑,要问出疑虑在那里,比如就两个疑虑的地方,那就锁定两个问题,如果这两个问题解决了就可以合作了是吗?然后给予解答,根据对方实际情况退一步,把市场启动起来。
  定个时间来总部面谈一下吧,您看这周四或下周一可以吗?正好我们老总也在的。
  如果抽出时间特意来总部面谈基本就会成功。

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